Müzakerelerde Sizi Yönlendirecek Zamansız İlkeler

İster bu gece hangi TV programını izleyeceğiniz konusunda partnerinizle olsun, ister bazı yüksek güçlü görüşmelerde bir iş ortağıyla olsun, müzakerelerde başarılı olmak için kesin bir yol istiyorsanız – o zaman 7 zamansız alıntıyla ifade edilen bu 7 müzakere ilkesini öğrenin :

İlke 1: Müzakere, esasen insani bir etkileşim biçimidir. İlerleme şeklimiz budur. The Wealth of Nations’ı yazan İskoç ekonomist Adam Smith bunu şu şekilde ifade etmiştir: İnsan, pazarlık yapan bir hayvandır. Bunu başka hiçbir hayvan yapmaz. Bir köpek diğeriyle kemiği değiştirmez.

İlke 2: Müzakere, sınırlı bir pastayı bölücü yollarla bölmekle ilgili değildir. Daha büyük ve daha iyi bir pasta yapmakla ilgili. David Ghitelman, müzakerelerin yürümesinin anahtarının kıtlık zihniyeti değil, katma değer zihniyeti olduğunu söylüyor: Müzakere, serveti bölmek değil, değer yaratmakla ilgilidir.

İlke 3: Çatışma, müzakerenin merkezindedir, ancak yalnızca olumlu bir çatışma görüşü başarılı bir sonuçla sonuçlanacaktır. Dean Tjosvold’un dediği gibi: İşbirlikçi çatışma insanları güçlendirir, ilişkilerini güçlendirir ve işlerin yapılmasını sağlar.

İlke 4: Konuşmak için ve müzakerelerde susmak için bir zaman vardır. Konuşmaktan çok dinlediğinizde, aslında gücünüzü arttırırsınız. Sözde cehennem meleği danışmanı Geoff Burch, bunu şu şekilde ifade ediyor: Eğer konuşuyorsanız, bilgi veriyor ve dolayısıyla güç veriyorsunuz. Dinliyor ve sorular soruyorsanız, bilgi, bilginin hammaddesi ve dolayısıyla güç elde ediyorsunuz.

İlke 5: Güç müzakerelerinde, riskler yüksek olduğunda, diğer tarafın onların inanmasını istediğiniz şeye inanmasına izin verin. Ama yalan söylemeyin veya dürüst olmayın. Dünyanın en eski askeri eseri olan Savaş Sanatı’nın yazarı Sun Tzu şu sözlerle ifade eder: Tüm savaşlar aldatmaya dayanır. Bu nedenle, yetenekli olduğunuzda, yetersizlik numarası yapın. Aktif olduğunda, hareketsizlik. Yakındayken, çok uzakta olduğunuzu gösterin. Uzakta onu cezbedeceksin. Aşağılık gibi davranın ve küstahlığını teşvik edin.

İlke 6: Yalnızca karşı tarafın derinden bağlı ihtiyaçlarını anlayarak bir anlaşmaya varacağınızı kabul edin. Frank Romers’ın sözleriyle: Eğer oturup onları dikleştiren ve dikkatini çeken şeyin ne olduğunu fark ederseniz, insanlar oturur ve sizi fark eder.

İlke 7: Müzakerelerde yalnızca kazan-kazan tavrı ile başarılı olabilirsiniz. B.C.Forbes’dan alıntı yapmak gerekirse: Diğer kişi için karlı olmayan herhangi bir iş düzenlemesi, sonunda sizin için kârsız olacaktır. Karşılıklı tatmin sağlayan pazarlık, tekrarlanmaya yatkın olan tek pazarlıktır.

Müzakerelerde yeniyseniz veya beceride ustalaşmak için hala mücadele ediyorsanız, bu 7 alıntıyı unutmayın. Yıllar boyunca aktarılan bilgeliğin sözleridir ve her zaman acı verici deneyim dersleriyle öğrenilir.