Taksi! Danışmanlar Kabin Sürücülerinden Ne Öğrenebilir?

Çoğu danışman taksi şoförü gibidir. Taksi şoförleri sayacı çalıştırır. Bagajı bagaja atıyorlar (bu 1.00 dolarlık bir çanta ücreti). Yakışıklı olabilir veya olmayabilir. Fazladan yolcunuz varsa, bu kilometre başına 1.50 dolar. Sigara İçmek Yasaktır. Ve radyo sizin değil favori istasyonuna ayarlıdır.

Çoğu danışman saat veya gün bazında ücret alır. Sayaç çalışıyor. Özel bir rapora veya onların yerinde bir toplantıya katılmalarına ihtiyacınız olduğunda, bagaj ücretiniz ödenir. Kendilerini işe alan yönetici dışında hiç kimseye karşı yakışıklı olabilirler veya olmayabilirler. Ek çalışmaya, kolaylaştırmaya veya uzmanlığa ihtiyacınız varsa, kilometrenin yanı sıra bir ücret vardır. Ve çoğu zaman, onların metodolojilerine, lisanslı araçlarına, sizin süreçlerine göre ayarlanmış radyo istasyonlarına kilitlenirsiniz.

Ya çok farklı türde bir taksi şoförüyle karşılaşırsanız? Ona Ike diyelim.

1. Ike’nin kendi kişisel cep telefonu numarası, bir roket logosu ve Strap in gibi komik bir slogan içeren kendi kartvizitine sahiptir. Bekleyin. İşte başlıyoruz! Kabinlerinin dikkat çekici özelliklerinden biri de Hot Wheels direksiyon simidi kapağı. İlk izleniminiz onun doğrudan ve en önemlisi hızlı olduğu olabilir.

2. Ek olarak, Ike harika bir dinleyicidir. Bu, harika konuşmacılar olan bazı gerçek karakterli taksi şoförlerinin aksine.

3. Ike kredi kartlarını alıyor ve Visa ve American Express etiketlerini kabininin içinde gururla sergiliyor. Bir kredi kartı işlemi ona her satışın% 2 ila 4’üne mal oluyor. (Taksi şirketi, kredi kartlarını kabul edip etmemeye karar vermek için her bir sürücüye bu ücreti sübvanse ETMEMEKTEDİR.) Ama aynı zamanda iş yapmasını kolaylaştırır ve tesadüfen güzel bir bahşiş alma olasılığını artırır.

4. Ike proaktiftir ve önerilerde bulunur. Örneğin, bir yolcu Ike’den iyi bir restoran tavsiyesi istediğinde, aklında en sevdiği yerlerden birkaçını ve taksinin ön koltuğunda bir restoran rehberi var. Ike, yolcusunu restorana götürmeyi ve ayrıca başka bir taksiyi takip etme zahmetinden kurtulmak için belirlenen bir zamanda geri gelmeyi teklif edecek. O asla geç kalmaz. Ike bundan kar ediyor mu? Elbette. Yolcu var mı? Elbette. Bazı taksi şoförleri, daha sulu bir ücreti veya ortaya çıkabilecek veya gelmeyecek daha uzun bir yolculuğu kaybetme korkusuyla belirli bir zamanda geri gelmeyi reddedecek mi? Emin ol.

5. Ike, havalimanından araç alırken veya inerken, yolcusu hakkında her zaman biraz bilgi edinir. Bu şehre ilk gelişi mi? Ziyareti ne kadar sürer? Ike yolcunun iş için geldiğini ve şehri görmeye ya da deneyimlemeye vakti olmadığını fark ederse, yolcuyu şehir merkezinde 10 dakikalık bir gezi turuna götürmeyi teklif ediyor. Önemli noktalara dikkat çeken, biraz tarihi paylaşan ve birkaç hikaye anlatan Ike, yolcusunu sevdiği şehrin gerçek bir lezzetiyle geri döndürüyor. Bu, sayaca 10 dakika eklemek için bir hile mi? Bazı taksicilerle olabilir. Ama Ikes tutkusu, bilgisi ve bunu yolcuları ile paylaşma hevesi sahte olamaz. Şehir dışına çıkarken bir arkadaşınız sizin için aynısını yapar mı? Kesinlikle.

Danışmanlık derslerine odaklanalım. Bu danışmanlık ipuçlarını yukarıdaki taksi işinden alınan ilgili derslerle karşılaştırmaktan çekinmeyin.

1. Başarılı danışmanlar hem şekil hem de öz olarak diğerlerinden ayrılırlar. Satış eğitmeni, danışman ve yazar Jeffrey Gitomer, kartviziti olarak üzerine kazınmış imaj ve iletişim bilgileriyle (ve In Sales We Trust gibi bazı zekice sloganlar) yarım dolar büyüklüğünde bir madeni para kullanıyor. İnsanlar sadece hatırlamakla kalmaz, saklarlar ve arkadaşlarına gösterirler. İlk izleniminiz başarılı, komik, yaratıcı ve güzel bir takım elbise giyen ve keskin beyaz kartvizitler taşıyan (esneyen) diğer tüm satış eğitmenlerinden farklı olabilir.

2. Başarılı danışmanlar iyi dinleyiciler değildir. DEEP dinleyicileridir. İyi dinleyiciler, aktif dinleme, eşleştirme ve aynalama gibi yüzeysel hileleri ve teknikleri kullanır. Derin dinleyiciler gündem olmadan dinler. Dinleme odağınız, tam anlamıyla müşteriyle empati kurmak ve sorunların arkasındaki sorunları anlamak olmalıdır. Danışmanlık okulunda öğrendiğin bir numara bu değil. Bu, kalbinizden ve müşterinin durumunu iyileştirmesine yardım etme konusundaki gerçek ilginizden kaynaklanmaktadır. Derin dinleme, müşterinin sizden beklediği gerçek değeri anlamanıza yardımcı olacaktır.

3. Başarılı danışmanlarla iş yapmak kolaydır. Dünyanın en iyi danışmanlarından Alan Weiss, Million Dollar Consulting adlı kitabında, para kazanmak için para harcamanız gerektiğini söylüyor. Bu paranın bir kısmı, iş yapmanızı kolaylaştıracak şeylere harcanmalıdır. Bunlardan bazıları kredi kartlarını kabul edebilmek, 800’lü bir rakama sahip olmak vb. Gibi neredeyse önemsiz şeylerdir. Ve bunların bazıları büyük bir zaman, emek, düşünce ve enerji yatırımı olacaktır. Kaynak açısından zengin bir web varlığı tasarlamak veya değere dayalı ücret belirlemeye geçmek gibi, insanlar zaman saatine girip çıktığınızda endişelenmeden sizi ve uzmanlığınızı alır.

4. Başarılı danışmanlar proaktiftir ve önerilerde bulunur. Esneklik büyük bir güç kaynağıdır. İleri hareket de öyle. Büyük kuruluşlara danışırken, analiz felci tuzağına düşmek kolaydır. Özellikle de müşteriye yaklaşma konusundaki tüm yutturmaca ile. Danışmanlar için müşteriye çok yaklaşmanın tehlikesi, aynı anda saplanıp onları kurtarmak için getirilmiş olmanızdır! Hareket etmeye devam edin ve her zaman seçenekler sunun. Plan A veya B veya C kadar basit olabilir, ancak seçenekler vermek her zaman işbirliğini geliştirir ve sonuçlar için paylaşılan bir sorumluluk duygusu sağlar. Çikolata, Vanilya veya Çilek sorulduğunda Hayır demek daha zor? İdeal olarak, müşterileriniz Vay be, HEPSİ kulağa lezzetli geliyor. O halde, derinlemesine dinlemenize dayanarak bir öneride bulunabilecek bir konumdasınız (Bkz.

5. Başarılı danışmanlar tutku, bilgi ve yardım etme isteği ile çalışırlar. Buradaki ironi, danışman için iş ne kadar kolay ve zahmetsizse, müşteri için sahip olduğu değer o kadar büyük. Danışman için, neşe ve işin kesişme noktasına kar denir. Pazarlamacı, konuşmacı ve yazar Seth Godin, herhangi bir iş ilişkisinde ne kadar erken para istersen, o kadar az alacağına inanıyor. Bunun, bilgi ve uzmanlığın (ve bir dereceye kadar konuşmanın bile) parasal değerinin olduğu danışmanlık işi için ilginç çıkarımları vardır.

Önce değer satan satış kavramına inanıyorum. Başka bir deyişle, müşterilere değerli bilgiler vermeli ve onları işe alınmadan önce ihtiyaç duydukları kaynaklara yönlendirmelisiniz. Potansiyel müşterilerin düşünmesi için çalışmalısın, Vay canına, bu adam bir altın madeni. Onu gerçekten işe alırsak ne elde ettiğimizi bir düşünün.

Şimdi birçok satış ve danışmanlık uzmanı buna lobide şeker dökülmesi diyor ve buna şiddetle karşı çıkıyorlar. Ve sadece bir kase şeker taşıyorsanız, buna karşı da tavsiye ederim. Ancak övünmeden, büyük danışmanların (tutku, bilgi ve yardım etme hevesinin kesişme noktasında çalışan insanlar) gerçek bir şekerci dükkânında olduklarını ve yakın zamanda müşterilerimizle hediyelerimizi paylaşarak tükenmeyeceklerini rahatlıkla söyleyebilirim. Sunduklarımıza açız.

Bilginiz ve uzmanlığınızla bir arkadaşınıza yardım eder misiniz? Tabii ki yaparsın. Belki de müşteriler size para ödeyen arkadaşlardır? Bunu düşün.

Bip bip. Atla!