Değer Satmanın Sekiz Yolu – Fiyat Değil!

Eğer karşılığını almak istiyorsanız, burada değer satmanın sekiz yolu var – fiyat değil:

1. Eşsiz Olun. Sizi rakiplerinizden ayıran hiçbir şey yoksa ortak olursunuz. Webster, ortak kelimeyi “sıradan veya özel değil” olarak tanımlar ve alıcıların ortak bir hizmeti diğerine tercih etmelerinin tek yolu fiyattır.
Becerilerinizin, deneyiminizin ve bilginizin envanterini çıkarın. Bir alanda uzman mısınız? İşletmenizin belirli yönlerinde uzman mısınız? Bunlar ve diğer farklılaştırıcılar sizi seçkin bir müşteri grubu için benzersiz ve değerli kılabilir.

2. Müşterilerinizi Dikkatlice Seçin: Müşterilerinizin sizi seçmesine asla izin vermeyin, aksi takdirde onların insafına kalırsınız. Bir anlaşma başarıyla sonuçlanacaksa, kontrol müşteride değil gerçek profesyonelde olmalıdır.
İşletmenizi kontrol etmeye başlamak için, müşteri olarak istediğiniz kişilerin özelliklerini yazın ve ardından dışarı çıkın ve hedefli pazarlama ile onlara ulaşın. Umarım özellikler listenizdeki ilk öğe, birlikte vakit geçirmekten hoşlandığınız kişilerdir. Bir iş sahibi olmak, sevmediğin insanlarla sadece geçimini sağlamak için çalışmak çok zor.
Kriterlerinize uymayan insanları geri çevirin. Müşterileri reddettiğinizde veya tavsiye ettiğinizde, dünyaya sadece kimseyle çalışmadığınızı, seçici olduğunuzu ve algılanan değerinizi yükselttiğinizi söyler. Ayrıca, sizi kendilerine maaş çeki getirebilecek herhangi biriyle çalışacak diğer işletmelerden benzersiz kılar.

3. Yüksek Standartlar Belirleyin: Herhangi biriyle ve herkesle çalışırsanız değeriniz düşer. İnsanların sizinle çalışmak için gerekli niteliklere sahip olması gerekiyorsa, değeriniz artar. Elbette sizden satın alma niyeti olmadan onlara teklif vermenizi isteyecek bir olasılık olduğunu biliyorsunuz. Teklifinizi, mevcut satıcılarında bir indirimden yararlanmak için veya sizin bilginizi istemek, ancak hizmetlerinizi istemedikleri düzinelerce başka nedenlerden herhangi birini kullanmak için planlıyorlar. Sonra zamanınızı boşa harcayacak ve sonra başka bir satıcıdan (muhtemelen bir akraba) satın alacak alıcılar var.
Ciddiyetini ve sadakatini belirlemek için mantıklı bir soru listesi sorana kadar potansiyel bir müşteriyle asla görüşmeyin. Onların motivasyonunu ve diğer satıcılarla görüşüp görüşmediklerini bilmeniz gerekir. Ayrıca mali açıdan yeterli olup olmadıklarını da bilmeniz gerekir. Ciddi, mali açıdan çözücü ve sadık müşterileriniz yoksa, neden onlarla değerli zamanınızı boşa harcayasınız?

4. Fiyata Değil, Değere Göre Rekabet Edin: Diğer iş modellerine saygısızlık yapmayın, ancak fiyatta rekabet etmek için özel bir beceri, deneyim veya bilgi gerekmez. Tek yapmanız gereken en ucuzu olmak ama bu kaybedilen bir oyun.
Bazı insanlar, neredeyse her köşede bir benzin istasyonu varmış gibi görünen 1960’ların ve 1970’lerin başındaki benzin fiyatı savaşlarını hatırlayabilir. Pazar payı kazanmak için kişi fiyatı akıllıca düşürürdü, ama sonra diğerleri hızla aynı şeyi yaptı ve tek sonuç herkesin kar marjının azalmasıydı.
Değerinizi karşılamanın yolu müşterilerinize değerinizi gözle görülür bir şekilde göstermektir. Fiyat konusunda rekabet etmek değer yaratmaz.

5. Müşterilerin Gözünde Değer Yaratın: Açıkçası, ülke çapındaki çoğu insan satış yapan insanların komisyonlarını kazanmak için çok az şey yaptığına inanıyor. Bu bizim hatamız çünkü onları müşteri olarak kabul etmeden önce ne kadar çok çalıştığımız konusunda eğitmeliyiz.
Ücretimi kazanmak için gereken tüm farklı görevleri takip etmeye başlayana kadar fiyatlarımı sabit tutmak bir sorundu. Müşteriler için yaptığım faaliyetlerin listelerini geliştirdim. Bu, müşterileri şaşırtıyor çünkü çoğu siparişlerinin bazen ne kadar karmaşık olabileceğine dair hiçbir fikre sahip değil (imalat, servis, yerine getirme vb.)
Bu listeleri oluşturduğumdan beri fiyatları düşürmek zorunda kalmadım. Bir potansiyel müşteri indirim isterse, onlara listeyi gösteriyorum ve “İşte paramı kazanmak için tamamlamam gereken bazı faaliyetler. Neden bunun yerine yapmak isteyeceğin şeyleri göstermiyorsun? Bana zaman kazandırırsanız, para tasarrufu hakkında konuşabiliriz çünkü aldığım her kuruşu ben kazanıyorum. ” Yaklaşık on sayfalık bir listeyle karşılaştıklarında gözleri parlıyor ve genellikle “Uzmansın, bu işi senin yapmanı bekliyorum!” Bunun için basitçe şunu söylüyorum: “Tüm bu faaliyetleri sizin adınıza yapmamı istiyorsanız, o zaman bana değerimi ödemeniz gerekir. Daha az ödemek isterseniz, yapacak birini bulup bulamayacağıma bakacağım daha az yapın ve belki size biraz para kazandırabilirler. ”

6. Müşterilerinizi Ne Kadar Kazandığınız Hakkında Eğitin. Son 15 yıl boyunca ülkenin dört bir yanındaki binlerce temsilciyle konuştuktan sonra, işlerimizi yürütmek zorunda olduğumuz genel giderler ve diğer masrafları hesaba katarak, ortalama olasılığın fiyatlarınızın nasıl belirlendiği konusunda ipucu olmadığı bana açık.
Çoğu işletme sahibi,% 33 federal,% 10 eyalet ve% 13,2 serbest meslek için toplamda% 56,2’ye mal olmak zorunda olma gerçeğiyle karşı karşıyadır. Sonuç olarak, müşteriler sık ​​sık “Vay canına, tüm bu faaliyetleri benim için hallettiğin için az maaş alıyorsun!” Paramı nasıl kazandığımı ve gerçekte ne kadar az biriktirdiğimi açıklamak için zaman ayırarak amacım tam olarak buydu. Bu şekilde asla fiyatlarımı düşürmeye çalışmıyorlar çünkü onlar gibi paramı kazandığımı ve daha önce düşündükleri kadar kazanmadığımı biliyorlar.

7. Başka hiç kimsenin sunmadığı değeri sağlayın. Potansiyel müşteriler benimle iş yaptığında, sürecimi baştan sona açıklayan eksiksiz bir taslak alırlar. Ayrıca örnekler, sürece dahil olabilecek hizmet sağlayıcıların bir listesi ve çok daha fazlasını içerir. Başka hiçbir rakip işletme bu avantajlardan hiçbirini sunmaz, bu nedenle bir müşteri benimle çalışmak isterse, istediğimi ödemesi gerekir.

8. Fiyat alıcılarını reddedin. Araştırmalar, insanların yalnızca% 15-18’inin bir ürün veya hizmeti satın alma kararını öncelikle fiyata dayalı olarak verdiğini gösteriyor. Bu, müşterilerin çoğunluğunun değeri takdir ettiği ve bunun için ödeme yapmaya istekli olduğu anlamına gelir – eğer görürlerse.

Gerçek profesyonellerin, müşterilerin değeri en üst düzeye çıkarmasına, maliyetleri en aza indirmesine, zamandan tasarruf etmesine ve çok daha fazlasına yardımcı olarak paralarını kazandıklarını unutmayın. Potansiyel müşteriler bunu takdir etmezse, onları rakibinize yönlendirmekten çekinmeyin.
Her potansiyel müşteriye ihtiyacınız yok ve kesinlikle başarılı olmak için her alıcıya ihtiyacınız yok. Birinin tek istediği ucuz bir işlemse, onları fiyat konusunda rekabet eden bir satıcıya gönderin ve ikisine de şans dileyin!