Satışta Gizemli Öğe

Gizem unsuru, izleyicilerinizi dahil etmek için etkili bir şekilde kullanılabilir. Hepimiz doğal olarak bilinmeyeni merak ediyoruz. Asılı kaldığımızı hissettiğimizde, bu bizi deli ediyor! Hikayenin sonunu bilmek istiyoruz. Görevlerimizin tamamlanmasını istiyoruz, böylece onları listemizden kontrol edebiliriz. Bu aynı zamanda Rus psikolog Bluma Zeigarnik’in adını taşıyan “Zeigarnik Etkisi” olarak da bilinir. Bu etki, tamamlanmamış düşünceleri, fikirleri veya görevleri tamamlanmış olanlardan daha fazla hatırlamak zorunda olduğumuz eğilimdir.

Zeigarnik Etkisini televizyon haberlerinde ve diğer programlarda görüyoruz. Bir reklam molasından hemen önce, haber spikerleri bir saat sonra gelecek olan bazı ilginç haberleri duyururlar. Bu ilginizi çeker ve kanalı çevirmek yerine bizi izlemeye devam edersiniz. Televizyondaki filmler ve diziler de sizi merakta bırakıyor. Programlar, reklam molasından hemen önce tamamlanmamış bir şeyler bırakarak dikkatimizi çekiyor, bizi dahil ediyor ve izlemeye devam etmemiz için bizi motive ediyor. Mesaja, hedeflerimize veya hayatımızın herhangi bir yönüne kesinlik, kapanış veya çözüm gelene kadar memnuniyet hissetmeyiz.

Ayrıca mahkeme salonunda Zeigarnik Etkisini görüyorsunuz. İnsanların zaman içinde keşfettikleri bilgilerden daha emin ve etkilendiklerini zaten biliyoruz. Bu, ikna edenlerin büyük hacimli bilgileri tek seferde dökmek yerine bilgiyi yavaşça dağıtmasını gerektirir. İyi bir avukat, açılış konuşması sırasında dava veya davacı hakkında bildiği her şeyi açıklamaz. Yargılama ilerledikçe jüri, kademeli olarak aldığı ek bilgilerle boşlukları kendileri için doldurabilir. Bu, başlangıçta tüm bilgileri onlara dökmekten çok daha iyi çalışıyor. Jüri üyelerinin dikkatini daha uzun süre tutar ve mesajın daha fazla geçerliliğini sağlar. Jüri cevapları kendileri keşfeder ve istenen sonuca ulaşma olasılığı daha yüksektir.

Çoğu insan çok rekabetçidir. Bir şeyi bir rekabet olarak paketlediğinizde, çoğu insan dahil olmak isteyecektir. Kesinlikle bazı kişilik türleri rekabetten uzak durur, ancak çoğu insan doğal olarak rekabetçidir. Usta İkna Ediciler, uğraştıkları grup içinde rekabetin kullanımının nasıl işlediğini görebilmelidir. Sunumunuza rekabet getirdikçe, farklı varlıklar arasında rekabet yaratabilirsiniz. Belki her bireyin kendisiyle rekabet ettiği bir yarışma kullanıyorsunuz veya belki de grubun bireysel üyeleri arasında rekabet yaratıyorsunuz. Belki grubu başka bir grupla karşı karşıya getiriyorsunuz veya belki de statükoya karşı rekabet etmelerini sağlamaya çalışıyorsunuz.

Tüm bu yaklaşımlar katılım yaratacaktır, ancak en etkili yol, tüm grubun ortak bir düşmana karşı birlikte çalışmasını sağlamak olabilir. Bir düşmana karşı bir rekabet birliği yaratabildiğiniz zaman, hedefe yönelik daha fazla enerji, takım çalışması ve motivasyon göreceksiniz. Bir grup içinde bu tür bir rekabeti kurmanın en hızlı yolu, harici bir tehdit oluşturmak veya grubunuzu başka bir gruba karşı koymaktır.

Bir grup araştırmacı, erkekler için düzenlenen bir yaz kampında bir motivasyon aracı olarak rekabetin etkinliğini test etmek istedi. Tahmin edebileceğiniz gibi, bir rekabet ortamı yaratmak oldukça kolaydı. Aslında, çocukları iki kabine ayırmak “biz onlara karşı” duyguları yarattı. İki grup arasındaki rekabet duyguları, giderek daha rekabetçi faaliyetler başlatıldıkça büyüdü. Örneğin, çocukları kabine karşı kabine hazine avlarına, halat çekme yarışlarına ve diğer atletik takım yarışmalarına dahil ettikçe, isim takma ve itişmeler daha yaygın hale geldi.

Araştırmacılar daha sonra, karşılıklı olarak üretken ve faydalı bir şeye yönelik işbirliği yaratmak için rekabet gücünü kullanıp kullanamayacaklarını görmeye çalıştılar. Araştırmacılar, çocuklar birlikte çalışmazlarsa, hepsi dezavantajlı olacak ve tersine, çocuklar birlikte çalışırsa, hepsinin avantaja sahip olacağı şekilde koşullar belirlediler. Örneğin, kasabaya yiyecek için giden kamyon sıkışmıştı. Bütün erkeklerin tekrar yola çıkması için yardım etmesini ve itmesini gerektiriyordu. Çocuklara kiralanabilecek harika bir film olduğu, ancak kiralamak için para olmadığı söylendiğinde, çocuklar kaynaklarını bir araya getirdiler ve filmden birlikte keyif aldılar.

Dikkat dağınıklığının ikna etme yeteneğinizi artırdığı kanıtlanmıştır. Diğer taraftan, eğer dikkat dağınıklığı nahoşsa, ikna etme yeteneğiniz azalacaktır. Bu, duruma bağlı olarak, dikkatinizi dağıtarak toplam konsantrasyondan daha iyi ikna edebileceğiniz anlamına gelir. Leon Festinger ve Nathan Maccoby, bu teoriyi en iyi dikkat dağıtıcıların ne olduğuna dair dönüm noktası niteliğindeki çalışmaları ile kanıtladılar. Yiyecek ve cinsel çekiciliğin en iyi sonucu verdiğini keşfettiler.

Başka bir deneyde, iki adam üniversite öğrencilerini kardeşliklerin kötü olduğuna ikna etmeye çalıştı. Sunumları öğrenciler tarafından iyi karşılanmadı, bu yüzden deneyi ikinci kez yaptılar. Bu sefer sunum sırasında komik bir sessiz film kullandılar. Sonuçlar açıktı. Sessiz filmle dikkati dağılan öğrencilerin daha fazlası kardeşlikler hakkındaki görüşlerini değiştirdi. Bu çalışmada bilinçli zihnin dikkatini dağıtmak mesajın ikna gücünü artırdı.

Peter kendini çok zeki olarak görüyor. Genellikle kendi araştırmasını yaptıktan sonra arar ve sipariş verir. Müşteri olmasına rağmen, onu asla ikna etmek zorunda kalmadınız. Hiç sipariş etmediği harika bir ürününüz var, ama sahip olduğundan daha iyi. Onu ikna etmek için Zeigarnik efektini kullanın.

Dahil olmanın bir başka yönü ısrar etmektir. Daha önce satışta bulunduysanız, en başarılı satış elemanlarının en ısrarcı olduğunu bilirsiniz; satış yapılana kadar dürtmeye devam ediyorlar. Çoğu satış temsilcisi satışı yalnızca bir veya iki kez kapatmaya çalışır, ancak bir satış gerçekleşmeden önce ortalama kişiye beş ila altı kez sorulması gerektiğini biliyoruz. Birçok insan tekrar tekrar sormaktan korkar. Birinden bir şey yapmasını istersek ve onlar hakkında düşüneceklerini söylerse, yapacaklarını düşünme eğilimindeyiz. Sana haberi vermekten nefret ediyorum ama yapmıyorlar. Unuturuz. Hayatlarımız meşgul. Bu yüzden tekrar ve sebat, katılımınızı ve ikna etme yeteneğinizi artırır.

Usta İkna Ediciler, sebat ve kızgınlık arasındaki ince çizgiyi hissedebilirler. Genel kuralım, en ufak bir ilgiyi bile fark ederseniz, ısrarınızı sürdürün. Geçenlerde bir arkadaşımla Meksika’daydım. Kasabada güzel bir yürüyüşe çıktık, tüm dükkanlara ve binalara bakıyorduk. Hiçbir yerden bilezik ve kolye satan bir satıcı yaklaştı ve güzel gezintimizi bozdu. “Hayır, teşekkürler”, sinir bozucu satıcıyı caydırmak için çok az şey yaptı. Bizi kasabada ve sokaklarda takip etti. Ayrılacağını umarak bir dükkana girdiğimizde, mağazanın dışında bizi bile bekledi. Yine “hayır, teşekkür ederim” dedik ve altın ve gümüş bileziklerine ihtiyacımız olmadığını söyledik. “Ama benim özel bir anlaşmam var,” diyordu bize! Israrcıydı (ya da popodaki bir ağrı diyebiliriz) ama sonunda karşılığını aldı. Bir bileklik aldık ve eve mutlu gitti.