Doğru Nasıl Kazanılır

Bir düşünün: müşteriler için istediğiniz insanlar yabancı olarak başlar. Sizi ve firmanızı bilmiyorlar. Bu yüzden, bir yabancıdan, tanıdığa, arkadaşa, sevgiliye ve sonra sadık ortağa geçmeden önce sizinle uzun vadeli bir ilişkiye atlamalarını bekleyemezsiniz.

Fikir edinmeniz için flört etmenin analojisini ayrıntılı olarak açıklamama gerek yok, ancak bu nokta kilit nokta: yabancılardan, onları geliştirmenin güven oluşturma aşamalarından geçirene kadar profesyonel hizmetlerinize bağlı kalmasını beklemeyin bir ilişki.

Pazarlamayı, müşterilerinizin taahhüdünü kazanmanın bir yolu olarak düşünün. Her aşamanın tanımları için okumaya devam edin. Her aşamada nasıl ilerleyeceğinize dair fikirler için bu makalenin geri kalanını okuyun.

Yabancı insanlar. Yabancılar kim olduğunuzu bilmezler ve sizinle aynı hizmeti sunan diğerleri arasındaki farkı görmezler. İlk bakışta kalabalığın içinde başka bir güzel yüz olabilirsiniz, ama hepsi bu. Buradaki kilit nokta, dikkatleri doğru potansiyel müşterilerden yakalamak ve tutmaktır.

Tanıdıklar. İş dünyasında Tanıdıklar, fiyat ve müsaitlik durumuna göre alışveriş yapar. Değer için ödeme yapmayacaklar ve malları hızlı istemeyecekler. Kullanıma hazır, özelleştirme gerektirmeden iyidir. Tanıdıklardan çok az sadakat alırsınız veya hiç almazsınız. Profesyonel bir hizmet firması yetiştirmenin yolu olmasa da, bu pazara hizmet etmenin ve bu segmentte ilerlemenin yolları vardır.

Arkadaşlar. Bu aşamada, bir müşteriyle yakın bir şekilde çalışıyor olabilirsiniz veya hala onların güvenini kazanıyor olabilirsiniz. Genel olarak Arkadaşlar, fiyatlandırma, hizmet ve teslimatları içeren bir tür çalışma sözleşmesine sahip olma eğilimindedir. Bir Arkadaş için bir proje yapmış ya da az miktarda iş yapmış olsan da, denizde hala başka balıklar var.

Aşıklar … açıkça müzakere edilmiş, sözleşmeyle tanımlanmış bağlılık ve güven ilişkilerinde son derece bağlı iş ortaklarıdır. Düzenli, sık ve açık iletişim, içeriden sağlanan faydalar, indirimler ve özelleştirilmiş çözümler dahil olmak üzere güvene dayalı bir ilişkinin tüm avantajlarından yararlanırlar.

Sadık Ortaklar … bir süredir, genellikle yıllardır birlikte çalışıyorlar. İşletmeyi birbirlerine kolayca yönlendirirler ve hizmet ettikleri niş için pazardaki en iyi çözüm olduklarına gerçekten inanırlar. Birbirlerinden çok şey öğrendiler ve her biri diğerini tanımak ve birlikte çalışmak için daha iyi.

Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi Yabancılardan Sadık Ortaklara taşımak için şunları deneyin:

Bir Yabancının dikkatini çekmek için: Kafaları çevirmelisiniz. Bu, kimi çekmek istediğinizi bilmek ve ardından dikkatlerini çekmek ve onları tutmak için doğru şeyleri iletmek anlamına gelir. Başka bir deyişle, kendinizi rekabete karşı iyi konumlandırmanız ve hedef kitlenizin WIIFM (Benim İçin Ne Var?) Açısından konuşmanız (veya yazmanız) gerekir.

İlk 10 kelimeyi doğru anlayın, yoksa sonraki 100 kelimenizin ne kadar parlak olduğunun önemi kalmayacaktır çünkü potansiyel müşteriniz yanınızda kalmayacaktır. Sevimsiz bir tavlama cümlesi ile düşünceli bir konuşma başlatıcı arasındaki fark gibi. Kendinizi tanıttığınızda, ana sayfanıza içerik koyduğunuzda veya bir makalenin başlığını yazdığınızda, hedef kitlenizin ilgi alanlarını göz önünde bulundurarak iletişim kurun.

Yabancılardan Tanıdıklara geçmek için: Dikkat çektiniz, peki şimdi ne olacak? Potansiyel müşterinizi meşgul etmelisiniz. Bunu yapmanın en iyi yolu, onlara çözebileceğiniz problemlerle ilgili kendileri hakkında sorular sormaktır. Bu noktada “sohbet” (ağ oluştururken, web sitenizde, bir makalede, doğrudan posta yoluyla, telefonda, bir satış toplantısında) sizinle ilgili değil, hepsi hakkında olmalıdır.

Hizmetlerinize devam etmek yerine, kısa anketler, öz değerlendirmeler ve dikkatli sorular kullanarak …

* Neyle mücadele ettiklerini, daha iyisini yapabilmelerini veya sizin profesyonel hizmet türünüzden istediklerini sorun;

* Onların dünyası hakkında olabildiğince çok şey öğrenin ve onların sorularını yanıtlayarak yavaşça karşılık verin;

* İstemedikleri çok fazla bilgi ile onları bunaltmadan, ilerleme hızını kontrol etmelerine izin verin.

* Onların ihtiyaçları ile ilgili değerli bulabilecekleri bir makale gönderip gönderemeyeceğinizi belirleyin.

Temel (ancak etkili) ilişki kurma taktikleri, elle yazılmış bir takip notunu, bahsettiğiniz makaleyi göndermeyi ve daha fazla temasa olan ilgiyi nazikçe ölçmeyi içerir. Bu noktada, birbirimizi daha iyi tanımak için (ilk buluşma!) Bir takip araması, kahve eşliğinde buluşma veya ofis ziyareti şeklinde bir adım daha atmak uygun olabilir.

Tanıdıklardan Arkadaşlara geçmek için: Bu, olası bir müşterinin hizmetlerinizi satın almaya karar verdiği, ancak muhtemelen almadığı yer olabilir. Henüz çok erken – potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını karşılamak için alanınızdaki herkesten daha iyi bir iş yapmak için benzersiz niteliklere sahip olduğunuzu henüz ortaya koymadınız.

Vakanızı oluşturmak için, güvenilirliğinizi, gücünüzü ve görünürlüğünüzü kanıtlamanız gerekir (yani, WIIFM odaklı bir e-bülten aracılığıyla); yetki (kimlik bilgileri, referanslar, vaka çalışmaları ve ödüller aracılığıyla); değer (sonuçları ve sonuçları açık bir şekilde ileterek ve birlikte nasıl çalışacağınızı aydınlatarak); ve alıcının riskini en aza indirir (garantiler, referanslar, takip yoluyla).

Bu, olası bir müşteri düşük riskli olarak algılanan bir şeye sizinle biraz para harcamaya istekli olduğunda olabilir. Örneğin, uzmanlığınızı çalışma kitapları, dersler veya kaset veya CD üzerindeki konuşmalar ve özel raporlar gibi bilgi temelli ürünlere paketlenmiş olarak satabilirsiniz. Tüm bunlar, potansiyel müşterilerin sizi daha iyi tanımasına, güveni derinleştirmesine ve size olan güvenlerini bir sonraki seviyeye taşımasına yardımcı olur.

Arkadaşlardan Aşıklara geçmek için: Davanızı oluşturdunuz, müşterinizin memnuniyetine güvenli bir bahis olduğunuzu kanıtladınız ve kalabalığın arasından sıyrılmaya devam ettiniz. Para, karar verme yetkisi ve olası raydan çıkarıcılar gibi zor şeyleri tartıştınız. Bağlılığınızı sizinle derinleştirmek doğal, güvenli ve yapılacak doğru şey gibi geliyor.

Aşıklar olarak, düzenli ve uzun vadeli işlerle meşgul olacaksınız. Birbiriniz, iletişim tercihleri, çatışmayı nasıl yöneteceğiniz ve beklentileri nasıl yöneteceğiniz hakkında çok şey öğreneceksiniz. İlişkinizi bu düzeyde, ancak ihtiyaçlarını ölçmeye ve karşılamaya devam ederek taze tutarsanız sürdürebilirsiniz. Onların işini hafife alamazsınız. İnovasyon, en iyi müşterilerinizin ne istediğine veya neyle mücadele ettiğine bağlı olarak önemlidir.

Aşıklar’dan Sadık Partnerlere geçmek için: Daha yeni, daha gösterişli rakipler sahneye çıkabilir, ancak Sadık Partnerleriniz hiçbir yere gitmiyor. Firmanızın sunduğu profesyonel hizmet için bir numaralı tercihi yalnızca sizsiniz. Başka biri onlara yaklaşırsa, bunu size bildirecek ve önce size ihtiyaçlarını karşılama şansı vereceklerdir. Her başarılı uzun vadeli ilişkide olduğu gibi, çatışmayı yapıcı bir şekilde kullanmayı öğrendiniz, onların sadakatlerini hafife almıyorsunuz ve güvenleri ve bağlılıkları için onları ödüllendirmeye devam ediyorsunuz.

Değerli bir ilişkide, iyi bir şeyi aceleye getiremezsin. Zaman içinde bu aşamalardan geçmeyi düşünün – tek bir görüşmede veya iki toplantıda değil. Çok erken olduğunda, ilişkiler genellikle boş veya sıkıntılıdır (müşterilerle ve aşkla!). Yavaşlamayı, sohbeti hızlandırmayı ve birçok soru sormayı öğrendim. Sonuçlar sürekli olarak daha iyi ve daha uzun ömürlüdür.

Ne yaparsanız yapın, mesajınız ve eylemleriniz özgün olmalı ve müşterilerinizin çıkarlarına en uygun olmalıdır. Herhangi bir akıllı potansiyel müşteri veya müşteri, bir Oyuncunun “satırlarının” arkasını görecektir – sadece skor için dışarıda olan birini. Pazarda bu şekilde konumlanmak istediğinizden şüpheliyim ve kesinlikle bir iş kurmanın yolu yok.

Bu çok iş gibi geliyorsa, haklısın. Ancak getiriyi bir düşünün: Müşterilerle zaman içinde herkesi derinleştiren ve zenginleştiren sağlam, uzun süreli ilişkiler.