Aikido ve Satış Sanatı

İlk içgüdünüz nedir? Çoğumuz iki şeyden birini yapacağız. Ya bir adım atmaya çalışın ya da onu yönünü değiştirmek ve karşılık vermek için kollarımızı kaldırın, bu size ya da saldırganınıza zarar verebilir.

Ancak, saldırganın enerjisini başka yöne çevirmeye odaklanan Japon savaş sanatı Aikido’da eğitim almış olsaydınız, ona hiçbir şekilde zarar vermeden onu hareketsiz kılarak durumu hızla dağıtabilirsiniz.

Özünde, çatışmayı durumdan çıkaracak şekilde size saldırmak için kullandığı enerjiyi yayıyorsunuz.

Oyunun Kilidini Açın ve Aikido’nun ardındaki felsefenin birçok benzerliği var.

Geleneksel soğuk arama ve satış, çözümünüzü potansiyel müşterilere sunarak (veya pek çok durumda “zorlayarak”, bazen ilgilenmediklerinde bile yalnızca “yakınlığa” odaklanacak şekilde tasarlanmıştır.

Ancak, potansiyel müşterilerinizin çözmesine yardımcı olabileceğiniz sorunlar hakkında bir tartışma yapmadan önce yalnızca satış yapma hedefinize odaklanırsanız bir şeyler olur.

Onlara “saldırdığınızı” hissetmeye başlarlar. Sonuçta, onlar için yabancısınız ve onlar ve özel sorunları yerine kendiniz ve çözümünüz hakkında konuşmaya başladığınızda, şüphelerini hemen tetikler ve “geri itmeye” başlamalarına neden olursunuz.

Bu geri itme, Unlock The Game’in size dağıtmayı öğrettiği direnç veya enerjidir. Böylece ikiniz de hızlı bir şekilde “aynı sayfaya geçebilirsiniz” ve birlikte çalışmanın sizin için mantıklı olup olmadığını belirlemenize olanak tanıyan doğal bir diyalog başlatabilirsiniz.

İki gerçek satış senaryosuna bakalım – soğuk arama ve “telefondan çıkma” itirazları:

Senaryo 1: Habersiz Arama

Masanızda olduğunuzu ve “Merhaba, benim adım Jack Johnson, XYZ Company ile çalışıyorum ve tam çözüm sağlayıcısı …” diyen birinden telefon aldığınızı varsayalım. hoş geldiniz ve onun aramasına açık olun? Yoksa zihinsel savunmanız anında devreye girip bu yabancı “satış görevlisine” karşı mı duruyorsunuz?

Muhtemelen ikincisi, özellikle arayanın sizin ilgi alanlarına değil kendi ilgi alanlarına odaklandığını hissediyorsanız.

Bu eski usul soğuk çağrı yaklaşımının, potansiyel müşterilerin hemen önünüze fırlattığı direnci ve negatif enerjiyi tetiklemesinin nedeni budur.

Başarılı bir soğuk arama yapmanın – “başarılı”, reddedilmeyi tetiklememek olarak tanımlanan – oyunun kilidini açmanın yolu, görüşmenize “Merhaba, benim adım Jack, belki bana yardımcı olabilirsiniz. an?” Bu basit soru, bir yabancıyla sohbet etmeye başlamanın çok doğal bir yoludur.

Ancak bu kelimeyi bir senaryo gibi kelimesi kelimesine okuyamazsınız. Çalışmayacak. Bu, ilk kez bir öğrenciye fiziksel hareketleri, onları gerçekleştirmek için gerekli felsefeyi öğrenmeden önce öğreten bir Aikido eğitmenine benzer.

Aynısı burada da geçerlidir. Öncelikle, aramanızın amacını satış yapmaktan veya randevu almaktan kişiyi doğal bir iki yönlü diyaloğa dahil etmeye değiştiren yeni bir Zihniyet entegre etmeniz gerekir.

Bunu yapmak için sesinizin düşük tonda olması gerekir. Tipik “satış görevlisi” coşkusunu veya sohbeti nihai bir hedefe yönlendirmeye çalıştığınız hissini iletmekten kaçınmalısınız. Zihniyet’i entegre ettiğinizde, tüm bunlar doğal olarak devreye girer.

Bu nedenle, araştırma ve soğuk arama konusunda başarılı olmak istiyorsanız, içgüdüsel olarak potansiyel müşterilerin size karşı geri adım atmasına neden olan direnci veya enerjiyi nasıl tetikleyebileceğinizin farkında olun.

2. Senaryo: “Telefondan çıkma” itirazları

İşte başka bir örnek. “İtirazların üstesinden gelme” fikrini unutun. Bunu yapmak, yalnızca yayılması çok zor olan potansiyel müşterilerden daha fazla direnci tetikler.

Bir an düşünün. Potansiyel müşteriler neden ilerlemek istemediklerine dair bir neden verdiğinde – “direniş gösterdiklerinde”, size söylediklerinin onların gerçeği olduğunu kabul ederek onların direnişini dağıtmak yerine itirazlarının “üstesinden gelmek” için eğitildiniz.

Unlock The Game Mindset’i ve becerilerini uygulayarak, bu direnci dağıtır ve aynı Aikido’da olduğu gibi durumdan çatışmayı ortadan kaldırırsınız.

İtirazların üstesinden gelmek için Oyunun Kilidini Açma süreci:

1. İtirazı “Sorun değil … (Duraklat)” diyerek dağıtın

2. İtirazlarının doğruluğunu kabul edin (aşağıdaki örnek dile bakın).

3. “Açık mısınız …” ile sohbeti yeniden açın

Örneğin, bir potansiyel müşterinin “Zaten bir tedarikçimiz var” dediğini varsayalım. Yayılma ve yeniden bağlanma yolu şu şekildedir:

1. “Bu sorun değil … (Duraklat)”

2. “Şu anda kullandığınız tedarikçiyi değiştirmek için aramıyordum.” Burada, tek odak noktanızın satışı yapmak ve mevcut satıcılarıyla ilişkilerini koparmak olduğuna dair şüphelerini ele alıyorsunuz. Bir sorunu çözmelerine yardımcı olabilecek farklı fikirlere açık olup olmayacaklarını soruyorsunuz. Bu, gerilimi dağıtır.

3. “Şu anda kullanmayabileceğiniz bazı farklı fikirlere açık olur musunuz?” Gerilim çözüldükten sonra, bu, konuşmayı doğal bir şekilde yeniden açmanıza izin verir çünkü amacınızın onlara yardım etmek olduğunu açıkça anlarlar. Ardından, aranızda bir eşleşme varsa, oradan nereye gideceğinize karar verebilirsiniz.

Bu sürecin yalnızca Zihniyet’i tam olarak entegre ettiğinizde işe yarayacağını ve böylece size nefes almak kadar doğal geleceğini unutmayın.

Kısacası, herhangi bir geleneksel satış biçimi kullanıyorsanız, potansiyel müşterinizle her iletişim kurduğunuzda bir direnci tetikliyor olabilirsiniz.

Ancak bu yeni Zihniyetin yanı sıra ilişkideki herhangi bir çatışma veya gerilimi ortadan kaldıran kelimeler ve ifadeler öğrenirseniz, soğuk arama oyununun kilidini açmak için kara kuşağınıza doğru ilk adımlarınızı atmış olursunuz!