Bunu nasıl yapacağınızı hiç merak ettiniz mi? Ortak, muhasebeci, mühendis veya başka bir profesyonel olmak isteyen bir avukatsınız ve iş planınızın bir parçası da ticari müşterileri çekmek zorunda olmanız mı? Her zaman satıştan nefret ettiniz ve kendinizi bunu yaparken göremiyorsunuz! Aslına bakarsan, satış görevlileri sizin için BÜYÜK bir dönüş yapıyor !!!
Yine de müşteri getirmek zorundasın !!!
Ne yapacaksın?
Mevcut veya eski müşterilerimin çoğu yukarıdaki tanıma uyuyor. Birçoğu sonunda başları dertte olduğunda bir koç olarak benimle temasa geçti çünkü nereden başlayacakları NO CLUE yoktu. Yardıma ihtiyaçları olduğuna karar verdiler ve yaptıkları pisliği ancak bir profesyonelin kurtarabileceğini anladılar.
Ve tahmin et ne oldu? Kurtuldular! Ve sadece hayatta kalmadılar, aynı zamanda geliştiler! Kişiliklerini değiştirmeleri, çılgın bir hayranı olmaları ya da tepeden bakmaları gerekmediğini anladıkları anda rahatladılar ve ne yapmaları gerektiğini öğrenmeye başladılar.
Sizi tipik bir müşteriden ve yapmayı öğrendiklerinden geçireceğim.
Kirk, beni Karizma derslerimden birinde bulan bir adamdı! Temelde hukuk firmasına ortak olmaya çalışan akıllı bir adamdı. İşe alındığında, şirkete iş çekmekle sorumlu olacağı söylendi. Kaç kişiyi tanıdığını ve kaç büyük dava üzerinde başarılı bir şekilde çalıştığını söyleyerek röportaj boyunca blöf yaptı. İşin kendisine ait olmadığından ya da tanıdığı tüm insanları arayıp iş istemekten KORKUDA OLDUĞUNDAN bahsetmedi!
Kirk ve ben nihayet bir araya geldiğimizde, tüm güçlü yönlerini adlandırarak başlamasını istedim. Onun herhangi bir müşterisinin veya gelecekteki müşterilerinin onunla çalışarak elde edeceği tüm faydaların üzerinden geçtik. Bunları ofisine koydurttum, bu yüzden işte ne kadar yetenekli olduğundan asla şüphe etmedim.
Daha sonra, ne tür müşterileri güvence altına alması gerektiğini ana hatlarıyla belirledik ve ardından tanıdığı mevcut veya eski arkadaşlarının veya meslektaşlarının bir listesini yazdık. Her biri için daha sonra ACT veya Goldmine gibi bir iletişim yönetimi sistemine aktarılacak bir bilgi sayfası geliştirdik. Ralph, çarşafların her birine gidip o kişi hakkında yazmak zorunda kaldı. Onlar hakkında profesyonel veya kişisel olarak bildiği her şeyi yazdı. Bunlar okula gittikleri yerden eşlerinin adlarına, hobilerine kadar değişiyordu.
Ardından, onları A Hesaplarından (BÜYÜK !!!) D hesaplara (Aramaya zar zor) ve aradaki herkesi sıraya koyarız. Her şey söylendiğinde ve yapıldığında, Ralph’ın A listesinde yaklaşık 25 kişiden oluşan bir listesi vardı ve odaklandıklarımız bunlardı.
Bu isimler bilgisayara girdi. Daha sonra aradık ve e-postalar, sekreter isimleri, firmalar vb. Gibi mevcut tüm bilgileri aldık. Daha sonra her birine yeni pozisyonunu açıklayan bir mektup yazdık ve ardından Ralph’ın yakında bir sonraki görüşme yapacağını söyledik. hızlı bir merhaba demek için. Mektup, çok resmi olmayan ve sıradan bir şekilde yazılmıştır. Kesinlikle bir hukuk firmasının form mektubuna benzemiyordu!
Zamanla, Ralph bu insanları arkadaş olarak yeniden geliştirdi. Bunu basketbol oynamak için onlarla buluşarak, onlarla ağ oluşturma etkinliklerine giderek veya onları politik konuşmalara davet ederek yaptı. Birkaçı için farklı olaylara bilet alabildi ve temelde çoğu için tüm hukuk mesleğine kaynak oldu. Ralph bu kişilere, firmalarına ARKADAŞ oldu ve sonuç olarak ne oldu tahmin edin?
Ralph, elbette iş yapmaya başladı! Sadece bu da değil, patronları onun ne yaptığını ve her şeyin nasıl başladığını bilmek istiyordu. Söylemeye gerek yok, iş arkadaşlarından birkaçı bir koç tutacak pozisyondaydı ve biz Ralphs deneyimini kopyaladık.
Bir satış profesyoneli olmak, satıştan korkan biri için korkutucu bir düşüncedir. Ancak arkadaşlarınız ve iş arkadaşlarınız için bir kaynağa dönüşmek sadece eğlenceli değil, aynı zamanda işinizi öğrenmenin ve büyütmenin harika bir yoludur. Ve takılırsan beni ara! Sana yardım edeceğim!
İletişim: Mary at [email protected] veya web: www.marygardner.com
GIPHY App Key not set. Please check settings