Satışı Tamamlamanızı Engelleyen Engeller

Birçok ikna edicinin karşılaştığı ilk engel, bir olasılığa önyargılı davranmaktır. Bir randevu ayarlarlar, telefonu kapatırlar ve hemen sonra, Oh, harika derler. Bu hanımefendi, sahip olmadığımız bir ürünü arıyor. Shell asla satın almaz. Bunun pek çok nedeni olabilir, ancak temelde satış temsilcisi, bir parça bilgiye dayanarak, potansiyel müşteriyle tanışmadan veya konuşmadan önce müşterinin hiçbir yere gitmeyeceğine karar verir. Bu yaygın ama büyük bir satış hatasıdır.

Başlangıçta iyi bir eşleşme gibi görünmese bile yapılan sayısız satış var. Neden? Tekrar psikolojiyi kapatmaya geri dönelim. Her satın alma eyleminin, mevcut bir durumda bir iyileştirme veya iyileştirme yapma çabası olduğunu konuştuk. Temel sorun duygusal bir ihtiyaçtır. Gerçek ürünün kendisi sadece bir amaca yönelik bir araçtır; kendi başına çözüm değildir. Ürünün sağladığı duygusal tatmin ise öyledir. Ona tüm açık uçlu soruları sorma ve sıcak düğmelerini (yani, olası müşteriyi gerçekten yönlendiren şey) ortaya çıkarma şansınız olmadan önce, bir olası müşterinin niyetleri hakkında bir yargı çağrısı yapmak aptallıktır. Potansiyel alıcı şuna benzer bir ürün istiyor ama neden istiyor? Bu bilgi gerçekten bilmeniz gereken şey. Gerçek şu ki, potansiyel müşterinize, telefonda size tam olarak bahsettiği şey tam olarak bu olmasa bile, aradığı şeyle aynı şeyi veya aradığı daha iyiyi sağlayan bir ürün veya hizmet sunabilirsiniz.

İkna edenlerin bir satışı kapatmaya çalışırken karşılaştıkları bir sonraki yaygın engel: samimiyetsizlik. Daha önce kötü şöhretli sert yakın yaklaşımdan bahsetmiştik. Böylesine sert taktiklere başvurmasanız bile, hiçbir şey bir olasılığı, açıkça ağır bir komisyon beklediğinizden daha fazla rahatsız edemez. Bu eğilim, potansiyel müşterilerinize birçok soru sormanın önemini bir kez daha vurguluyor. Potansiyel müşterilerinizin onlara yardım etmekle içtenlikle ilgilendiğinizi hissetmesi çok önemlidir. Bunu en iyi nasıl açıklayabilirsin?

Bazen karşılaştığımız bir başka engel, sizin ve potansiyel müşterilerinizin kişiliklerinin çatışmasıdır. Farklı dalga boylarında iseniz, uyum oluşturmak ve sürdürmek daha zordur. Bu tür çelişkili durumlar için iki temel çözüm vardır. Birincisi, mantık ağırlıklı bir yaklaşımla duygu ağırlıklı bir yaklaşımı dengelemenin önemini akılda tutmaktır. Arada sırada tüm sorularınızı cevaplamak istemeyen bir kişi olacaktır, sadece peşinden koşun ve ona gerçekleri verin. Bu kişiliklere direnmemek en iyisidir çünkü zaten ilk etapta biraz gergin olma eğilimindedirler. Bu tür bir olasılıkla karşılaştığınızda, tüm soruları soran kişi olarak konuşmanın kontrolünü elinizde tutmak için bir istisna yapmak anlamına gelse bile akışa devam edin.

Açıktır ki, bu tür potansiyel müşteriler sizin tarafınızdan yönlendirilmek istediklerinden daha fazla kontrol sahibi olmak isterler ve eğer onları yanlış şekilde ovalarsanız, satış yine de biter. Bunun yerine, olasılıkları lehinize tutmak için duruma uyum sağlayın. Unutmayın, insanlar beğendiklerinden satın alır; sevmedikleri insanlardan satın almazlar. Potansiyel müşterinizle tıklayamıyorsanız kullanabileceğiniz ikinci bir çare, bir etiket ekibi satış yaklaşımı kullanmaktır. Esasen, bu taktik sopayı bıraktığınız zamandır. Başka biri sizin için potansiyel müşterinizi kapatmanın daha kolay bir zamanı olacaksa, egonuzun satışı güvence altına alma yoluna girmesine izin vermeyin. Maaş çekiniz geldiğinde gururunuzu bir kenara bırakıp batonu es geçtiğinize sevineceksiniz. Ayrıca, etrafta olup bitenler gelir ve aynı meslektaşınız bir ara aynı sebepten dolayı yardımınıza ihtiyaç duyacaktır.

Anlaşmayı kapatmanın önündeki bir diğer büyük engel tutamayacağınız sözler vermektir. Muhtemelen bir şey dramatik bir şekilde inşa edildiğinde ve sonra bir grup çöp haline geldiğinde ortaya çıkan muazzam hayal kırıklığını deneyimlediniz. Kusurlar can sıkıcıdır, ancak satış temsilciniz bir ürünü uydurduğunda ve hepinizi onun olmadığı bir şey olduğu konusunda heyecanlandırdığında çok daha kötüdür. Yanlış umutlar ve beklentiler oluşturmak, asla satış yapmaya değmez. Şu anda ödüllendirildiniz, ancak bu satış stratejisi daha sonra, alıcıların pişmanlığıyla kapınıza çarpan kızgın bir müşteriniz olduğunda çökecektir. Ya da onlardan bir daha haber almasanız bile, sadece o kişilerin güvenini ve gelecekteki işlerini kaybetmekle kalmazsınız, aynı zamanda o başkalarıyla konuşur ve düzeltilmesi imkansız olan zarar görmüş bir itibarınız olur. Bu nedenlerden dolayı, bir ürünün yapamayacağı bir şeyi yapabileceğini asla iddia etmeyin. Ayrıca fazla söz vermemeye veya fazla satmamaya da çok dikkat edin.

Satışlarda, Vaat altında, fazla teslimat şeklinde bir atasözü vardır. Bu özdeyişin ne dediğini düşünürseniz, nasıl çok ama çok mutlu müşteriler yaratacağını görebilirsiniz. Bunun nedeni, sadece umdukları şeyi tam olarak elde etmekle kalmıyor, aynı zamanda beklentilerinin de ötesine geçiyorlar. Bu sözün özünde, zıttı konusunda uyarıda bulunan bir ifadedir: Fazla söz vermek, eksik teslim etmek. Bu tür bir satış stratejisi, satış görevlilerinin genellikle kötü bir üne sahip olmasının nedenidir. Çoğu zaman, aşırı umut vaat etmek her şeyin normal seyridir. Daha önce de belirttiğim gibi, böyle bir satış stratejisi kısa vadede satış sağlayabilir, ancak sonunda sizi yakacaktır.

Başarılı bir kapanışın önündeki bu bir sonraki engel oldukça açıktır ve buna rağmen, hala tartışmaya değer kadar yaygın. Bazen ikna edenler, hedeflerini belirtmeye o kadar kararlıdırlar ki, beklentileri ile gerçekten tartışırlar. Beklentilerini duymak yerine, kendi haklı olma ihtiyaçları ile fazlasıyla tüketilirler. Açıkçası, bu taktik kötü bir fikir ve muhtemelen ilk başta beklentilerinizle çalışmanın tüm noktasını ortadan kaldıracak. Yanlış olduklarını, yanlış bilgilendirildiklerini veya eğitimsiz olduklarını göstererek onları ikna edemezsiniz. Bunu yapmak onları sadece kızdırır, utandırır ve savunmacı hale getirir. Ne kadar haklı olduğun önemli değil, olasılığını alt üst edersen, yanılıyorsun! Söylendiğine göre, iradesine karşı ikna olmuş bir adam hala aynı görüştedir.

İnsanlar sevdikleri insanlardan satın alır; sevmedikleri insanlardan satın almazlar. Potansiyel müşterilerinizi geri çeviren tartışmak da gerekmez; olumsuzluk uyandıran herhangi bir şey olabilir. Olumsuzluk uyarılmasının bir başka yaygın örneği, rekabeti bozmaktır. Çok az şey, bu taktik kadar güvenilirliğinizi kaybetmenize neden olur. Gerçekte söylediğinizden daha yüksek sesle konuşan şey, sahip olduğunuz güçlü önyargılardır. Rakiplerinize karşı önyargı sergilediğinizde, beklentileriniz ağzınızdan çıkan her şeyi daha da dikkatli bir şekilde tartmak zorundadır. Daha güvenli bir bahis, eğer rekabeti tartışmak zorunda kalırsanız, her iki taraf için dengeli bir görüş sunmaktır. Şirketinizin daha güçlü olduğunu düşündüğünüz alanların yanı sıra rekabetin bazı güçlü noktalarından bahsetmek satışınızı kaybetmeyecek ancak inanılırlık açısından kilometrenizin artması daha olasıdır. Ona adil ve doğrudan cevap verebilirseniz, potansiyel müşterinizin sizden şüphelenmemesi daha kolaydır.

Satışları kapatmanın önündeki bir başka engel de rüyayı inşa etmek değil. Daha önce, ürünün kendisinin potansiyel müşteri için yaptığı kadar nihai ödül olmadığını nasıl tartıştığımızı hatırlıyor musunuz? Ürün sadece bir amaca yönelik bir araçtır. Yani, potansiyel müşterinin hayalini kurduğu, bu ürünün başarmasına yardımcı olacağına inandığı bir şey var. Bu rüya onların sıcak düğmesi; bu gerçekten ortaya çıkarmanız gereken şey. Satış görevlilerinin yaptığı büyük bir hata, hayali yeterince oluşturmamaktır. Bunu ortaya çıkarmak ilk adımdır, ancak süreç burada bitmez. Ürününüzün onları A noktasından B noktasına nasıl taşıyacağına (yani mevcut durumdan gerçekleşmiş hayale kadar) nasıl adım adım ilerlemek zorundasınız. Potansiyel müşterilerinizin başarılarını görselleştirmelerine ne kadar canlı yardım ederseniz, onlara sunduğunuz çözüme o kadar çok yatırım yapmak isteyeceklerdir. Duygusal ihtiyaçlarıyla konuştuğunuzdan emin olun. Ürünün neden temel soruyu nasıl yanıtladığını vurgulayın. ve WIIFM? (Benim için ne var?) Motive edici. Bu amaca ulaşırsanız, kendinize bir satış yapacaksınız!

Satışları kapatmanın önündeki son büyük engel ise çok erken pes etmektir. Temsilci bir kez daha sormaktan korktuğu için kaç satışın kaybedildiğine şaşıracaksınız. Genel bir kural olarak, satış sunumu boyunca birkaç deneme kapanışı kullanmanızı tavsiye ederim, en az beş deneme önerilir. Deneme kapandığında, kapanış stratejinize sunumunuzun daha erken başlamasından bahsediyorum. Bu şekilde, süreç boyunca evetleri topluyorsunuz, böylece değişiminizin sonunda, satışı kapatmak için can atan kişi olasılıktır. Duruşma kapanışları daha az aşikardır, ancak onlarla birlikte aslında satışı istiyorsunuz. Duruşma kapanışları etkilidir çünkü insanlar kendilerini savunmaya geçtiklerini hissetmezler. Korumalarını bırakabilirler ve ürününüzün onlara yardımcı olacağı tüm yolları kabul etmeye gerçekten açık olabilirler. Evet toplamak, potansiyel müşterilerinize aynı anda kendi sorularını yanıtlayan ve evet yanıtları veren sorular sorduğunuz zamandır. Aşağıdaki örneği düşünün

Şimdi daha önce ailenizle daha fazla zaman geçirmenizin sizin için gerçekten önemli olduğunu söylediniz. Bu ürünün size nasıl çok zaman kazandıracağını görüyor musunuz? (Oh, evet, var.) Bu ek boş zamanın aile olarak birlikte daha fazla zaman geçirme hedefinize katkıda bulunacağını düşünüyor musunuz? (Evet, kesinlikle olacaktır.) Sorularını ve endişelerini ilk sıraya koyarak ve bu soruların yanıtlarında onlara yol göstererek, potansiyel müşterilerinizin ürününüzün tam olarak aradıkları şey olduğu sonucuna varmalarına yardımcı olacaksınız. Onlarla konuşmak zorunda kalmayacaksınız çünkü kendilerini zaten ikna etmiş olacaklar. Olağandışı bir durumda, potansiyel müşteriniz hala ikna olmadıysa, o zaman başka bir kapanış sorusu sormaktan çekinmeyin, belki bu sefer bir deneme yaklaşımı olmayan, ancak daha doğrudan olan bir soru: Bayan Smith, ikimiz de görebiliriz. Bunun mevcut durumunuzu terk etmenize ve gitmek istediğiniz yere varmanıza nasıl yardımcı olacağı açık. Başlamaya hazır mısınız? Bu bölümün bir sonraki bölümünde, ikna edici çabalarınızda muhtemelen karşılaşacağınız tüm farklı olasılıklar için sahip olduğunuz birçok farklı seçeneği görebilmeniz için birkaç örnek kapanış ana hatlarını vereceğim. Hangi tekniği kullanırsanız kullanın, satış istemekten ve ısrarcı olmaktan korkmayın!