Bir Satışı Takip Etmenin Habersiz Çağrı Oyununa Nasıl Son Verilir

Soğuk arama görüşmelerini ısıtmanın 4 adımı

Düşüncelerimiz her zaman davranışlarımızın temelindedir. Düşüncelerimiz bir satış yapma hedefine sabitlenmişse, o zaman gerçekten açık sözlü değildik. Konuşmaya veya bir durumun gerçeğine odaklanılmadı. İnsanları kovalıyorduk – ya da en azından satışı kovalıyorduk.

Soğuk arama çabalarımızdaki “kovalamaca oyunu” sona erdirmeye yardımcı olacak 5 önemli adımı burada bulabilirsiniz.

1.

Senaryodan okumaktan kaçının

Hayat bir senaryo değildir, normal konuşmalar da değildir. Bir senaryodan okuduğumuzda doğal değildi. Bir rol oynuyorduk. Ve bu, yeni biriyle tanışma ve onlara yardım edip edemeyeceğimizi bulma fırsatından yararlanmak yerine bir satış peşinde koşmak anlamına geliyor.

Bir konuşmanın doğal bir şekilde akmasına izin vermek, güvene dayalı bir diyaloğa girmenize yardımcı olur ve bu da potansiyel müşterilerinizin gerçek sorunlarının ortaya çıkmasını sağlar.

Öte yandan, resmi senaryolar size doğal olarak gitmek isteyebilecekleri yönde konuşma yapma özgürlüğü vermez. Ve bu, stilize edilmiş ve garip geliyor.

Soğuk aramalarınızı konuşmalar veya diyaloglar olarak görmeye başlarsanız, senaryo fikrinden vazgeçmenin kolay olduğunu göreceksiniz. Ve görüşmenizin vurgusu, satış yapmakla değil, konuştuğunuz kişi ile ilgili olduğunda, konuşmanızdaki enerjinin değişimini hissedeceksiniz.

Öyleyse, diğer kişinin çözmesine yardımcı olabileceğiniz sorunları temel alarak spontane bir konuşma oluşturun. Bu, garip ve yapay olma duygularınızı dağıtacak ve yolculuğun tadını çıkarmanıza izin verecektir.

2.

Temel Bir Sorunu Ele Alın

İnsanlar, kendinize ve çözümlerinize odaklanmadan önce sorunlarını anladığınızı hissettiklerinde sizinle bağlantı kurarlar. Ürün veya hizmetinizin çözdüğü iki veya üç özel sorun bulun. Satış konuşmanızı sunmadan önce potansiyel müşteriyle bunun hakkında konuşun.

Sunumunuzu veya çözümünüzü, karşınızdaki kişiyle ilgili olabileceği temel bir sorundan bahsederek dahil etmeden sunduğunuzda, konuşma yerine satışa odaklanırsınız. Ve tüm enerjiniz, etkileşimi bir satış moduna yönlendirme eğilimindedir. Unutmayın, birisi “kovalandığını” hissettiğinde, genellikle koşarlar.

Öyleyse bir an için durun. Bir problem çözücü olduğunuzu söyleyin. İkinizin birlikte çalışma olasılığının olup olmadığını araştıran karşılıklı bir bilgi alışverişini davet edin. Düşüncelerinizin ve hedeflerinizin onlara hiçbir şey satmaya odaklanmadığını anlamalarına yardımcı olun.

Çoğu kişi, satış yapmanın gizli gündeminin dışında faaliyet göstermediğiniz sürece sorunlarına gösterdiğiniz ilgiyi memnuniyetle karşılayacaktır. Öyleyse, ne sunmanız gerektiğini tartışmanın cazibesinin üstesinden gelin ve arayanların dünyasına odaklanın. Tartışmaya davet edin, ilginizi dile getirin ve indirimi takip etmeyi bırakın.

3.

Durumun Gerçeğini Ortaya Çıkarın

Hedefinizi, potansiyel müşterilerin durumuyla ilgili gerçeği ortaya çıkarmak ve ister evet ister hayır olsun, sonuçtan memnun olmak için koyun.

Bunu, diyaloğa devam etmenin anlamlı olduğundan emin olmak için sohbette çeşitli zamanlarda kontrol ederek yapabiliriz. Bunu yapmadan devam edersek, “kovalamaca” modundayız. Ve bu durumda, bu potansiyel müşteri için çok gerçekçi olmayan bir şeyin peşinde olabiliriz.

Bu nedenle, “Şu anda çözmeniz gereken en önemli öncelik bu mu?” gibi önemli sorular soruyoruz. Potansiyel müşterinin bizimle çalışmakla çok ilgilendiğini görebiliriz, ancak bütçe veya personel şu anda çok zayıf olabilir.

Birlikte ilerlediğimizden emin olmak için görüşmemizdeki çeşitli kontrol noktalarında durduk. Düşüncelerimiz yalnızca satışı nihayetinde güvence altına alma amacımıza sabitlenirse, diğer kişinin aslında peşinden gitmek niyetinde olmayabileceğine dair çok önemli sinyalleri gözden kaçırabiliriz.

4.

Buradan Nereye Gidiyoruz?

İşte çok şaşırtıcı bir şey. Diğer kişiyi bir satış randevusu veya taahhüdü için kovalamadan konuşmanın sona ermesine izin verin ve diğer kişi genellikle daha fazla teması başlatan kişi olacaktır.

Dolayısıyla, konuşma doğal bir sonuca varıyormuş gibi hissettiğinizde, basitçe “Buradan nereye gitmemiz gerektiğini düşünüyorsunuz?” diyebilirsiniz.

Bu soru, potansiyel müşterilere, sohbeti kendi gizli gündeminizi yerine getirmek için kullanmadığınız konusunda güvence verir. Diğer kişiyi işlerin nereye gittiğini kontrol etmeye davet eder ve tek yapmanız gereken onu takip etmek.

İndirimi kovalamayı bıraktığınızda, diğerlerinin ihtiyaçlarına odaklanan arkadaşça bir sohbette satışın sizi ne kadar sıklıkla beklediğine gerçekten şaşıracaksınız.