Gerçek Bir Satış Liderinin Özellikleri

Ortalama bir satış organizasyonunda, başarılı satış temsilcileri yöneticilere terfi ettirilir. Bu “yeni” satış yöneticilerine birdenbire liderlik ve eğitim veriliyor. Bu durumlarda ortak bir sorumluluk vardır. Satış görevlisinin en büyük gücü artık satış müdürünün bir ekibe liderlik etmekteki en büyük zayıflığı haline geliyor. Tipik olarak, en iyi satış temsilcileri satış rutinlerini ve süreçlerini teşhis etmez ve belgelemez; daha ziyade, sneaker reklamının çok yerinde söylediği gibi, sadece yapıyorlar. Yani büyük bir grupta aynı üstün sonuçları ilerletmeleri istendiğinde bunu yapamazlar. Neden? Çünkü bu kişiler olağanüstü “itici güçler” dir. Geçmiş başarılarının çoğu, kitlelere aktarılamayan kişilikleri ve bireysel yeteneklerinden kaynaklanıyordu.

Maalesef, en iyi satış sanatçıları liderlik pozisyonlarına terfi ettiklerinde, gerçekten liderlik edemiyorlar. Kişisel satış süreçlerini, satış ekiplerinin uygun şekilde sindirebileceği şekilde analiz etmekte ve öğretmekte güçlük çekiyorlar. Yönetim alanına giren yalnız temsilciler, kritik yetkinlik ve davranışlara koçluk yapmak yerine insanları yönetme eğilimindedir, bu da alt çizgiye zarar verir. Etkili olabilmek için satış liderleri, satış sistemleri ve süreçleri hakkındaki bilgileri çalışanlarına nasıl entegre edeceklerini anlamalı ve bilmelidir. Satış elemanlarının çoğunluğunun bunu kabul etmeleri, sahip olmaları ve bundan faydalanmaları gerekiyor.

Bir adım daha ileri gidersek, satış liderlerinin kritik temel yetkinlikleri ve temel performans ölçütlerini tanımlama ve ölçme konusunda deneyime sahip olmaları çok önemlidir. Satış liderleri, herhangi bir satış sürecinde sınırlı sayıda senaryonun olduğunu anlamalıdır. Her birini belirler, eğitir ve ölçerseniz, mükemmelliğe giden yoldasınız demektir. Gerçek satış liderleri, en kritik yetkinliklere ışık tutarak satış gücünün en yüksek yüzdesinin rutin olarak kazanmasını sağlar. Satış liderleri bu yetkinliklerin her birine eğitim verir, ancak bunu öncelik sırasına göre yaparlar. Aynı anda birden fazla göreve yönelik eğitimin minimum sonuçlara ulaşacağını anlarlar.

Satış eğitiminin önemi, sonuç odaklı eğitimi münferit bir olay yerine bir süreç olarak görmesi gereken satış liderleri için devreye giriyor. Bunun hakkında sadece satış toplantılarında konuşmazlar ya da yüzeysel olarak dokunan seminerlere katılmazlar; bunun yerine, yeni fırsatlar yaratmak gibi en önemli kritik yetkinliği çıkarırlar ve onu oluşturan her unsuru geri alırlar. Öğeleri tek senaryolara ayırırlar ve her senaryoya güçlü rutinler eklerler. Satış liderleri, büyük iş liderleri gibi, temel yetkinliklere sistematik yaklaşımlar geliştirmek için zaman harcarlar. Ve bunu, çalışanlarının standartlardan daha iyi performans göstermesi için yapıyorlar.

Her bir temel yetkinlikte başarı oranlarını iyileştirmek için satış eğitimi kampanyaları düzenlenmelidir. Operasyonel etkinlik, daha iyi yetkinlik rutinlerine eşittir. Kimden daha iyi, soruyorsun? Elbette rakiplerinizin. Doğru sistemler uygulandığında, iyi satış liderleri temel yetkinlik oranlarını ve performans rakamlarını anlar ve bunları gelir hedefleriyle ilişkilendirebilirler. Performans oranlarına uygun gerçekçi hedefler belirlemek, ardından her yetkinlik için “kıyaslamalar” belirlemek ve özel olarak bu kriterlere göre eğitim almak önemlidir.

Ohio Eyaleti Buckeyes’in baş futbol koçu Jim Tressel, 2002 Ulusal Futbol Şampiyonasını kazandıktan sonraki yıl bir sezon öncesi röportaj verdi. “Bir dizi önemli performans ölçütü belirlemeye ve bunları her hafta karşılamak için eğitimi etkilemeye karar verdik. Örneğin, son 15 yılda bir oyunda en az 200 koşu yardası kazandığımızda, kazandığımızı gördük. oyun% 98. Bu yüzden, belirli bir ölçüye daha sık ulaşmak için futbolu sahada çalıştırma yetkinliğinde daha iyi hale gelmemize yardımcı olacak rutinler için eğitim alıyoruz. ”

Satış liderleri, liderliğin aşağıdaki koşullara uyması koşuluyla, satış temsilcilerinin sonuçlardan sorumlu olacağına inanmaktadır:
(1) Başarı için gerekli olan önemli yetkinlikleri tanımlar; (2) Öğrenme ve uygulama için uygun yapılara sahip hedeflenen eğitimi sağlar; ve,
(3) İyileştirme derecesini ölçer.

Satış liderleri, kendilerini “C” oyuncularını “B” oyunculara ve “B” oyuncularını “A” oyunculara dönüştürmeye adamıştır. İlgili eğitim sistemleri, öğrenme yapıları ve destek araçlarını geliştirmek veya bunlara yatırım yapmaktan kendilerini sorumlu tutarlar. Çalışanlarının çoğunun, kişisel kariyer hedeflerinin yanı sıra şirket gelir hedeflerini rutin olarak karşılamasını veya aşmasını isterler. Bu tür bir başarıyı besleyen ortamı ve araçları sağlamaları gerektiğini bilirler.

Pantolon koltuğu beceri setleri mükemmel olsa da, doğal satış temsilcisi, satış yöneticisi rolüne girdiğinde, bu becerileri aktarılabilir süreçlere ve temel yetkinliklere odaklanan rutinlere nasıl dönüştüreceğini öğrenmelidir. Bundan sonra, çalışanlarını temel yetkinlikleri en üst düzeye çıkarmak için ne kadar etkili bir şekilde eğitebilecekleri, motive edebilecekleri ve destekleyebilecekleri, sonuçta gelir hedeflerini aşma olasılıklarını artıracak.