Emlak Pazarlığı – Satıcı Motivasyonu

Emlak pazarlığının en önemli ilkelerinden biri, satıcının neden satış yaptığını öğrenmektir. Bundan daha fazlası, satıcının sürecin her yönü için motivasyonlarını öğrenmeye çalışmak istersiniz. Başka bir deyişle, neden satmak istediğini değil, aynı zamanda neden belirli bir şekilde satmak istediğini, neden sorduğu fiyatı istediğini, karar verirken onun için neyin önemli olduğunu ve daha fazlasını öğrenin.

Kişisel motivatörleri de izleyin. Satıcı okuduklarından mı yoksa duyduklarından mı daha çok motive oluyor? Hızlı satış vaadi mi yoksa yüksek fiyat mı daha çok motive oluyor? İpuçlarını dinleyin.

Sürekli olarak “görüyorum” diyen bir satıcı, muhtemelen daha görsel odaklı ve motive olmuştur. Böyle bir satıcıya teklifinizin avantajlarını göstermek istiyorsunuz. Teklifi sadece açıklamayın, aynı zamanda neden ikiniz için de işe yarayabileceğini kağıt üzerinde belirtin.

“Sorun istemiyorum” veya “Sadece bununla bitmek istiyorum” gibi ifadeler, stresten kaçınmak için olumlu hedeflerden daha motive olduğunu gösteriyor. Bu durumda, işlemi satıcı için olabildiğince kolaylaştırmak istersiniz. Ayrıca, bunun onun satışla “tamamlanma” şansı olduğunu da önerebilirsiniz.

Emlak görüşmelerinizin başlarında, satıcının motivasyonları hakkında elinizden gelen her türlü bilgiyi toplayın ve ardından bu bilgileri nasıl kullanacağınıza karar verin. Örneğin, kendini kurnaz bir müzakereci olarak görmekten hoşlanan bir arkadaşım var. Pek çok küçük taviz “kazanmasına” izin vermek, en çok ihtiyacınız olan şeyi elde etmenin kesin bir yoludur. Bir satıcının kendi motivasyonlarını ve hatta kendi sözlerini kullanın. Çok “anlıyorum” diyorlarsa, “Nedenini anladığınızı düşünüyorum …” şeklinde bir açıklama başlatın.

İlgili belirli motivasyonları kullanmak daha da kolaydır. Evinizin bir alıcısının, arkadaşlarına ne kadar harika bir fiyat aldığını söylemek istediğini öğrenirseniz, diğer her alanda çok zorlayın. İstediğiniz şartları öğrenin, tüm kapanış masraflarını ödemesini sağlayın, vb. Size istediğinizi verirse, istediğini alacağı tavrını alın.

Elbette çoğu zaman biraz daha karmaşıklık gerekiyor. Sadece “Bunu istiyor musun? O zaman bana şunu ver” diyemezsin. Her alanda sıkı pazarlık yapın, ancak sizden istediği tavizleri “kazanmasına” ve kazandığınızı küçümsemesine izin verin. Sonunda ikiniz de daha mutlu olacaksınız. Emlak müzakerelerine dahil olan birçok önemli ilke vardır, ancak bir satıcının motivasyonlarını anlamakla başlayarak yanlış gidemezsiniz.