Ürün veya hizmetlerinizi satın almak için potansiyel müşteriler ararken, çözüme sahip olduğunuz bir sorunu olan şirketleri bulmak istersiniz. Bu şirketleri bulurken ve onlarla iletişim kurarken kullandığınız yöntemler, işletmeler arası müşteri adayı oluşturma çabalarınızın başarılı mı yoksa başarısız mı olacağını belirleyecektir.
Mevcut müşterilerinizi üç kategoride sıralayan listeler oluşturarak başlayın:
Brüt gelir. En büyük şirketleri listenin en üstüne, en küçüğünü en alta yerleştirin.
Kârlılık. En karlı olandan en az karlı olana doğru liste. En karlı olanların mutlaka en fazla brüt gelire sahip olanlar olmadığını unutmayın.
Fit. Sattıklarınıza en uygun olanı hangi şirketler temsil ediyor? Bu sıralama ilk ikisinden daha özneldir. İyi tanıdığınız şirketleri, anladığınız işi olanları, çalışmak için eğlenceli olanları, en iyi anladığınızları ve iyi bir iş ilişkisine sahip olabileceğiniz veya olabilecekleri şirketleri tanımlar. En uygun olandan azalan sırayla bu şirketleri sıralayın.
İdeal müşterileriniz, üç listenin başında veya yakınında olanlardır. Mevcut müşterilerinizi incelerken aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun:
Hangi sektördeler?
Küçük, orta veya büyük işletmeler mi?
Coğrafi olarak nerede bulunuyorlar?
Standart Endüstriyel Sınıflandırma (SIC) kodları nedir?
Karar vericilerin unvanları veya görev işlevleri nelerdir?
Bu bilgiler, b2b pazarlama çabalarınızla hedeflemek için benzer şirketler ve karar vericiler bulmaya odaklanmanıza yardımcı olacaktır. Bu potansiyel müşteriler hakkında neyin benzersiz olduğunu belirleyin, böylece onlar gibi daha fazlasını bulabilirsiniz.
Mevcut müşteri tabanınıza bakmanın yanı sıra, çözümleriniz için olası olasılıkları belirlemek için şirketinizin dahili uzmanlığını ve kimlik bilgilerini gözden geçirin. Şirketiniz bir start-up ise ve mevcut müşterisi yoksa, kendi geçmiş deneyimlerinizden ve çalışanlarınızın deneyimlerinden yararlanabilirsiniz. Daha önceki işlerde sizin ve ekibinizin başarılı olduğu şirket türleri hakkında düşünün.
Kendinizi dikey bir pazarda (örneğin, konut veya ticari inşaat, bankacılık, dağıtım veya perakende giyim işi gibi belirli bir sektör) eğitebilir, sektörün endişelerini ve moda sözcüklerini potansiyel müşteriler için pazarlama malzemelerinize yerleştirebilirsiniz. Bu, pazarı ve ihtiyaçlarını anladığınızı gösterecektir. Ancak şu soruyu cevaplamaya hazır olun: Sektörümde başka kime hizmet ettiniz? Yukarı çıkması zorunludur.
Dikey pazarlara başarılı bir şekilde satış yapabileceğinize inanmıyorsanız, yatay pazarları düşünün. Bunlar endüstri çizgilerini aşan pazarlardır. Örneğin, nihai hedefiniz konut veya ticari inşaat sektörüne satış yapmaksa, önce malzeme işleme ekipmanına ihtiyaç duyan küçük ve orta ölçekli işletmeleri hedeflemek isteyebilirsiniz.
Pazara bakmanın bir başka yolu da coğrafi açıdan. Ardından, ister şehir, eyalet, bölge veya ülke olsun, belirli bir alandaki şirketleri hedeflemeye odaklanırsınız.
Teorik olarak her şirket, her işte, çözümünüzden faydalanabilir, ancak herkesin her şeyi olmaya çalışmayı göze alamazsınız. En iyi başarıyı elde etme olasılığınız olan şirketleri ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tavsiye etmek veya satın almak için en iyi konumda olan bu şirketlerdeki kişileri seçmelisiniz.
Pazarınızı hedeflemenin bir sonraki adımı, hedef kitlenin hangi medyaya maruz kaldığını belirlemektir. Örneğin, hangi ticaret dergilerini okuyorlar? Bu, ulusal yayınları, bölgesel dergileri veya ulusal yayınların bölgesel baskılarını içerebilir.
Ayrıca şunları da düşünün:
Hedef kişilerinizin profesyonel bilgiler için ziyaret ettiği web siteleri.
Ait oldukları profesyonel dernekler.
Katıldıkları konferanslar ve fuarlar.
Abone oldukları haber bültenleri.
Bunların her biri, potansiyel olarak, hedef kişilerinize ulaşmak için uygun olabilecek bir posta listesi, Web sitesi, konferans veya yayının kaynağıdır. Artık potansiyel müşteriler oluşturmak için bu hedef kaynakları kullanmanın yollarını bulmaya hazırsınız.
Gazete reklamlarından şirket logonuzu Goodyear balonuna koymaya kadar kullanabileceğiniz bir dizi pazarlama aracı vardır. Bununla birlikte, bazı pazarlama yöntemlerinin işletmeler arası pazarlama için diğerlerinden daha başarılı olduğu kanıtlanmıştır. Hedef kitlenizi hedefledikten ve pazarlama veritabanınızı geliştirdikten sonra, potansiyel müşteriler için pazarlamanın denenmiş ve doğrulanmış temellerini kullanan bir plan oluşturmaya hazırsınız. Bunlar şunları içerir:
Doğrudan posta veya doğrudan yanıtlı baskı reklamcılığını kullanarak sorgu oluşturmak için kullanan doğrudan yanıt pazarlaması.
Sektör veya ticari yayınlarda, haber bültenlerinde veya Web sitelerinde halkla ilişkiler.
Arama yapanları yakalamak için güçlü teklifler ve kullanımı kolay yanıt formları içeren e-posta ve / veya banner reklamları kullanan çevrimiçi pazarlama.
Arama motoru sonuçlarının en üstünde yer alacak ve pazarlama ile satış arasındaki boşluğu daha ayrıntılı satış öncesi bilgilerle dolduracak şekilde optimize edilmiş Şirket Web siteleri.
Uzun vadeli beklentileri beslemek ve nitelendirmek için ilişki pazarlaması.
Potansiyel müşterileri satın almaya yönlendirmeye yardımcı olacak etkinlikler.
Satış ekibinizin satış yapmasına yardımcı olacak satış araçları.
GIPHY App Key not set. Please check settings