Yeni Potansiyel Satışlardan En İyi Şekilde Yararlanma

Etkili Satış Teknikleri Kullanmak

Herhangi bir şey satarken, bir satış görevlisinin bu satışı yapmak için potansiyel bir müşteriden teşvik etmesi gereken 5 temel eylem aşaması vardır. Liderliğinizi aldıktan sonra, bu yönergelere uyduğunuzdan emin olun. Onlar:

* Dikkat: Potansiyel müşteriyi araştırma veya reklam yoluyla ürününüze odaklamalısınız.

* İlgi: Şimdi onların dikkatini çekmeli ve daha fazla bilgi edinme ihtiyaçlarını geliştirmelisiniz; bu genellikle mantıksal bir bağlantıyla desteklenen duygusal bir çekicilik yoluyla yapılır. (Hayat sigortası satıyorsanız, “ Aileniz geçerseniz maddi olarak güvende olacak mı? ” Sorusu mantıklıdır, ancak aynı zamanda bir karı veya kocanın ölmesi ve eşini ve çocuklarını terk etmesi duygusu üzerinde de oynar.)

* Arzu: Başkasının sattığını değil, sattığınızı istemesi gerekir. Değerini ve şirketinizin taahhüdünü ortaya koyarak ürününüze yönelik isteklerini oluşturun.

* Mahkumiyet: Davanızı açıklamak için istatistikleri ve gerçekleri kullanın. Hayat sigortası satıyorsanız, zamansız ölüm nedeniyle ailenin karşı karşıya kalacağı mali açığı ve bir poliçenin boşluğu nasıl dolduracağını belirtin. Ölüm oranı, sigorta oranları ve ödemeler ve bu kişiyi ürününüzü satın almaya ikna edebilecek diğer her şeyle ilgili ulusal rakamları kullanın.

* Eylem: Şimdi anlaşmayı kapatma zamanı. Sözlü bir eylem çağrısına ihtiyacınız var. Liderin endişeleri varsa bunları ele alın.

Anlaşmayı kapatmak için kullanabileceğiniz çok sayıda teknik vardır. Bazıları basittir ve diğerleri daha az doğrudandır. Burda biraz var.

* Doğrudan Kapatma: Potansiyel müşterinin sipariş vermeye hazır olup olmadığını sorarsınız. Bu kadar basit.

* Ürün Değeri Kapanış: Bu teknik, liderlere paralarının karşılığını büyük ölçüde aldıkları hissini verir.

* Kapanış Süresi: Temel olarak, hızlı davranmazlarsa, olası satışlar fantastik bir fırsatı kaybedecek çünkü oranlar veya fiyatlar yükselebilir.

* Deneme Teklifini Kapat: Bu, birisinin ürünü örneklemesine izin verebiliyorsanız çalışır. Sigorta için pek iyi değil. Bununla birlikte, kısaltılmış terime bağlı olsa da, aşağıya yakın.

* Kısaltılmış Vadeli Kapanış: Belki de müşteri 5 yıl yerine bir yıllık vadeli sigorta satın almaya razıdır.

* İndirimli Kapanış: Daha uzun bir teminat dönemi satın almak daha mı ucuz? Bu gerçeği vurgulayarak anlaşmayı kapatın.

* Azaltılmış Fayda Kapanışı: Para bir sorunsa, daha az parayla daha az sigorta satın alabilir, ancak yine de bir miktar güvence tutabilirler.

Nihayetinde satışı yapacak olan bu çeşitli eylemleri başlatmak için kullanabileceğiniz birçok teknik vardır. İşte satışla sonuçlanan dönüşümde faydalı olacak bazı prosedürler ve yöntemler.

Liderinizi Dinleyin: Genellikle sizi götürmenizi istedikleri yöne yönlendirirler. Ürününüzle duygusal bir bağlantı var mı? Çocukları veya işleri hakkında çok konuşuyorlar mı? Hayat ve ihtiyaçları konusunda daha az duygusal ve daha mantıklılar mı? Beklentilerinizin öncelikleri nelerdir? Dinleyerek bağlanabilirseniz, uzun vadeli bir müşteriniz olabilir.

Lideri Odak Kuran Dil Kullanın: Evet, hayat sigortası önemlidir, ancak lideriniz için sadece öyle olduğunu düşündüklerinde önemli hale gelir. Sen ve Senin gibi zamirleri kullanın ve benden ve benden uzak durun. Liderliği evrenin merkezi yapın ve bir satış yapmak için onu ürününüze bağlayın.

Sonuç nedir? Alt çizgiyi liderliğe kadar netleştirin. Bağlayabilecekleri gerçekleri ve rakamları kullanarak bunu çok özel bir şekilde açıklayın. Mali açıdan nasıl fayda sağlıyorlar? Ayrıca, sigortanın sağlayabileceği gönül rahatlığına odaklanan duygusal bir sonuç da kullanabilirsiniz.

Onlara ne? Ürünü sizden satın alırlarsa başrol ne gibi faydalar elde edecek? Olumlu olana ve sizden satın almaya karar verirlerse nasıl daha iyi olacaklarına odaklanın. Ürünün kendisi üzerinde durmayın, bunun yerine, insanların yaşamını daha iyi hale getirme potansiyeli ve sizin fayda sağlama taahhüdünüz.

Müşterinizi Tanıyın: Onlar hakkında olabildiğince çok şey öğrenmeye çalışın. Bu, bir satış oluşturmak için kullanmaya çalıştığınız ihtiyaçlarını ve arzularını anlamanıza yardımcı olacaktır. Öncelikleri nelerdir? Çok para kazanmak mı, güvenli bir aile hayatına sahip olmak mı yoksa 40 yaşında emekli olmak mı istiyorlar?

Asla Bir Satışa Acele Etmeyin: Potansiyelinizi satışa itmeyin. Sonunda, yatırımları hakkında olumlu hissetmelerini istersiniz. Bunu eşleriyle tartışmak veya tartışmak için zamana ihtiyaçları varsa, bu talebe saygı gösterin. Süreçlerine saygı duymak, sonunda sizin için kâr payı anlamına gelebilir.

Mazeret Değil, Açıklamalar Önerin: Bir şeyler ters giderse veya bir hata yaparsanız, ön planda olmanız gerekir. Mazeret uydurmak genellikle uçmaz ve şimdiye kadar oluşturduğunuz her türlü ilişkiyi tehlikeye atabilir.

Müşteriniz İçin Kaynak Olun: Ürününüzü ve pazarı bilmek ve müşteriniz için bir kaynak olmak, ikiniz arasında uzun vadeli bir ilişki sağlamaya yardımcı olabilir. Bu, tekrarlanan iş, iyi bir ağızdan ağza söz ve başka bir şekilde elde edemeyeceğiniz güven anlamına gelir.

Onları Olumlu Bir Işıkta Görün: Potansiyel müşterinizin onlar hakkında olumlu bir imaja sahip olduğunuzu söyleyebildiğinden emin olun. Gurur duydukları bir şeye iltifat etmekten veya hayatlarının bu döneminde hayat sigortası (veya başka bir ürün) hakkında düşünmede akıllı olduklarını belirtmekten kaynaklanabilir.

Başarılarını Teşvik Edin: Bir müşterinizle bir ilişki kurduğunuzdan emin olun, başarılarını kabul edin ve kendileri hakkında sahip oldukları olumlu imajın bir parçası olun.

Sözünüze Doğru Olun: Sözünüz, genellikle yasal olarak bağlayıcı olmasa da, sizi herhangi bir işte yapabilir veya bozabilir. Bir şey yapacağına söz verirsen – yap. Bir kişi için takip etmemek, genellikle yaklaşık 15-25 kişinin bunu duyduğu anlamına gelir.

Yukarıdakilerin hepsini gerçekleştirmeyi başarırsanız, geliştirdiğiniz güveni, bir kaynak olarak itibarınızı ve müşterinizin satışlarda pekiştirmesine yardımcı olduğunuz olumlu imajı sergileyebilirsiniz. Buna, gelecekteki ticari işlemlerin belirli bir müşteri ile kurduğunuz ilişkiye dayandığı ilişki satışı denir.

İlişki satışı, halihazırda sahip olduğunuz müşterileri kullanmanıza, yeni potansiyel müşteriler bulmak ve yeni ilişkiler geliştirmek zorunda kalmadan satışlarınızı artırmanıza olanak tanır. Hala yeni müşteriler bulmak için çalışacaksınız, ancak gerçek şu ki, eski bir müşteriye yeni bir ürünü satmak, yeni bir müşteriye eski bir ürünü satmaktan çok daha az zaman, çaba ve para gerektirir.

Bu yüzden başarılı olmak için bir kişiye tek satış yapmayı düşünmemelisiniz. Aksine, uzun vadeli düşünmeniz ve müşterilerinizle sağlam bir ilişki geliştirmeniz gerekir. Bu senaryoda, geçen yıl o dönem hayat sigortası poliçesini sattığınız kişi, bir dahaki sefere kalıcı bir hayat poliçesi satın almaya veya kurduğu yeni işletme için sigorta satın almaya karar verebilir. Onlarla iyi bir ilişki kurduysanız, size gelecekler.

Elli yıl önce bir sigorta satıcısı evi ziyaret etti, anne ve babasıyla oturdu ve ürünleri hakkında konuşurken bir fincan kahve içti. Çok rahat ve ev gibiydi – doğrudan bir bağlantı vardı.

Bu artık yapılmadı. Yine de, bu tür bir ilişki kurmak istiyorsunuz – kişisel, bire bir bağlantı. Bugün hala mümkün, ancak eskisi kadar kolay değil. Yukarıda açıklanan bazı tekniklerin kullanılması yardımcı olacaktır. Kişiselleştirilmiş e-posta bu alanda yardımcı olabilir ve çevrimiçi sohbet satışları geliştikçe, iş yapma şeklimizde devrim yaratma şansı vardır.

Bir müşteriye nasıl bağlanırsanız bağlanın, etkin sözcüğün bağlantı olduğunu anlamalısınız. Bu kişisel bağlantıyı oluşturmak, bir liderin ürününüzün faydalarını fark etmesini sağlar. Bu güzel bir ilişkinin başlangıcı olabilir.