Aktif Dinlemeyi Uygulayın ve Satışlarınızı Artırın

Satışta her zaman, ürününüzü anlar ve müşterilerinizin sorunlarını çözerseniz, satış ortamında başarılı olacağınızı söyler. Ancak bu, gerçekten dinlediğiniz ve müşterinin ne dediğini anladığınız bir şeyi varsayar. Satışta aktif dinlemenin önemi hakkında konuştuk.

Aktif Dinleme Nedir?

Bu cümleyi daha önce duymuş olabilirsiniz ama bu gerçekten ne anlama geliyor? Müşterinizi aktif olarak dinliyorsanız, üçüncü bir tarafa tam olarak neyin tartışıldığını, müşterilerin endişelerinin ve sorunlarının neler olduğunu ve hangi anlaşmaya varıldığını söyleyebileceksiniz.

Dikkatlice dinlemek, müşterinizle yakınlık kurmanıza yardımcı olur, sorunları daha iyi anlamanızı sağlar ve fırsatları kaçırmamanızı sağlar! Biraz pratikle kolayca öğrenilebilecek bir beceridir.

Aktif dinleme becerilerinizi nasıl geliştireceğinize dair bazı ipuçlarına geçmeden önce, bazen neden gerektiği kadar dikkatli dinlemememizin nedenlerinden bazılarına bakalım.

Dikkat dağıtıcı şeyler

Dikkatini dağıtmak çok kolay. Dışarıdan gelen gürültü, yan tarafta çalışan inşaatçılar, odanın hemen dışında duran fotokopi makinesi, müşteriler mantıklı giyiniyor! Bütün bunlar zihnimizi buradan ve şimdiden sürükleyebilir. Bir dikkat dağınıklığının ilk işaretlerini fark etmeden önce duyduğumuzda veya gördüğümüzde, zihnimiz kapandı ve müşteriden önemli bir satın alma sinyalini kaçırdık.

İç Sesimiz

Bu muhtemelen aktif dinleme eksikliğimizin en büyük suçlusu. Bu sabah uyandın ve partnerinle ateşli bir tartışma yaşadın. İşe başladınız ve ofise geri döndüğünüzde öğleden sonra büyük bir kısmını alacak olan büyük bir problem keşfettiniz. İç sesiniz kontrol altında tutulmazsa, sizi ve müşterinizi bırakarak, toplantınızda tam olarak ne olduğunu merak ederek zihninizi saatlerce meşgul edebilir!

Kesinti mi, Tepki Yok mu?

Etkin olmayan dinlemenin bu nedenleri, ölçeğin zıt uçlarıdır, ancak birbirleri kadar kötüdür.

Kesinti, sürekli soru sorduğunuz tarzınız olabilir. Evet, daha sonra göreceğimiz gibi soru sormak iyidir, ancak bunu aşırıya götürmek zarar verebilir. Müşteri sadece sizin sürekli ve aralıksız kesintilerinizden rahatsız olmayacak, aynı zamanda aklınızın tek düşündüğü bir sonraki soru! Uygun bir soru düşündüğünüzde, zihniniz konuşmada uygun bir duraklama belirlemeye odaklanır. Sonuç, zihninizin söylenenleri gerçekten dinlemekten başka bir şey yapmasıdır!

Ölçeğin diğer ucu hiçbir şey söylemiyor. Dikkatle dinlemek ama hiçbir şey söylememek zihniniz için can sıkıntısına yol açmayacak, kendi kendine konuşmaya başlayarak ilgi arayacaktır. Sizden tepki gelmemesi, müşterinizin de çok hızlı bir şekilde ilgisini kaybedeceği anlamına gelir. Siz ilerledikçe sizden herhangi bir geri bildirim almazsa, başarılı bir satış için gerekli unsurlar olan yakınlaşma veya ilişki gelişmeyecektir.

Bazı Yararlı İpuçları

Peki kendinizi aktif bir dinleyici olmak için eğitmek için ne yapabilirsiniz? İşte birkaç ipucu.

1. Odanın içindeki ve dışındaki tüm dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırmak için zihninizi eğitin. Konuşmaya tamamen konsantre olmaya ve ne söylendiğini anlamaya karar verin. Kendinizi dolaşırken bulursanız, bir sonraki ipucunu takip ederek yolunuza devam edin.

2. Kişinin size söylediği şeyi zihninizde tekrarlayın. Bunu yapmak için söylenenleri dikkatle dinlemelisiniz. Gerçek dünyaya dönene kadar birkaç cümleyi tekrarlayın

3. Kendinize hangi soruları sorun, örneğin, Bu noktadan ne yararlanabilirim, O gerçekten burada neyin peşinde? Bu dahili sorular sizi hem yolda tutabilir hem de müşterinin neye yöneldiği konusunda ekstra bilgi sağlayabilir.

4. Bir toplantıya gitmeden önce, zihninizi tüm olumsuz ya da rahatsız edici düşüncelerden arındırın. Sadece elinizdeki meselelerle ilgilenmek için kendinizle çözün

5. Bir müşterinin orta akışı hem sizin hem de onun için rahatsız edici olduğunda asla sözünüzü kesmeyin. Sohbette doğal bir ara bulun veya sorunuzu daha sonrası için saklayın

6. Tek sayı veya Tamam şeklinde geri bildirim sağlayın. Bu, ilginizi çekecek ve aynı zamanda müşteriye onunla eş olduğunuzu gösterecektir. Aynı şekilde, az önce söylenenlerle doğrudan ilgili bazı sorular sorun. Bu, söylenenlere odaklanmanı sağlayacak

7. Zihninizi dolaşırken bulursanız, not alın. Söylenenleri not almak, dinleme becerilerinizin tüm silindirlerde ateşlenmesini gerektirir! Kelime kelime özete gitmeyin, bu kendi içinde dikkat dağıtıcıdır. Dikkatinizi çekmek için önemli noktaları vurgulamanız yeterli

Satışlarda aktif dinleme harika ve gerekli bir beceridir. Öğrenilebilir ama sadece pratikle. Aktif bir şekilde dinleyebilmeniz için bu ipuçlarını takip etmeyi taahhüt edin. Daha iyi sonuçları çabucak göreceksiniz!