Hizmetleriniz İçin İşe Girmek Neden Bu Kadar Zor Görünüyor!

Bu soruyu yanıtlamak için önce ürün ve hizmetlerin tanıtımı arasındaki farka bir göz atalım.

Ürünler genellikle sonuçları hızlı bir şekilde gösteren harika özelliklere sahiptir. Bir özelliğin faydalarından ve müşterilerinizin hayatını nasıl kolaylaştıracağından ve büyük olasılıkla bir satış elde edeceğinizden bahsedin.

Öte yandan hizmetler soyuttur. Görülecek resimlerden önce ve sonra basılacak düğme yoktur. Hizmetler genellikle, genellikle onsuz hayatta kalabileceğimiz lüks ürünler olarak kategorize edilir. Bir hizmetin sonuçlarını ölçmek veya ispatlamak zor olabileceğinden, satışları daha zordur.

Birçok satış eğitmeni, hizmet sağlayıcılarla çalışmaktan çekinir. Birini görebileceğiniz özelliklere ve kanıtlayabileceğiniz sonuçlara sahip ürünleri satması için eğitmek daha kolaydır.

Kurumsal dünyada ürün satışında (Elektronik telefon sistemleri) geçen dört yılın ardından sarı sayfalara reklamcılığa geçtim. Telefon satmak için kullandığımız satış tekniklerinin çoğu reklamcılıkta işe yaramazdı! Reklamcılığın somut olmayan sonuçlarını tanıtmak için yeni satış tekniklerine ihtiyacım olduğunu çabucak anladım.

Yazarlar, Koçlar, Danışmanlar vb., Yaşamın ve işin insani yönünü iyileştiren sonuçlar üretir ve Alternatif Şifacılar, ölçülebilir sonuçlar üretmesi daha uzun sürebilen ince enerjilerle uğraşır. Ortalama bir tüketici için bunlar, arzu edilir ve faydalı olsalar da, para sıkışık değilse yapılabilecek lükslerdir.

Müşterilerimin çoğu, insanlara iyi hizmetlerinin yararları ve sonuçlarını nasıl anlatacaklarına dair bir fikre sahip değil. Sinirli hissediyorlar ve müşterilerin neden bu kadar zor olduğunu merak ediyorlar. Birçoğu nasıl çalıştıklarını ve hangi araçları kullandıklarını açıklamada iyidir. Sorun şu ki, çoğu tüketici nasıl çalıştığınızı umursamıyor. Sizi işe aldıktan sonra elde edeceğiniz faydaları daha çok önemsiyoruz. Zor kazanılan paramız karşılığında ne gibi sonuçlar verebileceğiniz konusunda net olmak istiyoruz.

Bunun içinde benim için ne var? müşterileriniz soruyor. Özellik boşaltmayı durdurmanın zamanı geldi! Özellikler yalnızca bir sürecin yararlı olduğunu veya bir tekniğin yardımcı olacağını ima eder. Hizmet sağlayıcılar olarak, potansiyel müşterilere net sonuçları açıklayabilmeliyiz.

Başarı hikayesi:

Bir müşteri umutsuzluğa kapıldı. Profesyonel bir organizatör olarak harika bir hizmeti vardı ve ne yazık ki gösterecek çok az müşterisi vardı.

Ondan bana iyi hizmetinin en iyi 10 avantajını vermesini istedim (bu isteğe yanıt veren diğer birçok kişi gibi) bunun yerine en iyi 10 özelliğin bir listesini sağladı.

Bir sonuca nasıl ulaştığını açıklayan özellikleri listeledi. Gibi özellikler:
– Özelleştirilmiş teklifler
– Ofis akış organizasyonu ince ayarı
– Yeni dosyalama sistemleri oluşturuldu
– Ofisler vb. İçin ergonomik düzenler

Kulağa oldukça hoş geliyor, değil mi? Elbette ve müşterileri ilgili ve istekli görünüyordu, ANCAK onu takip edip işe almıyorlardı.

İyi çalışmasının faydaları ve sonuçlarının daha etkili bir satış listesi oluşturmasına yardımcı oldum. Şunun gibi sonuçlar:
– Yalnızca müşterilerinin özel ihtiyaçlarını karşılamanın katma değeri
– Geliştirilmiş ve kolaylaştırılmış ofis prosedürleri
– Zaman kazanmak ve hayal kırıklıklarını azaltmak için
– Daha iyi müşteri hizmeti sunma yeteneği
– Geliştirilmiş dosyalama yapısıyla artan verimlilik
– Kötü ofis düzeni nedeniyle daha az zaman kaybı
– Her yerde artan üretkenlikle sonuçlanır.

Bir müşterinin organizasyonel yardıma ihtiyacı olup olmadığını ortaya çıkarmak için sorabileceği 6 iyi sorudan oluşan bir liste oluşturduk. İhtiyaçları yoksa neden müşterilerimize hizmetlerimiz hakkında her şeyi anlatarak zaman kaybedelim?

Şimdi, müşterim, birinin hizmetine ciddi şekilde ihtiyacı olup olmadığını öğrenmek için her zaman önce sorular soracaktır. Yaparlarsa, onlara sağlayabileceği sonuçları güvenle anlatır ve işlerini sormak daha güvenlidir. Bu yönergeleri izleyerek, pratik olarak her seferinde daha fazla güvenle işe alınabilirsiniz!

“Anna Kanary’nin Satış dersi tam da ihtiyacım olan şeydi! Satış geçmişi çok az olan ve potansiyel müşterilerle anlaşmayı kapatmakta zorlanan biri olarak bu ders bana oraya çıkıp daha fazlasını elde etmek için ihtiyacım olan formatı, güveni, netliği ve ivmeyi sağladı. müşteriler! Anna’nın sıcaklığı ile birleşen uzmanlığı bu dersi sadece istisnai değil aynı zamanda gerekli kılıyor … Beklediğinizden daha fazlasını alacaksınız! ”

Sarah O. Bloomquist, Kişisel Yaşam Koçu, Innermost Coaching, www.innermostcoaching.com