Satışları Anlamanın Dört Anahtarı

Yıllar boyunca her türlü farklı yaklaşım ve fikir içeren yüz satış kitabı okudum. Bazıları çok iyiydi ve diğerleri yazarlarının satış anlayışı hakkında sorular bıraktı.

Kendimi bir çöküşte bulduğumda ya da bir şeyler işe yaramadığında, cevap her zaman temelde gibi görünüyor. Harika bir aşçı, usta bir marangoz veya şampiyon bir sporcunun her zaman temellere hakim olduğu görülür. Öyleyse bu satış fikrinin gerçekte ne anlama geldiğine bir bakalım.

Birincisi: Satış, birbiriyle iletişim kuran iki kişi, bir müşteri ve bir satış görevlisidir. Müşteri ihtiyaçlarını, isteklerini ve gerekli sonuçları iletiyor. Satış elemanı bunları anlamaya çalışıyor, böylece sorun kendi ürün veya hizmetiyle çözülebilir. Sadece bunu, iki kişinin bir araya gelip durumlarını iyileştirmelerine yardımcı olarak düşünün.

İkincisi: Müşteriler, sağladıkları sonuçlar için ürün ve hizmet satın alır. Bu, satışların tamamen kendi ürünleriyle ilgili olduğunu telkin eden satış elemanları için gerçek bir zorluk olabilir. Bu, zamandan ve paradan tasarruf etmek, sorunları önlemek, sorunları çözmek veya fırsatlar yaratmak anlamına gelir; müşterinin aradığı şey budur. Ürününüz veya hizmetiniz basitçe sonuçları almanın bir yolu veya yöntemidir, bu nedenle satış görevlilerinin bu sonuçları ürün yerine müşterilere iletmesi gerekir.

Üçüncüsü: Yeni hesaplara girmek, yeni ve mevcut hesapları satmak ve hesaplara hizmet vermek tamamen iki kişinin iletişim kurmasıyla ilgilidir. Yeni bir hesaba girmek, müşterinin elde edebileceği sonuçları iletmek ve bunu kendi dillerinde iletmekle ilgilidir. Satış kısmı ise dinlemek, netliği sorgulamak ve sonuçları iletmektir. Hesaba hizmet verilmesi, bugüne kadarki sonuçlar ve gerekli ek sonuçlar hakkında sürekli iletişimdir.

Dördüncüsü: Satış sürecini, itiraz yanıt sürecini veya satışın sunum kısmını ele alırsak ve satış, itiraz ve sunum kelimelerini ortadan kaldırırsak, tahmin edin neyle sonuçlanırız. Satış süreci her gün kullanılan bir iletişim sürecine dönüşür. İtiraz yanıtı bir çatışma çözme süreci haline gelir ve sunum hikaye anlatmaya dönüşür.

Satış yapmak yerine bu iletişim fikrini alın ve üretkenliğinize ne olduğunu görün. Müşterilerinizin bakış açısından ürününüzün potansiyel sonuçlarının neler olabileceğini kendinize sorun. Şimdi bunun müşterilerinize en iyi şekilde nasıl iletilebileceğini düşünün.

Satış sürecinin her adımını ve gelecekteki segmentlerde iletişimin buna nasıl uyduğunu iyi keşfedin. Şimdilik, sadece iletişimi düşünün.

* DISC Davranış Modelleri, bunun insanları satmanıza, yönetmenize ve onlarla ilgilenmenize nasıl yardımcı olabileceğini sorun www.hgoergerassoc.com adresindeki web sitemize bakın.

Sorular veya yorumlar:
[email protected] 701-799-1972 numaralı telefondan Harlan ile iletişime geçin.