Satış: Beklenti Yasasını Kullanmak

İkna teknolojisi üzerine yapılan araştırmalar, beklediğiniz şeyin gerçekleşme eğiliminde olduğunu gösteriyor. Ben buna, satışın kiracılarından biri olan Beklenti Yasası diyorum.

Bir satış uzmanı olarak beklentileriniz gerçeği etkiler. Geçenlerde “Bleep Ne Biliyoruz?” Adlı bir filme rastladım. Düşüncelerimizin ve niyetlerimizin gerçekliğimizi nasıl şekillendirdiğini açıklar. Filmi görmediyseniz, bunu yapmanızı tavsiye ederim. (Daha fazla bilgi edinmek için http://www.whatthebleep.com/ adresine gidebilirsiniz.)

Film, insan davranışının doğrudan başkalarının bizden nasıl performans göstermemizi beklediğiyle ilgili olduğunu açıklıyor. Örnek olarak, bir zamanlar birinci sınıf öğrencilerine mavi gözlü çocukların kahverengi gözlü çocuklardan daha zeki olduğunun söylendiği bir çalışma vardı. Mavi gözlü çocuklar daha sonra testlerde kahverengi gözlü akranlarından daha iyi puan aldılar.

Birkaç ay sonra çocukları bir araya getirmeye ve onlara daha önce söylediklerinin yanlış olduğunu söylemeye karar verdiler. Bu sefer tüm çocukların mavi gözlerle doğduğunu ve ne kadar çok öğrenirsek gözlerimizin kahverengiye döndüğünü, böylece kahverengi gözlü çocukların daha akıllı olduğunu söylediler. Tıpkı tahmin edildiği gibi, mavi gözlü çocuklar derslerinde sorun yaşamaya başladı ve kahverengi gözlü çocuklar iyileşti.

Öyleyse gerçekten harika bir satış elemanı olduğuna inanıyorsanız ne olabilir? Ya her olası müşteriyi harika bir aday olarak görür, duyarsan ve deneyimleseydin? Bunu nasıl yapıyorsun? Bunun bir yolu, harika bir ilk izlenim bırakmaktır; Beklenti Yasasının performansınız üzerinde en büyük etkiye sahip olduğu andır. Beklentilerinizi kelime seçimleriniz, ses tonunuz ve beden dilinizle iletirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin satın almasını beklediğinizde, tüm eylemleriniz onları doğru yönde yönlendirecektir.

Her satış toplantısından önce kendinize “Bu satış sürecinin nasıl ilerlemesini bekliyorum?” Diye sormayı deneyin. Bilinçli olmayan zihniniz olumsuz bir tepkiyi geri besliyorsa, istediğiniz sonucu tam renkli olarak ses ve hisle zihinsel olarak prova edin. Potansiyel müşterinin bir sipariş formu imzaladığını veya size bir çek verdiğini hayal etmek isteyebilirsiniz. Şimdi kendinizi yeni müşterinizle gülümserken ve el sıkışırken hayal edin. Harika bir hizmet yaptığınızı bilin. Başarının provasını yapmak için zaman harcadığınızda, bu gerçekleştiğinde rahat edeceksiniz.