Satmayın. Ağ Kişilerinize İnsanlara Nasıl Yardımcı Olduğunuzu Anlatın

Satış yapmaya çalışıyor gibi görünme korkusuyla biriyle ilk kez tanıştığınızda işinizde yaptığınız şeyden ne sıklıkla bahsetmediniz?

Çok!! – Bunu biliyorum çünkü insanlar bana seminerlerde bunun böyle olduğunu söyler.

Peki ya size ürünlerinizle ilgilenen insanları satın almaya teşvik etmenin basit bir yolunu gösterirken, ilgilenmeyen insanların kendilerini satılmış hissetmemelerini sağlarsam ne olur? Bu seni ilgilendirir mi?

Tamam – ama lütfen bu fikrin basitliğine aldanmayın. Ağ kurma becerilerinizi tamamen değiştireceğini ve satışlarınızı artıracağını garanti ederim, ancak fikir basit olsa da, düşüncenizde tam bir değişiklik gerektirir ve bunu başarmak çok daha zor olabilir.

Biriyle ilk kez tanıştığınızda, genellikle “Ne yaparsınız?” Diye sorarlar. Ama nasıl cevap verirsiniz?

Tecrübelerime göre çoğu insan “Ben bir muhasebeciyim, avukatım, mobilya satıyorum, web siteleri tasarlıyorum, güzellik salonu işletiyorum” vb. Gibi bir iş tanımıyla cevap veriyor. Ve çoğu zaman bu konuşmanın sonu.

Yine de biriyle her tanıştığınızda, potansiyel bir müşteri olma ihtimali vardır veya potansiyel bir müşteri tanıyor olabilirler. Ne yazık ki bunu genellikle keşfedemiyoruz çünkü iş hakkında konuşmuyoruz, çünkü “satıştan” rahatsız oluyoruz.

Elbette bazen aldığım başka bir yanıt daha var – Buna “Asansör Konuşması” deniyor ve ben hayran değilim. Daha önce bir hızlı ağ oluşturma oturumuna katıldıysanız, bu yaklaşıma aşina olacaksınız. Esasen bir asansör konuşması altmış saniyelik bir satış konuşmasıdır, çünkü senaryo yazarları bir yapımcı ile bir asansöre atlar ve bir sonraki katta kapılar açılmadan önce fikirlerini ortaya koyarlardı.

“Ne yapıyorsun” diye sorarsam ve altmış saniyelik bir satış konuşması alırsam, son otuz saniyeyi bir kaçış yolu arayarak geçiririm. Ben satılmayı sevmiyorum! Ve benim deneyimime göre çoğu insan

Ancak insanları, onlara bir şey satmaya çalıştığımızı hissetmeyecek şekilde işimiz hakkında konuşmaya davet etmek mümkündür. Satmak anlamına gelen ürün veya hizmetinizden bahsetmek yerine, insanlara nasıl yardım ettiğinizi anlatın.

Kiminle konuştuğuma bağlı olarak farklı yanıtlar alıyorum, örneğin “Küçük işletme sahiplerinin daha fazla müşteri çekmesine yardımcı olma konusunda uzmanım” veya “İş hayatındaki kadınların olağanüstü konuşmacılar olmalarına yardımcı olma konusunda uzmanım”. Ve “ilgilenecek birini tanıyor musun?” İle bitiriyorum.

Şimdi, eğer küçük bir işletme sahibi olsaydın ya da işte bir kadınsan, bunu söylersem daha fazlasını bilmek ister miydin? Çoğu zaman, insanlar hemen yardımımı isteyeceklerini belirten daha fazla bilgi isteyerek yanıt verirler. Cevap vermezlerse, o zaman şu anda potansiyel bir müşteri değillerdir, ancak en azından şimdi ne yaptığımı biliyorlar ve bu, benden bir arkadaşına bahsetme olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına geliyor.

Eğer ilgilenirlerse, “Kartınızı alayım ve hafta içinde bir toplantı ayarlamak için sizi arayayım” veya “kartımı al, gidin ve www.speakingandmarketingtips.com adresindeki web siteme bir göz atın. yardımcı olabilecek ücretsiz bir e-kitap (haber bültenime kaydolma karşılığında) var. ”

Önceden hazırlanmış yanıtlarınızı aşağıdaki şekilde oluşturun ve uygulayın:

Yardım etmede uzmanım (hedef müşterilerinizi, en çok kiminle iş yapmak istediğinizi veya konuştuğunuz kişiyi içeren bir kategoriyi tanımlayın.)

(onlara nasıl yardım edersiniz, hangi sorunu çözersiniz.)

Yanıtınızı, konuştuğunuz kişi için en uygun olacak şekilde nasıl uyarlarsınız?

Kolay – insanlara önce ne yaptıklarını sorma alışkanlığı edinin ve size bir iş tanımı verdiklerinde bir konuşmanın bitmesine izin vermeyin. Onları yaptıkları şeyler hakkında konuşmaya teşvik edin ve bunu yaparken karşılaştıkları sorunları – özellikle çözebileceğiniz sorunlar.

İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler ve dinlemeye hazır insanları severler. Sonra neredeyse her zaman “Ne yaparsın?” Diye sorarlar.

Ben Oh! Yardım etmede uzmanım ..

Onlara ve yaptıklarına ilgi göstererek beş ya da on dakika harcadıysanız ve sonra onlara karşılaştıkları sorunların bazılarını çözmede uzmanlaştığınızı söylerseniz – daha fazlasını öğrenmek isteyeceklerini düşünüyor musunuz?

Telif Hakkı 2006 Richelle (Rikki) Arundel, İngiltere