Satış Gerçekten Bir Sayı Oyunu mu?

“Ve satış yapıyorlar. Ari, sayı oyunu satışla sonuçlanıyorsa neden değiştireyim? Derinlerde, eski sayı oyunu bir şekilde yanlış geliyor … bana biraz fikir verebilir misin, böylece kendimi açığa çıkarabilirim herkesin yolunu takip etmek zorunda kalmaktan? “

Yeterince ilginçtir ki, her ikisi de Unlock The Game Mastery Programını kullanan Harold Cameron ve Ann Thurman ile o sabah telefondan yeni çıkmıştım. Yeni Zihniyetlerini kullanmaya başladıklarından beri sayı oyunu fikrinin nasıl yepyeni bir anlam kazandığını benimle paylaştılar.

Ve bana satış sonuçlarındaki değişiklikleri ayrıntılarıyla anlatan gerçek, belirli öncesi ve sonrası sayılarını verdiler. Ancak sizin düşündüğünüz gibi rakamlar değiller – “daha fazla çağrı, daha fazla satış demektir.”

Bir dakika içinde size deneyimlerini kendi sözleriyle anlatmalarına izin vereceğim, ancak önce eski “sayı oyununun” gizemi hakkında biraz daha fazla şey söylemek istiyorum ve satış yapan çoğu insan hala gitmek için tek yol.

Eski sayı oyununun tüm fikri, “dolar aramak için” yeterince zaman harcarsanız, ara sıra satış yapmak zorunda olduğunuzdur.

O halde, bir satış yaptığınızda, yaptığınız arama sayısının başarının sırrı olduğuna daha da çok inanıyorsunuz – ne kadar çok ararsanız, o kadar çok satış yaparsınız. Herkes, eski sayı oyununun arada bir işe yaradığından, yapılacak işin bu olduğunu varsayıyor.

Aslında, kurumsal Amerika’daki neredeyse her satış yöneticisi, satış görevlilerinin başarısını ölçmek için sayı oyununu kullanıyor.

Dolayısıyla, bir satış müdürüyseniz veya bir satış müdürü için çalışıyorsanız, bu makale gerçek bir şok olabilir.

Buradaki uyandırma çağrısı, mesele sayı oyunuyla ne kadar satış yaptığınız değil, ne kadarını kaybettiğinizdir. Bir düşünün.

Eski sayı oyunu paradigmasının dışında çalışırken, yaptığınız her aramada kaç tane ipucu yakıyorsunuz? Ve muhtemelen asla satın almayacak potansiyel müşterileri kovalamak ve takip etmek için ne kadar zaman harcıyorsunuz?

Unlock The Game perspektifinden, eski sayı oyunu bir çevirme “sıçan yarışı” yaratır. Tuzağa düştünüz ve sizden satın alacak potansiyel müşterilerin o küçük yüzdesine ulaşmak için çok sayıda arama yapıyorsunuz.

Pekala, işte Ann ve Harold’ın sayı oyunu hakkında söyledikleri. Ve çok farklı iş ortamlarında olsalar da, Ustalık Programını benimsediklerinden beri benzer deneyimler yaşadılar

Ann’in Hikayesi

Ann Thurman, Seattle bölgesindeki bir konut emlak firması için emlakçılar alıyor. Günde kelimenin tam anlamıyla yüzlerce olası müşteri arıyordu – eski sayı oyununun özü: “Günde 200 ila 300 arama yapıyordum. 6 veya 7 saat sürüyordu ve senaryomun 10 saniyesini aldığım için şanslıydım ajanlar telefonu yüzüme kapatmadan önce. “

Zihniyet’i uygulamaya başladığı ilk ayda arama hacminin yüzde 80 azaldığını söyledi. “Ama günde 50 ila 60 kişiyle gerçek diyaloglar yapıyordum – birkaç dakika sürecek gerçek sohbetler,” dedi.

“Ve ilk 100 aramamda tek bir telefonu kapatmadım. Şimdi çok az takılma yaşıyorum ve bunlar kaba değil – çoğu zaman insanlar benden onları geri aramamı istiyor . Ve bunu yaptığımda, genellikle sohbet ederiz. “

Ann, her 2 haftada bir randevu ayarladığını söyledi. Zihniyet’i kullanmaya başladığında, bu haftada yaklaşık 4 randevuya çıktı ve 3 haftadan kısa bir süre içinde 2 temsilci imzaladı. Ayrıca, bir değişiklik yapmak hakkında konuşmak istediklerine karar verdikleri için ilk görüşmelerden sonra daha fazla kişinin onu geri aramasını sağladı.

“Bu yüzden daha az arama yapıyorum, ancak sonuçlarım daha iyi,” dedi. “‘Bu bir sorun değil’ gibi Zihniyet dilinin gerçekten önemli olduğunu görüyorum çünkü diğer kişinin sohbeti kontrol etmeye çalışmadığımı hissetmesini sağlıyor.”

“Oyunun Kilidini Açma yaklaşımı kesinlikle zamanımı daha mantıklı bir şekilde kullanmaktır. Eski yaklaşım herkesin peşinden koşmaktır çünkü herkes potansiyel bir alıcıdır. Yani bu kadar çok arama yaparsanız, bu kadar çok randevu, bu kadar çok rezervasyon bu kadar çok satışa dönüşecek.

“Ve takip etmeye ve takip etmeye gelince, eskiden insanlara baskı yapmaya çalışırdım. Şimdi, uygun olmadığımızı biliyorsam, onları takip etmem gerekmiyor. Ne zaman yürüyeceğimi biliyorum suçlu hissetmeden uzaklaşın. Eski yöntem, uzun vadeli bir ilişki kurmanın Zihniyetine karşı ‘hızlı öldürme’ yöntemiydi. “

Harold’un Hikayesi

Harold Cameron, Pensilvanya’da köklü bir aile şirketi olan matbaa işletmesi için baskı hizmetleri satıyor. Bana, “Benim sorunum, aradığım çoğu şirketin zaten sadık oldukları bir yazıcıya sahip olması.” Dedi.

Ustalık Programı ile çalıştığından beri, kendisinin de daha az çağrı yaptığını, ancak daha kaliteli çağrılar yaptığını söyledi. Teklif göndermesi istenme oranı da arttı: “Daha önce, her 100 aramadan önce, muhtemelen 20 kişiyle ciddi bir şekilde konuşurdum ve bu 2 veya 3 kişiden teklif isteyecekti.

“Şimdi, her 100 aramadan 60 ila 70 kişiyle ciddi bir şekilde konuşuyorum ve belki 10 veya 12 teklif isteniyor.”

Zihniyet, Harold’ın eski sayı oyunu problemini ortadan kaldırmasına da yardımcı oldu “potansiyel müşterileri yakma”.

Örneğin, büyük bir bilgisayar üreticisinin başkan yardımcısı sadece çağrısına cevap vermekle kalmadı, aynı zamanda onu şirketin baskı hizmetlerini denetlemekten sorumlu kişiye yönlendirdi.

Dolayısıyla Zihniyet, Harold’ın uzun vadeli ilişkiler kurmasına yardımcı oluyor.

Sayı Oyunu ve Yeni Zihniyet

Unlock The Game Zihniyetinin eski sayı oyununun neden olduğu sorunları çözme yöntemlerinden bazıları şunlardır:

Eski Sayılar Oyunu – Yeni Satış Zihniyeti

1. “Çağrıyı yakmak”, birkaç “başarıya” ulaşmak için büyük zaman ve enerji yatırımları gerektirir.

Vs

Nicelik yerine niteliğe odaklandığınızda, her arama, potansiyel müşterilerinizin gerçeğini öğrenmek için bir fırsattır. Böylece aramalarınız daha düşünceli ve verimli.

2. Sayı oyunu senaryoları potansiyel müşterilerle “konuşur” ve aramaların küçük bir yüzdesi dışında hepsinde reddedilmeye yol açar.

Vs

Odaklanmış bir sorun ifadesiyle görüşmelere başlamak, iki yönlü diyalog oluşturmayı kolaylaştırır.

3. Potansiyel müşteriler, onların sizin için yalnızca bir telefon numarası olduklarını ve onlarla insani düzeyde etkileşim kurmak istemediğinizi bilir.

Vs

Potansiyel müşterilerinizle ilgili endişelerinize dikkat etmeniz gerçek bir insani bağlantıyı mümkün kılıyor.

4. Tek amaç, satışı ilerletmek veya hızlı bir hayır almak, böylece bir sonraki görüşmeye geçebilirsiniz.

Vs

Amaç, gerçeği öğrenmek ve çözümünüz ile potansiyel müşterilerinizdeki sorun veya endişeniz arasındaki uyumu keşfetmek.

5. Sayı oyunu sizi tatminsiz, sinirli ve reddedilmiş hissetmenize neden olabilir.

Vs

Gerçeği öğrendiğinizde, yanıt ister evet ister hayır olsun, reddedilemezsiniz.

Eski sayı oyununun gizemi, arada bir “vurmaya” mecbur olmanızdır. Ancak eski usulü satan insanlar, beklentileriyle gerçeğe ulaşamadıkları için bir günde kaç fırsatı kaybettiklerini kendilerine asla sormazlar.

İş arkadaşlarınız ondan satış yaptığı için eski sayı oyununu oynamanız gerektiği için kendinizi suçlu hissediyorsanız, şunu düşünün: Onlardan gördüğünüz tek şey ne kadar satış yaptıklarıdır – ne kadar satış kaybettikleri değil .

Ve dikkatinizi her aramanın kalitesine karşı aramaların sayısına yeniden odaklayarak, mümkün olduğunu asla düşünemeyeceğiniz yeni satış başarılarını yaşayabileceğinizi düşünün.

Ve işte fırsat sizin için burada.

Ustalık Programı, size şunları öğreterek bu fırsatları bulmanıza yardımcı olur:

* Güven ve doğru sohbetler oluşturan dil

* Satış konuşmaları ve diğer geleneksel “satış taktikleri” nasıl kaldırılır

* Satış baskısını dağıtmanın ve sohbetlere devam etmenin yolları

Oyun Ustalığının Kilidini Açma Programı, farkında olmadığınız, ancak satışlarınızı kaybettiğiniz diğer birçok eski satış efsanesini nasıl çürüteceğinizi gösteriyor.