Muhtemelen potansiyel müşterilere onları aramakla ilgili gerçek amacınızı asla söylemiyorsunuz, ancak buna gerek yok. Zaten farkındalar, çünkü telefon çaldığında hepsi duyarlıydı ve tanımadığımız biri olduğu ortaya çıktı.
Eski geleneksel eğitimde, satış yapmak için en son teknikleri öğrendik. İnsanlarla değil “potansiyel müşterilerle” konuşuyoruz. Ve doğal olarak ortaya çıkmalarına izin vermek yerine, konuşmaları birlikte “yönlendiriyoruz”.
Bunu yapma şeklimize bazen biraz manipülatif denebilir. Sonuçta, bir satış yapmak için gizli bir amaç taşırken başka bir kişiyle ilişki kuruyorlardı.
Dürüstlük ve doğruluk bu senaryonun neresinde? Çoğumuz ürün veya hizmetimize gerçekten inanıyoruz. Ancak bunun ötesinde, soğuk arama yaparken biraz yapay bir kişilik taşıyoruz. İnsanlarla birincil amacı satış yapmak için konuşuyoruz ve onlarla ya da dünyalarıyla gerçekten ilgilenmiyorduk.
Bu sizi bazen huzursuz hissettirmiyor mu? Bana öyle geliyor.
O halde, geleneksel satış zihniyetinde eğitildiğimiz, yapay ve insanlık dışı görünen bazı yolları ve bunların üstesinden gelebileceğimiz yolları tartışalım.
1.
Satış yapmak amacıyla davetsiz başka bir kişiye izinsiz gireriz
Rahatsız edici durumlar yaratmak insanlar olarak doğamıza aykırıdır. Nezaket ve bağlantı için doğal bir içgüdümüz var Sıradan insanlar olarak davetsiz aramak bizim için genellikle zordur, çünkü bir düzeyde nezaketsiz geliyor.
Hedefimizi değiştirerek bunu değiştirebiliriz. Ya amacımız satışı yapmak değil de birine yardım edip edemeyeceğimizi öğrenmekse? Bu değişim bizi daha rahatlatıyor. Ve bizi kişisel bütünlükle uyum içinde tutar.
2.
Kendimizi cana yakın ve arkadaş canlısı olarak yansıtırken bir yandan da bir satışı garantilemek için gizli bir nedenimiz var
Başkalarıyla bağlantılarımızı kendi çıkarları için kullanırken bulduğumuzda, dürüstlükle içsel bir çatışma olur. Böylece, gizli nedenleri tamamen bırakarak kendimizi dürüstlüğe ve doğruluğa geri getirebiliriz.
Bunu, başka bir kişiye fayda sağlayacak bir şey sağlayıp sağlayamayacağımıza odaklanarak yapıyoruz. Çözebileceğimiz bir problemleri olup olmadığını öğreniriz. Ve ürünümüzde veya hizmetimizde yardımcı olamadığımız ortaya çıkarsa, sonucu nezaketle kabul ederiz.
Dürüst olmak ve bir rol oynamamakla, yaptığımız işi gerçekten severken buluyoruz. Ve “gizli güdülerimiz” hiç olmadığında, insanlar bize güvenmeye daha açık hale geliyor.
3.
Yeni biriyle tanıştığımızda, hemen kendimiz ve sunmamız gerekenler hakkında konuşuruz
Kendi odaklı bir monoloğa girerek bir etkileşim başlatmamız aslında normal değil. Sıradan insanlar olarak, bu sadece tahılımıza aykırı. Ortak nezaket, ilk konuşmaların monologlar değil diyaloglar olduğunu belirtir.
Normal konuşmalarda, öncelikle kendimiz ve sunmamız gerekenler hakkında konuşsaydık, kendimizi emmiş hissederdik. Yine de geleneksel soğuk arama durumunda, kabul edilmiş bir “norm”. Bir senaryo okumak, bir strateji izlemek veya satış konuşması yapmak için eğitildik.
Bu gerçekten insanlarla ilişki kurmanın bir yolu değil, ama bize öğretilen yol bu.
Bu yapay oyundan sadece kendimiz olarak kurtulabiliriz. Doğruluk ve doğruluk, özgün olmak demektir. Diğer kişiye doğal bir odaklanma ile soğuk arama konuşmalarına başlıyoruz. İhtiyaçlarını öğrenir ve gerçek bir ilgiyle karşılık veririz.
4.
Potansiyel müşteriyi bizimle birlikte bir satış sürecine taşımayı umarak yapay bir şekilde “hızlanıyoruz”
Coşkuyla “kendimizi şişirdiğimizde”, bu biraz sahte geliyor. Bu bizim normal varoluş şeklimiz değil ve bizi bütünlükten atıyor.
Ayrıca potansiyel müşterilere yapay gözüküyoruz. Muhtemelen bir satış durumuna manevra yaptırılmaktan çekinirler.
Bu tür oyunlar olmadan soğuk bir görüşme yapabilirsek, insanlar güvenilir olduklarını hissedeceklerdir. Kendilerine doğal gelen bir sohbete sıcak ve tereddüt etmeden tepki verirler, özellikle de gündemimizden ziyade kendi sorunları etrafında dönüyorsa.
Peki, soğuk aramaya en doğru şekilde nasıl yaklaşabiliriz? “Satıcı” olmayı bırakıp insan oluruz. Monolog yerine dürüst bir diyalog kurarız. Başkalarına yardım etmenin yollarını arıyorduk ve ürünümüzün veya hizmetimizin şu anda onlar için dürüst bir “uygun” olmayabileceğini bildiğimiz için rahat ettik. Ve rol oynamayı bırakıyoruz, özellikle “yüksek coşku” oyununu.
Satışta bütünlüğü tekrar kazandırmaktan kastım bu. Hem kişisel hem de mesleki açıdan ne kadar ödüllendirici olabileceği inanılmaz.
GIPHY App Key not set. Please check settings