Soğuk arama yaptığımızda, potansiyel müşteri sorunlarımızı nadiren düşünürüz. Ürün veya hizmetimize odaklanmak daha kolay. Doğal olarak, diğer kişiden ziyade bizimle ve sunduklarımızla ilgili her şeyi soğuk bir şekilde aramak gerçekten caziptir.
Bu yeni soğuk arama yaklaşımında, potansiyel müşteriyi düşünüyoruz. Özellikle yaşadıkları sorunlara bakarız ve konuşmalarımızı bunun etrafında kurarız. Bu, habersiz arama yapmanın en etkili yoludur ve nedeni şu:
1. Potansiyel Müşteriler Daha İyi Dinler
Eski geleneksel satış zihniyetinde, satış yapmanın en iyi yolunun bizden, şirketimizden, ürünümüzden ve potansiyel müşterilere sunabileceği faydalardan bahsetmek olduğu konusunda eğitildik.
Bu yaklaşımın sorunu, tamamen sizinle ilgili olmasıdır. Standart adım – “Ben falanım, falan filan ile birlikteyim ve falan filan yapıyoruz …” kim olduğunuz ve ne yaptığınızla ilgilidir. Konuştuğunuz insanlar sizin hakkınızda konuşma yaptığınızı anladıkları anda, dinlenirler ve kapanırlar. Bunu hepimiz günlük hayatımızda kendileri hakkında sürekli konuşan biriyle karşılaştığımızda yapıyoruz.
2. Sayı Oyunundan Kaçınırız
Yeni soğuk arama yaklaşımı, “sayı oyunu” ndan uzaklaşıyor.
Sayı oyunu, yeterince insanı ararsanız, bazılarının sunumunuzu dinleyeceği ve dinleyenlerin bazılarının satın alacağı inancıdır.
Ancak, diğer kişilerin sorunlarını çözmeye odaklandığımızda, bu korkunç senaryodan kaçarız. Artık kaç kişiyi arayıp konuştuğunuz önemli değil. Bu, bu aramaların her birine bağlanma ve güven oluşturma yeteneğinizle ilgilidir.
Bunun nedeni, başkalarının hemen ilişki kurabileceği bir şeye (bir soruna) odaklanıyor olmanızdır. Uzun bir adım atmak ve zar atmak yerine, birinin olumlu yanıt vereceğini umarak.
3. Güven ve Dürüstlük Sürecin Bir Parçası Oluyor
Çoğu soğuk arama yaklaşımı, “satışı elde etmek” için tasarlanmış stratejiler ve teknikler kullanarak arka kapıdan kaçmaya çalışır. Bazen bu teknikler manipülatiftir. Bazen potansiyel müşteriyi rahatsız ederler.
Örneğin, karmaşık sorgulama tekniklerine dayanan bir soğuk arama yaklaşımı var. Potansiyel müşterilere acı çekmek ve onları satışa yönlendirmek için tasarlanmıştır. Bunun gibi yaklaşımlarla ilgili sorun, amacın her zaman satışı elde etmek olması, sizinle potansiyel müşteriniz arasında bir uyum olup olmadığına dair gerçeği bulmak değil.
Bu yeni soğuk aramada, diğer kişiye ve onun sorunlarına odaklandık. Yardımcı olmak için fırsatlar arıyorduk ve bunu en yüksek dürüstlükle yapıyorduk.
Soğuk aramaya yönelik bu yaklaşım, hiçbir şekilde etkileme tekniklerini kullanmaz. Müşterilerin sorunlarını tehdit edici olmayan bir şekilde doğrudan konuşur. Tek yapmanız gereken gerçeğe odaklanmak.
4. Problem Çözmek Satmaktan Daha İyi Hissediyor
Yeni soğuk arama yaklaşımını izlediğinizde, bir satış görevlisi yerine bir sorun çözücü olursunuz. Bu, yapabileceğiniz en güçlü değişimdir. Bu yerden, güvene dayalı sohbetler inşa ediyorsun. Çözümünüzü sunmak yerine potansiyel müşterilerinizin sorunları hakkında konuşuyorsunuz. Onların bakış açısından düşünüyorsunuz ve onları kendi dünyalarına dahil ediyorsunuz.
Çoğumuz “bir şeyleri düzeltmeyi” severiz. Birinin bir sorunu çözmesine yardım edip edemeyeceğimizi keşfetmede daha büyük bir tatmin duygusu var. İnsanlar olarak sahip olduğumuz en iyi karakter özelliklerinden bazılarıyla ilgileniyorduk ve bu iyi hissettiriyor. Günlerimiz hayal kırıklığından çok memnuniyet duygusuyla sona eriyor.
Bunlar, sorun odaklı soğuk aramanın en iyi sonuç vermesinin sadece birkaç iyi nedenidir. Açılış konuşmalarının zahmetsiz olacağını göreceksiniz. Ayrıca, onları ilgilendiren belirli bir sorunu ele aldığınız için insanların dikkatini çekeceksiniz. Beklentiler size bir “satış elemanı” olarak bakmayacak. Öne çıkacaksınız, çünkü satan çoğu insan sadece hizmetlerini veya ürünlerini tanıtmak için eğitildi. Dahası, sonunda soğuk arama gününüze nüfuz eden genel bir rahatlık duygusu keşfedeceksiniz.
GIPHY App Key not set. Please check settings