Güçlü Kelimeler

Birkaç hafta önce satışta yeni olan ve aramaya yeni başlayan insanlarla bir telekonferans yaptım. Çağrının odak noktası, katılımcıların korkunun ötesine geçmelerine ve araştırma süreçlerini anlamalarına yardımcı olmaktı.

Görüşmedeki katılımcılardan biri bana, ekip liderinin randevuları ayarlamak için kullandığı telefon arama senaryosunun kendisine verildiğini söyledi. Ekip lideri, uzun yıllardır bu işin içinde olan ve epeyce para kazanan, oldukça başarılı bir satış uzmanıydı. Yaklaşık bir haftadır bu işin içinde olan katılımcı bana senaryo ile çalışacağını söyledi.
ve kendi haline getirin.

Hayır! Haykırdım Bunu yapma! Kendin yapma!

Benim mantığım mı? Bu katılımcı bir acemiydi. Satışlar veya araştırma hakkında hiçbir şey bilmiyordu. Telefonda oldukça başarılı biri tarafından hazırlanmış bir senaryosu vardı. Bu belirli katılımcı, onu kendisinin yapacak kadar bilgisine sahip değildi. Muhtemelen, senaryoyu kendine özgü kılarken, ona senaryoyu veren satış süper yıldızının kullandığı tüm güçlü, ikna edici ve motive edici dili ortadan kaldıracaktı.

Bazı kelimeler diğerlerinden daha iyidir. Bazı kelimeler diğerlerinden daha güçlü ve daha çağrıştırıcıdır. Bir potansiyel müşteriyle telefonda konuşurken, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek ve tutmak için yaklaşık 10 saniyeniz vardır. Bunu ilk 10 saniye içinde yapmazsanız, aramanız büyük olasılıkla biter. İlk 10 saniyeyi geçerseniz, bu size bir 10 saniye daha kazandırır. Bu 10 saniyeyi geçerseniz, size bir tane daha satın alır … ve böyle devam eder … 10 saniye çok fazla zaman değildir. Bu 10 saniyelik artışları geçmek için
elinizin altında olan en güçlü kelimeleri kullanmak istersiniz.

Yeni başlayan biriyseniz, bazı güçlü kelimeler veya sözler konusunda rahat olmamanız tamamen mümkündür, hatta muhtemelen büyük olasılıkla. Her zamanki konuşma tarzınızdan çok farklı olabilirler. Bir süredir satışta olsanız bile, kendi yolunuza girmiş olabilirsiniz, belirli bir teslimata alışmış olabilirsiniz ve bunu değiştirmek rahatsızlık verebilir.

Senaryolarla çalışmak istemediklerini çünkü o zaman kendileri olamayacaklarını söyleyen birçok insanla tanıştım. Araştırma aramanızın 10 saniyelik artışlarla gerçekleştiğini hatırlayarak, her seferinde olabileceğiniz en iyi ben olmak istersiniz. Bu hazırlık gerektirir.

Satışta olmanın her zaman sevdiğim şeylerinden biri de kristal netliğidir. Her zaman tam olarak nerede olduğunu biliyorsun. Ya randevu ayarlıyorsunuz ya da değilsiniz. Ya kapatıyorsun ya da değilsin. Satış konusunda yeniyseniz ve başarılı bir profesyonel size komut dosyasını verirse, bir kelimeyi değiştirmeyin. Bu senaryo sizin altın madeniniz olacak. Bir süredir satış yapıyorsanız ve yeni bir komut dosyası denemek istiyorsanız, önce test edin. Eski senaryonuz temeliniz olur. Örneğin, her zamanki metninizi kullanarak 30 arama yapın ve planladığınız randevuların sayısını takip edin. Ardından, yeni metninizi aynen yazıldığı gibi kullanarak 30 daha fazla araştırma yapın. Planladığınız randevuların sayısını takip edin. Bu 60 aramanın sonunda hangi betiğin daha iyi çalıştığını bileceksiniz. Bu sizin yeni temeliniz olur.

2006 Wendy Weiss