Tanışmadığımız biriyle ihtiyaç duymayabilecekleri bir şey hakkında konuşurken soğuk aramaları nasıl “işe yarar” yapabiliriz? Şey, gerçekten basit. Önce bizimle ve çözümümüzle ilgili olacaklarını ummak yerine onlarla nasıl ilişki kuracağımıza bakarız.
Soğuk aramaya ihtiyaçlarının ne olduğuna dair bir soruyla yaklaştığımızda, potansiyel müşteriler bizimle konuşma fikrine çok daha kolay yanıt veriyorlar.
Size bu konuda yardımcı olmak için, işte dört farklı sektördeki birkaç diyalog örneği.
Örnek: Personel
Personel bulma veya işe alma sektöründe amaç, bir şirketi aramak ve yeni personel bulma konusunda yardıma ihtiyaçları olup olmadığını belirlemektir.
Eski soğuk arama yaklaşımı, “Merhaba. Benim adım … XYZ Personel Şirketindeyim ve bu hizmetleri sunuyoruz. Sadece arıyorum …” Ve o zamana kadar kişi hemen hemen şunu söylüyor: “İlgilenmedim” değil mi?
Bu yeni soğuk arama yaklaşımıyla ana fikir, çözmekte olduğunuz problem üzerine düşünmektir. Çözdüğünüz sorun, iyi insanlar bulmalarına yardımcı olmaktır.
Bu yüzden sohbete “Belki bana bir saniyeliğine yardım edebilirsin?” diye başlayacaktım. Ve genellikle “Size nasıl yardımcı olabilirim?” Derler
“Sadece şirketinizin işe almak için iyi ve kaliteli çalışanlar bulmaya devam edip etmediğini görmek için arıyorum” diye yanıtlıyorum
Bunun yanıtı muhtemelen “Elbette. Kimin bu?” Bu, hazır olmak istediğimiz normal bir yanıttır. Basitçe şunu söyleyebilirim: “Benim adım Ari ve Im, XYZ Personel Şirketinden ve şirketlerin iyi insanları belirlemesine ve bulmasına yardımcı oluyoruz. Şirketinizin şu anda işe almak ve yeni insanlar bulmak istediğiniz bir durumda olup olmadığını görmek için arıyorum.”
Örnek: Yazılım
Yazılım sektöründe olduğunuzu ve bir kuruluşun üretkenliğini artırmak için yazılım sattığınızı varsayalım. Yapmak istediğiniz şey, özel olarak çözdüğünüz soruna odaklanmaktır.
Çoğu yazılım satıcısının soğuk aramada yaptığı şey “Merhaba, üretkenliği artırmaya yardımcı olacak yazılımlar satıyoruz” demek. Ancak bu, çözdüğü sorunu gerçekten tanımlamaz. Özellikle bir konuya odaklanmalısınız.
Bu nedenle, örneğin, yazılım kayıp kağıt tabanlı belgelerle ilgili bir sorunu çözebilir. Bu çok özel bir konu.
Bu durumda, arayıp şöyle diyebilirim, “Şirketinizin el ile kağıt tabanlı dosyalama sistemleri nedeniyle kaybolan evrak işleriyle ilgili sorunları olup olmadığını öğrenmek için arıyorum.”
Bunun ne kadar spesifik olduğunu görüyor musunuz? Kendi dünyalarındaki soruna yöneliktir. Bu, “Şirketinizin bir yazılım satın almak mı yoksa üretkenliği artırmak mı istediğini görmek istiyorum” veya benzeri bir şeyle zıttır.
Örnek: Reklam
Reklam çok güzel bir örnektir. Tipik olarak, çoğu reklam satış elemanının başladığı şey bir tanıtımdır. Sundukları reklamcılık ürünleri veya hizmetleri hakkında konuşuyorlar.
Ancak sorun çözme yaklaşımımızla, soru şu olur: “Reklamlar insanlar için neyi çözer?” İlk düşünce genellikle insanların liderlik etmesini sağlamasıdır.
Daha fazla marka bilinci oluşturuyor.
Bundan daha derine inelim. Potansiyel müşteriler şirketler için ne yapar? Potansiyel satışlar satış sağlar, değil mi? Dolayısıyla, reklam satarsam arayıp şöyle diyebilirim: “Belki bana bir saniyeliğine yardım edebilirsin. Sadece şirketinizin işletmeniz için olası satış yaratma konusunda yeni fikirlere açık olup olmadığını görmek için arıyorum.”
Bu noktada tartışma, reklamlarınızda değil, onların dünyasında ortaya çıkıyor.
Soğuk aramayı onların dünyasıyla alakalı hale getirmedeki gerçek değişim bu.
Örnek: Koleksiyonlar
Bir başka örnek de koleksiyon endüstrisidir. Genellikle, tahsilat acenteleri, ödenmemiş faturaları tahsil etmek için işe alınıp alınamayacaklarını öğrenmek için şirketleri ararlar. Soğuk aramalarında soruna odaklanmak yerine genellikle hizmetleri hakkında konuşurlar.
Müşteri, ödenmemiş faturalardan daha fazla gelir elde etmek istiyor. Yani bir yaklaşım “Belki bana bir saniyeliğine yardım edebilirsin?” Yanıt bir kez daha “Elbette, sana nasıl yardımcı olabilirim?”
“Şirketinizin ödenmemiş faturalarla ilgili hâlâ sorun yaşayıp yaşamadığını öğrenmek için arıyorum.” Ve muhtemelen yanıt şu olacaktır: “Evet, öyleyiz. Bu kim?”
Ardından çok rahat bir üslupla yanıt verebilirsiniz, “Ben John. XYZ Koleksiyon Ajansındanım. Bu sorunu nasıl daha iyi çözebileceğiniz konusunda bazı yeni fikirlere açık olup olmayacağınızı görmek için arıyorum.”
Bunlar, soğuk aramanızı diğer kişi ve onun ihtiyaçları ile nasıl alakalı hale getireceğinize dair bazı örneklerdir. Bunu uygulayın ve soğuk arama konuşmalarınızın daha rahat hale geldiğini göreceksiniz. Artık yapay bir “satış görevlisi” rolüne geçmeniz gerekmeyecek.
GIPHY App Key not set. Please check settings