Habersiz Aramanızı Stressiz Yapmanın Dört Anahtarı

Geleneksel bakış açısına göre, soğuk arama konuşmaları sürekli olarak satış yapmaya yönlendirmelidir. Bize izleyecek tek bir yol verildi ve bu da “evet” demek.

Bu yüzden dilimiz ve enerjimiz sadık hissediyor. Samimi değiliz ve diğer kişiyi bize nerede durduğuyla ilgili gerçeği söylemesi için davet etmiyoruz.

Rahatlamak ve soğuk aramaları satışa zorlamayı bırakmak için işte dört güçlü neden:

1. “İleri enerji ivmesi” taşırken, diğerleri baskı altında hissediyor

Soğuk aramaların çoğu, potansiyel müşterilerin çok fazla “ileriye dönük enerji ivmesi” hissettiği anda bozulur. Bu, baskı altında olma hissi yarattığı için. Hiç kimse biraz manipüle edilmiş hissetmekten hoşlanmaz ve tüm bunlarla ilgili baskı.

Satış baskısı, her şekilde, boyutta ve tatta gelen güçlü bir sabotajcıdır. Satış beklentisiyle herhangi bir soğuk arama yapmak tüm konuşmayı baskı altına alır. Bu normalde iyi sonuçlar yaratmaz. Direnci ve gerilimi tetikler.

2. Satış beklentisi, normal sohbet akışını engeller

Çoğumuz ürünümüzün veya hizmetimizin başkalarına yardım edebileceğine gerçekten inanıyoruz, bu nedenle potansiyel bir müşterinin profiline uyan herkesin sunduğumuz şeyi satın alması gerektiğini varsayıyoruz. Satış eğitimimizde ilk öğrendiğimiz şeylerden biri bu değil mi?

Ancak, soğuk arama söz konusu olduğunda bu bir felaket reçetesidir. Birinin ilgileneceğini varsayarak soğuk bir arama yaptığımızda, otomatik olarak beklentilere yöneldik. Bu, sohbeti satışa doğru “yönlendirmeye” odaklandı. Gerçek diyalog arka koltuğa yerleşir ve satış baskısı öne doğru tırmanır.

Soğuk aramalar yaparken herhangi bir varsayımda bulunmaktan kaçının. Sonuçta, hiç konuşmadığınız biri hakkında varsayımlara sahip olmak ne kadar mantıklı? Sorunları, sorunları, ihtiyaçları, bütçeleri veya diğer önemli bilgileri hakkında ne kadar bilgi sahibi olabilirsiniz?

Soğuk aramalarınıza beklentiler yerine gerçek bir ilgi alanından yaklaşırsanız, ikiniz de rahatlarsınız ve etkileşim doğal olarak akar.

3. “Uygun” olup olmadığınızı keşfettiğinizde görünmez satış peşinde koşmayı bırakırsınız

Her zaman yalnızca satış yapmaya odaklandıysanız, potansiyel bir müşterinin sizden gerçekten satın almayacağına dair sinyalleri kaçıracaksınız. Kendinizi hayali satışların peşinde buluyorsunuz ve çok fazla enerji harcıyorsunuz. Bunu, önce sizin ve potansiyel müşterinin uygun olup olmadığınızı belirleyerek dağıtabilirsiniz. Karşınızdaki kişiyi sizinle birlikte buna odaklanmaya davet edin. İyi bir iş ilişkisinin gerçekten mümkün olup olmadığını birlikte belirleyin.

Dürüst hedefimiz bir satış yapmak değil, durumun gerçeğini keşfetmek olduğunda, “olasılıklara ve potansiyellere” kapılma olasılığımız azaldı ve söylenenlerin gerçeğini duyma olasılığımız daha yüksek oldu. Bizden satın alma niyetinde olmayan insanlardan uzaklaşabilir ve bunun yerine çözebileceğimiz bir sorunu olan potansiyel müşterilere odaklanabiliriz.

4. Her zaman satışı kapatmaya çalışırken, samimi ilginin sohbete katılma şansı yoktur

Amacımız “satışı elde etmek” olduğunda, rahatlayamayız ve diğer kişinin işleri ilerletmesine izin veremeyiz. Yüksek enerji ve basınç doluydu.

Bu, potansiyel müşterimizin herhangi bir şey başlatmak yerine her zaman yanıt verdiği veya tepki verdiği anlamına gelir. Tek düşündüğün sohbeti “sonraki adıma” yönlendirmek olduğunda, aynı anda iki şey yapmaya çalışıyorsun.

Sonucu kontrol etmeye devam ederken samimi bir sohbet etmeye çalışıyorsunuz. Potansiyel müşterileriniz bu çatışmayı hissedebilir. Şüpheli hissederler ve durumlarının gerçeğini saklayarak tepki verirler. Niyetinize güvenmiyorlar.

Görüşmenizi sona doğru götürerek herhangi bir gizli gündemi serbest bıraktığınızda, insanlar onların ihtiyaçlarına ve sorunlarına odaklandığınızı hisseder. Sana güvenmeye başlarlar. Böylece, gerçek ihtiyaçlarının ne olduğunu ve ürününüzün kendilerine uygun olup olmadığını doğru bir şekilde paylaşacaklar.

Yalnızca satış yapmaya odaklanmadığınızda, “Peki, sence buradan nereye gitmeliyiz?” cümlesiyle bitirebilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerinizin sizinle nerede durduklarını net bir şekilde paylaşmaları için yeşil ışık yakar.

Randevuyu belirleyen kişinin ne sıklıkla potansiyel müşteriniz olduğuna şaşıracaksınız.