Neden Agresif Olmak Size Satış Getirmez?

İnsanlardan başarılı bir satıcıdan daha azını düşünmeleri istendiğinde, akıllara gelen hoş olmayan özelliklerden biri onların saldırgan veya saldırgan olmalarıdır.

Her zamanki hafıza yeni bir araba veya kullanılmış araba aramaktır! Satış görevlisinin konuşmayı bırakmadığı ve kendinizi evet demeye zorlandığını hissettiğimizde hepimizin deneyimleri olmuştur. Kendinizi noktalı çizgide imzalarken buluyorsunuz!

Çok fazla işletme sahibi, satış konuşmalarını sunarken tarzlarının saldırgan mı yoksa saldırgan mı olarak algılanabileceğini düşünmüyor ve neyi kaybedebileceklerinin farkında değiller. Bu makalede, saldırgan ya da saldırgan olmanın tam olarak neye benzediğine ve uzun vadeli ilişkiler kurmaya nasıl zarar verebileceğine (satışın ne hakkında olması gerektiği) bakacağız.

Kasıtlı veya kasıtsız saldırgan olmak, bir satış görevlisinin mahvolmasına neden olabilir. Neyse ki hepimiz bireyiz, bu yüzden saldırgan satıcılar söz konusu olduğunda farklı bir acı eşiğine sahibiz; bazı insanlar onu silkeleyecek, bazıları ise korkmuş hissedecek. Ama saldırganlığı ne tanımlar?

Bir şeyi itmek, onu bir yerden başka bir yere taşımak için bir nesneye kuvvet uygulama eylemidir. Bir nesneyi ittiğinizde, ağırlığı direnç olarak yanıt verir ve bunun üstesinden gelmek için daha çok zorlamanız gerekir. İtme eylemini gerçekleştirmek için çaba harcamalısınız, ancak yeterince güçlü olduğunda direnç ilerlemenizi engelleyebilir.

Önceki kelimelere tekrar bakarak, ancak bunları bir satış bağlamında yeniden çerçevelendirerek, ısrarcı olmanın iradenizi alıcıya zorladığını, direnişi daha güçlü bir şekilde karşıladığını, bir sonuç elde etmek için çaba sarf ettiğini hızlı bir şekilde görebilirsiniz. Bu, bir satışın nasıl yapılacağı veya birisini sizden tekrar satın almaya teşvik etme yöntemi değildir! Bir müşterinin yanınızda olduğunu her zaman hatırlamalısınız çünkü orada olmak istediği için fikrini hızla değiştirebilir.

Satış sürecinizde agresif olarak algılanabilecek aksiyonlar nelerdir?

Hayır’ı cevap olarak kabul etmemek

Durmanızı, mesajınızın iletilemediğini söyleyen beden dili ipuçlarını aktif olarak dinlememek veya izlememek

Satış sürecinde müşteriye aşırı derecede aşina olmak

İlgilenmediği söylendiği halde, birkaç gün içinde bir önceki toplantıyı takip ederek tekrar telefona dönersiniz.

Bu eylemler tamamen masum bir şekilde yapılabilir, ancak sonuç müşterinin baskı altında hissettiği ile aynıdır.

Peki bu eylemlerin etkisi nedir? İşleri çok ileri götürürseniz olası sonuçlardan bazıları şunlardır.

Şanslı olabilirsiniz ve karşı koyamayacak veya çekip gidemeyecek kadar uysal olan bir müşteriye vurulabilirsiniz. Harika, satış yaptın! Ancak, sizden bir daha asla satın almayacaklar. Tekrarlanan işleri kaçırmak, gerçek kârı kaçırdığınız anlamına gelir. Bir sonraki anlaşma, tüm ön görüşmeler yapılmadan tamamlanabilir, böylece gerçek kâr daha yüksek olur. Saldırgan olun ve tüm bunları kaçırırsınız

Müşteri güçlü bir kişiliğe sahipse, topuklarını kazabilir ve bir tartışma hızla gelişebilir. Bu koşullar altında asla bir satışı sonuçlandıramazsınız. Daha da kötüsü, perakende ticaret içindeyseniz, mağazanızın etrafında dolaşan potansiyel müşteriler gergin atmosferi fark edebilir ve paraları hala cebinde iken kapının dışında olabilir. Sonuç? Birden fazla satış kaybı

Ürününüz veya hizmetiniz onlar için ideal olsa ve tüm gereksinimlerini karşılıyorsa bile, tarzınızdan rahatsızlık duyuyorlarsa, başka yerden satın alacaklar.

Ağızdan ağıza pazarlama, satışları artırmak için harika bir yol olabilir, ancak aynı zamanda yıkıcı bir güç de olabilir. Memnun olmayan bir müşteri, memnun bir müşterinin iyi bir deneyimden çok daha fazla insana kötü deneyimlerini anlatacaktır. Yani, yalnızca bir satışı değil, aynı zamanda bir kepçeyi daha doldurmayı da kaçırdınız

Çok ısrarcı veya agresif olmaktan ve muhtemelen bir satışı kaybetmekten kaçınmak için hangi adımları atabilirsiniz?

İlişkinin veya sunumun başlarında aşırı aşina olmayın. Onları ilk isimleriyle arayıp arayamayacağınızı sorun. İzin istemek biraz sevimsiz gelebilir ama en azından onların izni var.

Bu temel kuralı oluşturduktan sonra, müşterinin söylediklerini aktif bir şekilde dinleyin. Söylediklerinizden rahatsız olduğuna dair net ipuçları mı veriyor? Tersine, hiç yanıt vermiyorsa, ona şu ana kadar duyduklarından memnun olup olmadığını sorun. Soru sormak, müşterinin gerçekte ne düşündüğünü anlamanın harika bir yoludur ve bu nedenle işleri düzeltmek için bir fırsattır.

Dinlemenin yanı sıra vücut dillerine de dikkat edin. Mutlu görünüyorlar mı yoksa gözleri sürekli etrafa mı bakıyor (muhtemelen çıkışı arıyor!) Size değil mi? Öyleyse, tekrar geri çekilin ve ruh hallerini kontrol etmek için sorular kullanın. Hızınızı yavaşlatın ve endişelerinizi netleştirin. Müşterinin söyleyeceklerini dinlemek anahtardır ve ardından sorunları ele alarak yanıt verir.

Müşterinin söylediklerini kabul ettikten sonra hala bir hayır alıyorsanız, tartışmayın; geri çekil ve kapıyı bir gün daha açık bırak. Müşteri sözlü olarak hayır dediğinde, bundan sonra satış alma şansınız önemli ölçüde azalır. Ve ne yaparsan yap, birkaç gün sonra bir telefon görüşmesi yapmayın! Müşteriyi rahat bırakın ve o kendi özgür iradesiyle geri dönebilsin. Saldırgan tarzınızın anısı bir süre oyalanacak ve hızlı bir yeniden eşleşme şansınız zayıf, bu yüzden denemeyin ve cesaretlendirmeyin!

Bir dahaki sefere satış konuşması yaparken, çok ileri gitmediğinizden ve müşteriyi uçurumdan düşecek kadar zorlamadığınızdan emin olun. Onu canlı istiyorsun, böylece başka bir gün gelip seni görebilsin!