Soğuk Aramaların Müdahaleci Hissetmesini Nasıl Engellersiniz?

Soğuk arama sırasında yardımcı olarak görülmenin 4 temel yolu

Çoğu insan, soğuk aramaların arayan kişiye kendi kendine hizmet ettiğini hisseder. Neredeyse söylenmemiş düşünceyi duyabilirsiniz, “Bir şey istiyorsun, değil mi? Aksi halde neden arayasın?” Bu neredeyse anında direnişi tetikler.

Soğuk aramanın müdahaleci olmayan bir şekilde yapılabilmesi için, algıyı “bir şey istiyorsun” dan “yardımcı oluyorsun” a kaydırmalıyız. Soğuk aramalarımız müdahaleci hissetmediğinde, insanlar doğal olarak bizimle konuşmaya daha açık olurlar.

Bu algıyı başkalarında değiştirmek, tamamen kendi içimizdeki bir perspektifi değiştirmekle ilgilidir.

Yardımcı olmaya odaklanmak, bizi geleneksel satış zihniyetinden uzaklaştırır. Eski zihniyette kendimiz ve ürün veya hizmetimiz hakkında konuşuruz. Bu yeni yaklaşımda, potansiyel müşterilere ve onlar için neyin yararlı olabileceğine odaklanıyordu.

Yardımcı olarak algılanmak için aslında yardımcı olmalıyız. Başka bir satış tekniği olarak “faydalı görülmeyi” kullanmaya çalışırsak, insanlar gizli gündemimizi hissedecek ve şüpheyle tepki verecek. Yaklaşımınızda samimi olun ve diğer kişiye yardım etme arzusu.

İşte müdahaleci olmayı bırakıp yardımcı olmaya nasıl başlayacağınız:

1.

Sizden Değil, Onlardan Bahsedin

Hepimiz, potansiyel bir müşteriyle sohbet etmeye başladığımızda kendimiz, ürünümüz ve çözümümüz hakkında konuşmamız gerektiğini öğrendik.

Ancak bu kendine odaklanma, neredeyse her zaman karşınızdaki kişiyi rahatsız eder ve gerçek bir konuşma olasılığını ortadan kaldırır.

Bunun yerine, doğrudan onların dünyasına adım atın. Sohbeti satış konuşması yerine bir soruyla açın. Örneğin, “Şirketinizin ödenmemiş fatura sorunlarıyla boğuşup boğuşmadığını görmek için sizi arıyorum.”

Asla kişinin kendi ihtiyaçlarınıza, hedeflerinize veya gündeminize odaklandığınızı hissetmesine izin vermeyin. Düşüncelerinizin ve enerjinizin yüzde 100’ü ihtiyaçlarına odaklanmış olarak arayanları iletişim kurun.

2.

Yapay Satış Elemanı Coşkusundan Kaçının

İnsanlar yapay bir coşku tarafından itilmiş hissederler. Bu, reddedilmeyi tetikler çünkü tanımadıkları biri tarafından zorlanmak çok rahatsız edici hissettirir.

Yapay coşku, ürünümüzün veya hizmetimizin onlara çok uygun olduğuna dair bazı beklentileri içerir. Yine de onlarla daha önce hiç konuşmadık, onlarla çok daha az konuştuk. Muhtemelen onlar veya ihtiyaçları hakkında pek bir şey bilemeyiz.

Ve onlara göre biz sadece onlara bir şeyler satmak isteyen birisiyiz

Mütevazı bir şekilde onlar hakkında çok az şey bildiğinizi varsaymak daha iyidir. Onları sizinle bazı endişelerini ve zorluklarını paylaşmaya davet edin. Ve biraz “yoldan çıkmak” anlamına gelse bile, konuşmaya rehberlik etmelerine izin verin.

3.

Çözülmesi Gereken Zorlu Bir Soruna Odaklanma

Geleneksel satış zihniyetinin dışında faaliyet gösteriyor olsaydınız, yaptığınız satış konuşmasına girmeyin. Kendiniz hakkında değil, onlar hakkında söylediklerinizi yapın. Kim olduğunuzun ve ne sunmanız gerektiğinin şu anda alakasız olduğunu aklınızda tutmaya çalışın.

Anahtar, diğer kişinin sahip olabileceğine inandığınız bir sorunu belirlemektir. İşletmenize veya sektörünüze bağlı olarak, söyleyebileceğiniz bazı örnekler aşağıda verilmiştir:

İşletmenizde satış kayıplarına neden olabilecek olası gizli boşluklara bakmaya açık olursanız arıyorum.

Eğitim desteği eksikliğinden kaynaklanan, çalışan performansı sorunlarıyla boğuşup boğuşmadığınızı öğrenmek için arıyorum.

Şirketinizdeki herhangi bir departmanın aşırı satıcı ücretleri nedeniyle gelir kaybı yaşayıp yaşamadığına bakmaya açık olup olmadığınızı öğrenmek için arıyorum.

Çoğu işletmenin yaşadığını bildiğiniz belirli ve somut bir sorunu ele alın. Sizden veya sunduğunuz çözümlerden bahsetmeyin. Unutma, her zaman onlar hakkında, seninle ilgili değil.

4.

“Buradan Nereye Gitmeliyiz?” Düşünün

İlk aramanın olumlu ve arkadaşça bir sohbete dönüştüğünü söyleyelim. Karşınızdaki kişi sizin değerli bir şey sunduğunuzu hissediyor ve daha fazlasını öğrenmek istiyor. İkiniz de bir eşleşme olabileceğini hissediyorsunuz.

Bu noktada satış yapmaya odaklanmaktansa, “Peki, sizce buradan nereye gitmemiz gerekiyor?” diyebilirsiniz.

Bu soru, potansiyel müşterilere, sohbeti kendi gizli gündeminizi yerine getirmek için kullanmadığınız konusunda güvence verir.

Aksine, kendi sonuçlarına varmaları için onlara alan ve zaman veriyorsunuz. Kendi yollarını oluşturmalarına yardımcı oluyorsunuz ve takip edeceksiniz.