Habersiz Arama: Bir Komut Dosyası İçin Muhteşem Yapı

Telif Hakkı 2006 Top Dog Consulting

Orada o kadar çok soğuk arama senaryosu var ki hepsini denerseniz başınızı döndürecek.

Sanki telefonda birkaç saniye içinde kalıcı bir ilişki kuracakmışsınız gibi, konuya gelmeden önce kendinizi tanıtmanızı ve bağ kurmanızı söyleyen bazı senaryolar bulacaksınız.

Diğer senaryolar sizi olası müşteriye şirket hakkında her şeyi anlatmaya yönlendirir, sanki şirketinizin geçmişi aramanızın potansiyel müşteriler gününü kesintiye uğrattığı gerçeğini haklı çıkaracaktır.

Hatta bazı senaryolar ikna edici olmayan kelimelerle başlar. Bu bir satış görüşmesi değil Evet, doğru. Kimi kandırdıklarını sanıyorlar?

Aynı şekilde, ikimiz de biliyoruz ki, herhangi bir satış sunumunun gücünün kelimelerden geçtiğini.

Yüz yüze, sizinle birlikte çuha çiçeği yolunda yürüyüp dolaşmadığınızı bilmenizi sağlayan her türlü görsel ipucuna sahipsiniz.

Bir göz açıp kapayıncaya kadar, olası müşterilerin çapraz kolları, kırık göz teması ve sözleriniz ikinizi karlı yoldan ne zaman çıkardığınızı bilmenizi sağlayan diğer vücut dili gibi ipuçları alırsınız. Bu ipuçlarıyla, nasıl yolunuza devam edeceğinizi hızla anlarsınız ve satış sunumunuzu buna göre kolayca ayarlayabilirsiniz.

Bununla birlikte, telefonda, ipuçlarınız arka plan seslerinden, ses tonundan, hızdan ve kelimelerin kendisinden gelir.

Rotada kalmak, kendi kendini kontrol etmek anahtardır.

Çok şey söylersen duyarsın, Eğer ilgilenirse seni arar ve merak eder, Ne oldu? Çok az konuşursanız, bekçi sorular sorar, sizi konuşmaya devam ettirir, neyi bilmesi gerektiğini düşündüğünü bulur ve sonra sizi telefondan çıkarır.

Satış profesyonellerinin gevezelik konusunda bir yetenekleri olduğundan ve sosyal etkileşimde başarılı olduklarından, insanlarla yüz yüze konuşmaktan en rahatız. İnsanların yanında olmayı tercih ederiz ve genellikle telefonda soğuk aramalardan korkarız. Soğuk arama araştırmamızı yaptığımızda, çok hızlı konuşmak bizim için kolaydır; Potansiyel müşterinin telefonu kavrayamayacağı ve özdenetimden tamamen vazgeçebileceği çok fazla kelime söyleyin. En sevdiğimiz ders değil, başarısızlıkla karşılaşırız ve hızlı bir şekilde soğuk aramalar yapmaktan kaçınırız.

Başarılı satış uzmanları, özünde sofistike bir satış sunumu olan senaryoları kullanarak nefreti çekiciliğe çevirirler. Bir yönetici veya yönetici asistanı ile telefonda 90 saniyelik zamanlarında satışı yapan, çok fazla ve çok az olmayan temel kelimelere indirgenmiş komut dosyaları.

Evet! Bir senaryo o kadar iyi olabilir ve her 10 aramadan 6-8 randevu sonucunu verebilir.

Bu kadar iyi bir senaryoyu nasıl buluyorsunuz? Öncelikle, etkili bir yüz yüze satış sunumunun her bir bileşenini içerecek şekilde bir senaryo oluşturmalısınız. O halde, telefona başarılı bir geçiş için metni düzene koymalısınız.

Soğuk arama senaryosu için muhteşem bir yapı şudur:

1. Bir soru biçiminde olası müşterilerin adını açılış cümleniz olarak kullanın. 2. Kendinizi tanıtın 3. Aramanızın amacını belirtin 4. Potansiyel müşterinize sizinle görüşmesinden ne kazanacağını kesin olarak anlatan bir fayda beyanı oluşturun. 5. Görüşmeden ne istediğinizi bilerek ve oraya ulaşmak için sormanız gereken soruları sorarak özdenetiminizi sürdürün.

İşte böyle bir senaryoya bir örnek:

Mary? Bu Leslie. Johns gelirlerini 90 gün veya daha kısa sürede ikiye katlayıp ikiye katlayamayacağımı öğrenmek için ColdCallingExecutives.com’dan arıyorum. Bu hafta mı yoksa önümüzdeki hafta mı tanışması için en uygun zaman? Seni takdir ediyorum. Teşekkür ederim.

En iyi haber arayanlar bile, yöneticilere yapılan soğuk görüşmeler sırasında rahatlamak için ne kadar çaba gerektirdiğinden, yapılandırılmış bir satış görüşmesi sırasında gerçekte ne kadar az kelime konuşulduğundan ve dikkatle hazırlanmış bir satış görüşmesinin gücünden etkilenir.

KISS Keep It Simple, Stupid! İfadesini duydunuz. Başarılı bir soğuk arama araştırması için kendi muhteşem senaryonuzla size yardımcı olmak için bunu biraz değiştirebilirsiniz. KISS Basit ve Yapılandırılmış Tutun. Ardından, yeni, tek kelimeyle muhteşem soğuk arama stratejiniz karşılığını verirken başarınızın tadını çıkarın!

Bu makaleyi arkadaşlarınıza iletin, bunun için teşekkür edecekler!