Farklılaştır veya Öl

Müşterileriniz ister tüketici, ister diğer küçük işletmeler, büyük şirketler veya federal kurumlar olsun, herkes aynı müşteri doları için yarışıyor. Hedef müşterileriniz çok fazla bilgi ve çok fazla seçenekle boğulmuş durumda. Alt çizgi? Yine de kalabalığın arasından sıyrılmanız gerekiyor.

Ürünleri ve fikirleri tüketicilerin zihninde konumlandırmanın babası Jack Trout tarafından ortaya atılan bu kavram, özellikle profesyonel hizmet firmaları için geçerlidir. Sorun şu ki, müşterilerinizin bir seçeneği var ve neden firmanızı benzer hizmetler sunan diğerlerine göre seçmeleri gerektiğini anlamak için yardımınıza ihtiyaçları var.

Ve sırf şu anda bir müşteriniz var diye, kalacakları anlamına gelmez. Memnuniyetleri ve bağlılıkları arasında büyük bir fark var. Memnun olduğunu iddia eden müşterilerin% 40’ından fazlasının yeni bir hizmet sağlayıcıya geçtiğini biliyor muydunuz?

Müşterilerinizi memnun durumdan bağlılığa nasıl taşıyacağınız konusunda stratejik düşünmek isteğe bağlı değildir. Farklılaşma, profesyonel bir hizmet firmasının dahil olması gereken en önemli stratejik ve taktik faaliyetlerden biridir.

Profesyonel hizmet firmaları için bu çok zordur. Müşterilerinizin zihninde ölçmesi zor olan bir şeyin somut değerini ifade etmeyi içerir. İlk başta onların dikkatini çekip üzerinizde tutmak zorunda değilsiniz, hizmetlerinizin hayatlarında yarattığı alt çizgi etkisini de göstermelisiniz. Farklılaşma bunu sizin için yapacak.

Ne Yapmamalı

İşe yarayan farklılaştırma stratejilerine bakmadan önce, işte kaçınmanız gerekenler:

Yaratıcılığa yatırım yapmak. Belirsiz, sanatsal pazarlama mesajları, hedef kitlenizin zamanının boşa harcanmasıdır. Sorunlarına en iyi çözüm olarak firmanıza güven ve güven oluşturma söz konusu olduğunda, potansiyel müşteriler somut, spesifik ve doğrudan bilgi ister. Mesajınızı anlamak için onları çok fazla çalıştırmayın.

Yaratıcı olma kisvesi altında pek çok belirsiz, etkisiz pazarlama var. Şiirsel ya da güzel tarafından ayartılmayın. Bilgiyi yaratıcılığın altına gömmeden açıkça paylaşmaya dikkat edin.

Kendinizi yok olmaya mahkum edin. Fiyatınızı farklı olacak şekilde düşürerek emtia haline gelmeyin. Müşteriler fiyat nedeniyle firmanızı diğerlerine tercih ettiğinde, değeriniz azalır ve artık benzersiz olmazsınız.

Fiyatı kullanarak kendinizi farklılaştırmanın tek yolu? En pahalısı olarak! Fiyat, prestij ve kaliteyi tasvir ederek doğal bir fayda haline gelir. Bu, ürünler için (Rolex, Louis Vitton gibi) kolaylıkla doğrudur ve profesyonel hizmetler için de aynı derecede geçerlidir (üst düzey, özel tıbbi uygulamaları düşünün; yalnızca varlıklıların aile ofislerinde çalışan mali danışmanlar).

Hepsini yapıyorum. Herkes için her şey olmaya çalışmak (firmamız geniş bir uygulama yelpazesi sunar) benzersiz olmanın en kötü yoludur. Potansiyel müşterileri seçimlerle boğmakla kalmaz, rakiplerinizin de aynı şeyi sunmasını kolaylaştırırsınız.

İnternet, rakiplerinizin sunduklarınızla eşleşmesini özellikle kolaylaştırır, karşılaştırması kolay çevrimiçi mağazadır. Öyleyse, müşteri de dahil olmak üzere dahil olan herkes için daha iyi bir fiyat kaybı teklifine kimin sahip olduğu gelir. Sonunda, artık onlara hizmet edecek paranız kalmayacak veya hizmetlerinizi vermek zorunda kalmayacaksınız.

Spesifik olmayı ve teklifinizi daraltmayı seçmek cesaret ister, ancak müşterilerinizin zihninde nasıl öne çıkacağınızdır ve değerinizi almanıza olanak tanır.

Peki profesyonel hizmetlerinizi nasıl etkili bir şekilde farklılaştırırsınız? Gerçekten işe yarayan yaklaşımlar için okumaya devam edin

Jack Trouts kitabından, Differentiate or Die’dan (John Wiley & Sons, 2000) bir sayfa alarak, rekabette nasıl öne çıkacağınızı açıklıyor:

1. İlk Olun. Gerçekten iyi bir fikriniz varsa, iyi bir strateji. Önce oradaysanız, sizi daha sonra kopyalayan biri değerinizi pekiştirecektir. Kalkmak ve sürdürmek çok fazla dayanıklılık gerektirir.

2. Bir Özniteliğe Sahip Olun. Hız (H&R Blokları hızlı geri ödeme) ve deneyim (bir kozmetik diş hekimliği muayenehanesinde bir spa ortamı) gibi şeyler niteliklerdir. Anahtar, basit tutmak ve farklılaştıran özelliğinizi tanımlayan bir veya iki kelimeye odaklanmaktır. Nişinizdeki başka biri zaten ona sahipse, iddia etmek sizin değil.

3. Kurşun. Gerçekten 1 numara iseniz, ilan edin! Bir numara olmak, satışlarda liderlik edebileceğiniz birçok formu alabilir (en iyi firmaların yerel iş dergilerinde 1 numara), teknolojide (şehirdeki en hızlı dijital yazıcı) liderlik edebilir ve performansta liderlik yapabilirsiniz ( beş yıl boyunca memnun müşteriler).

4. Mirası kullanın. Uzun bir geçmişe sahip olmak insanları güvende hissettirir. Firmanız 10 yıldır faaliyet gösteriyorsa, kutlayın! Aynı şekilde, yerel miras sizi öne çıkarabilir. Fransa’dan parfüm ve şarap düşünün. Washington, DC’den devlet sözleşme uzmanlığı. Uzun süredir Afrika’da yaşayan bir kişiden Safari seyahat planlaması.

5. Bir Uzmanlık Seçin. Profesyonel hizmet firmaları için doğal olan bu, tamamen uzman olmakla ilgilidir. Basit bir örnek, şirketim TurningPointe Marketing. Profesyonel hizmet firmalarının (perakendeciler değil, tüketici ürünleri şirketlerinin değil, otomotiv endüstrisinin değil) daha fazla müşteri çekmesine yardımcı oluyoruz. Aynı uzmanlığa sahip çok sayıda başka kişi olmadığı sürece, farklılaşmanın harika bir yolu.

6. Tercih Olun. Anneler kreş hizmetlerinizi başkalarına tercih ediyor mu? Federal hükümet indirim yaptığınız için sizinle çalışmayı mı tercih ediyor? Yerel şehir derginiz sizi tercih edilen bir çocuk doktoru olarak sıraladı mı? Üçüncü şahısların onayları, altının değerindedir, eğer onları alabilirseniz, diğerlerinden ayrılmanın harika bir yoludur.

7. Farklı Bir Yaklaşım Kullanın. Ev ziyareti yapar mısınız? Firmanız geleneksel olmayan saatlerde hizmet veriyor mu? İdeal müşterinizin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu ve başkalarının teklif etmediği bir şeyi düşünün, sonra yapın.

8. En Son Olun. Teknoloji şirketleri bunu her yıl çiviledi, daha hızlı bir yonga veya daha büyük bir sistem geçen yılki modelin yerini alıyor. Salonunuz cilt bakımında en yeni gelişmeleri sunabilir mi? Veri güvenliğine en son yaklaşım ne olacak? Her ne ise, gerçek bir sorunu çözdüğünden, geleneği bozmadığından ve gerçekten daha iyi bir çözüm olduğundan emin olun.

9. Ateşli Olun! Harika bir eleştiri aldıysanız, sektör ödülü aldıysanız veya basında yer alan hikayenizden yararlanın. Bu aynı zamanda bir problemi çözüyorsanız veya iyi bir sebeple uyumluysanız da işe yarar. Anahtar, doğru olmak ve sözcüğü hızlıca yaymaktır.

Hangi stratejiyle gideceğinizi nasıl biliyorsunuz? Anın piyasa bağlamına bakın. Diğer firmalar zaten belirli bir farklılaştırıcıya sahipse, oraya gitmeyin. Başka bir şey seçin. Ardından kanıtınızı sunun ve hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak geniş şekilde iletin. Önce mantıklı, ikinci olarak yaratıcı olmakla ilgili. Bunu tutarlı bir şekilde yapın ve kalabalığın içinde açıkça öne çıkacaksınız.

Profesyonel hizmet firmalarının daha fazla müşteri çekmesine yardımcı olmak, işlerini istikrara kavuşturmak ve uygulamalarını bir sonraki seviyeye taşımak.

1 Alabalık, J. (2000). Farklılaştır veya Öl. New York: John Wiley & Sons.

Canlı web sitesi bağlantısı ve e-posta bağlantısı dahil olmak üzere telif hakkı ve atıf her zaman dahil edilmişse, Aylık TurningPointe’nizin tamamen veya kısmen paylaşılmasını ve yayınlanmasını öneririz. Lütfen nerede ve ne zaman görüneceğini bize bildirin. Teşekkür ederim!