Yapılandırılmış bir satış senaryosu kullandığını ve bunun zihnimdeki olumsuz “satış görevlisi” klişesini tetiklediğini hemen anladım.
Duygularını incitmek istemedim, bu yüzden birkaç dakikalığına konuşmasına devam etmesine izin verdim. Sonra nazikçe “Merhaba Steve” dedim. O kadar ürkmüştü ki konuşmayı tamamen bıraktı. Benim basit, normal selamıma nasıl tepki vereceğini bilmiyordu.
Neden? Çünkü benim ona verdiğim tepkiye değil, tamamen satış senaryosuna odaklanmıştı.
Bir süredir satış yapıyorsanız, büyük olasılıkla soğuk aramalar yapmak için satış komut dosyalarını kullanmanız istenmiştir. Senaryoların doğal olmadığını ve kişisel olmadığını düşünseniz bile, muhtemelen potansiyel müşterilerle sohbet başlatmak için bildiğiniz tek yol olduğu için onları kullanmışsınızdır.
Belki komut dosyalarını kullanarak bazı satışlar bile yaptınız.
Ancak burada kendinize sormanız gereken bazı sorular var.
Bir senaryo kullandığınızda gerçekten nasıl hissediyorsunuz?
Potansiyel müşterileriniz bir senaryo kullandığınızı bildiklerinde ne hissediyorlar? (Ve biliyorlar.)
En önemlisi, senaryo kullandığınız için kaç satış kaybediyorsunuz?
İnsanlar beni arayıp senaryolarını nasıl atabileceklerini ve doğal yoldan nasıl seslenebileceklerini sorduklarında, yaptığım ilk şey onlara senaryolarını kullanarak benimle rol oynamaya istekli olup olmadıklarını sormak.
Senaryolarını okumaya başlar başlamaz birkaç şey oluyor. Seslerinin yükseldiğini duyuyorum, böylece coşkulu geliyorlar. Ayrıca daha hızlı konuşurlar ve sesleri konserve, robotik bir kaliteye bürünür. Tüm bunlar olumsuz “satış görevlisi” klişesini tetikliyor.
Birkaç dakika sonra onları nazikçe durdurup, kulağa beni arayan ve benimle satış sorunları hakkında çok doğal bir şekilde konuşan kişiden tamamen farklı biri gibi göründüklerini söylüyorum.
Her zaman ne derler bilir misin? “Ari, çok haklısın. Senaryoyu kullandığımda kendim olamayacakmışım gibi hissediyorum. Kendimi robot ya da oyuncu gibi hissediyorum ve bu çok garip ve rahatsız. Tekrar kendim olabilmemin bir yolu var mı?”
Doğrusal satış senaryonuzu atmanın ve yeniden kendiniz olmanın 5 yolu:
1. Senaryoların sizi “senaryolu” gibi ifade ettiğini kabul edin.
Satış senaryonuza başladığınızda, potansiyel müşteriler saniyeler içinde doğal sesinizden doğal olmayan yazılı sesinize kadar çok ince bir değişikliği algılar. “Güzel” diyebilirsiniz, “Kendimi doğal göstermeye çalışacağım.” Ancak bu kendi başına bir çatışma yaratır.
İlk adım, doğal olarak “çalışamayacağınızı” kabul etmek ve kabul etmektir. Ancak, senaryonuzu bir koltuk değneği olarak bırakabilirsiniz. Bu fikir ilk başta korkutucu gelebilir çünkü başarılı bir soğuk arama yapmak için bir senaryonuz olması gerektiğine inanmaya programlandınız. Doğrusal adım adım komut dosyası olmadan arama yapmanın başka bir yolunu öğrenmek mümkündür.
2. Soğuk konuşmanızı tek yönlü bir satış konuşması olarak değil, sohbet olarak başlatın.
Senaryoya alışkınsanız, muhtemelen başınızı sallıyorsunuz ve “Senaryo olmadan ne söyleyeceğimi nereden bileceğim?” diye merak ediyorsunuz. Neden ne söyleyeceğinizi bilmeyeceğinizi düşündüğünüzü kendinize sormak isteyebilirsiniz, çünkü bunun nedeni önemlidir. Bu, çağrınızı potansiyel müşteri için neyin önemli olduğuna değil, sunmanız gerekenlere dayandırdığınız anlamına gelir, çünkü henüz bunu öğrenmediniz.
Bir görüşmeye başlar başlamaz çözümünüze değinmek, doğrusal satış komut dosyalarıyla ilgili en büyük sorunlardan biridir, çünkü satış baskısını tetiklersiniz ve potansiyel müşterilerin savunmacı bir şekilde tepki vermesine ve hatta ani ve anında reddedilmesine neden olursunuz.
İşte başka bir seçenek. Ürün veya hizmetinizin çözdüğü 2 veya 3 temel sorunu veya gerçek sorunları (faydalar veya özellikler değil) yazın. Sonra benim dediğim gibi “sorun cümlesini” alın ve potansiyel müşterinizin anlayabileceği kelimelere dökün. Aslında, ifadeler potansiyel müşterilerinize o kadar aşina olmalıdır (çünkü bunlar işlerinde her gün kullandıkları kelimelerdir), konuyu tartışmaya başladığınızda, zihinsel odaklanmanızın çözmelerine yardımcı olmak olduğunu bilerek bir rahatlık duygusu hissedeceklerdir. satış yapmakla ilgili değil.
3. “Evet” i zorunlu kılmak yerine açıklıklar oluşturun.
Satış senaryoları doğrusal ve adım adım olacak şekilde tasarlanmıştır, böylece aramaları gitmelerini istediğiniz yöne taşıyabilirsiniz. Geleneksel satış bakış açısından, bu yön bir “evet” e doğrudur, çünkü soğuk çağrının başında “evet” almazsanız, “satış” yapmazsınız. Ancak senaryolarla ilgili en büyük sorun budur. Size izleyebileceğiniz tek bir yol sunarlar.
“Ne demek istiyorsun?” diye tetikleyen bir sohbet başlatabilirseniz potansiyel müşterinizden yanıt aldığınızda, kendinizi iki yönlü bir diyalog yaratan doğal bir şekilde açıklayabileceğinizi göreceksiniz; bu da, yoldan çıktığınızı hissetmeden konuşmaya akarak neyi öğrenmeniz gerektiğini öğrenmenize olanak tanır. Sorun ifadenizi geliştirmek, bunu çok daha kolay hale getirir.
4. Tanıdığınız biriyle konuşurken kendinizi kayıt altına alın. Sonra senaryonuzu okurken kendinizi kaydedin.
Hiç potansiyel müşteriyi aradığınızı ve senaryonuzu okuduğunuzu duydunuz mu? Muhtemelen değil. Bu yüzden senaryo kullanan çoğu insan bunların kulağa doğal geldiğini düşünüyor. Kendilerini hiç duymadılar. Ancak bu basit alıştırmayı yaparsanız, insanlar benimle rol yaparken duyduğum aynı tür farklılıkları duyacaksınız.
Günlük kişisel ilişkilerimizde, sadece başkalarını tanımak ve onlarla iletişim kurmak istiyoruz. Ancak senaryoları kullanarak satış durumlarına girdiğimizde, bir gündemimiz var – satış yapmak. Ve senaryolar tek istediğimizin bu olduğu algısını tetiklediği için, konuştuğunuz insanlar bunu hemen hissediyor ve tedbirlerini alıyorlar. Gizli gündemimiz ve tepkileri arasında, iletişim yoluyla güven inşa etme şansı yok. Ayrıca, süreci kontrol etmemiz gerektiği kadar uzun süredir bize öğretildiğinden, senaryoların iletişim kurma ve güven inşa etme şeklimizde esnek olmamızı imkansız hale getirdiğini asla düşünmüyoruz.
5. Aramalarınız için yeni bir hedef belirleyin. Kontrol etmeye çalışmak yerine sadece sohbeti açmaya odaklanın, böylece potansiyel müşteriler size durumları hakkında gerçeği söylerken kendilerini rahat hissedecekler.
Senaryo kullanımınızı teslim etmek korkutucu görünüyor mu? Bu alternatifi deneyin ve nasıl hissettirdiğini görün. Sohbete “Merhaba, belki bir süreliğine bana yardım edebilirsin …” diyerek başlayın. Çoğu insan “Tabii, nasıl yardımcı olabilirim?” “Sadece (sorun ifadesini) görmek için arıyorum …” diyebilirsiniz, bu da olası kişinin “Ne demek istiyorsun?” veya “Bana daha fazlasını anlat.” Ve bundan sonra, sohbetinizin olanakları sonsuzdur.
Bununla ne demek istiyorum? Onların sorunlarını hedeflerseniz, karşılaştıklarını bildiğiniz sorunlar veya sorunlar etrafında bir konuşma yapın ve çözümünüzün bu sorunları nasıl çözdüğünü açıklayın – satış baskısından tamamen yoksun bir konuşmada – potansiyel müşteriler sizinle gerçeklerini paylaşacaktır. Sorunu çözmenin bir öncelik olup olmadığını, çözecek kaynaklara sahip olup olmadıklarını ve bilmeniz gereken diğer her şeyi size söyleyecekler.
Doğrusal bir senaryoyu bıraktığınızda, potansiyel müşteriler konuşmayı satış sürecinizden alıp satın alma sürecine alarak “yoldan çıkarsa” sözcükleri arayıp bulamayacağınızı göreceksiniz. Aslında, yapmalarını umduğunuz tam olarak budur, çünkü bu size gerçeği söylediği anlamına gelir.
Doğrusal adım adım komut dosyalarının neden doğal benliğiniz olmanızı imkansız hale getirerek olumsuz “satış görevlisi” klişesini oluşturduğunu anladığınıza göre, artık tamamen yabancılarla telefonda nasıl bir his uyandıracağını öğrenmeye başlayabilirsiniz. bir arkadaşınızı aramak kadar rahat.
Evet, mümkündür ve kimsenin size olmadığını söylemesine izin vermeyin.
GIPHY App Key not set. Please check settings