Bir Müşteri Adayını Takip Etmenin Maliyetini Hesaplayın. Vererek Azaltın

Sadece tek bir nitelikli adayı çekmenin size neye mal olacağını hiç merak ettiniz mi? Çok fazla sorunuz olabilir, ancak tüm sorular müşteriye dönüşmez. O halde bir sorgulama nasıl nitelikli bir potansiyel müşteriye yükseltilebilir?

Maliyeti hesaplamadan önce, nitelikli bir olası satışın ne olduğunu bilmemiz gerekir. Nitelikli bir potansiyel müşterinin dört farklı kriteri karşılaması gerekir.

a) Kişinin ürününüze veya hizmetinize ihtiyacı olmalıdır. Ürünün kesinlikle bir kullanımı olmalı.

b) Kişi mal için ödeme yapabilmelidir.

c) Kişi karar vericidir. Ya da en azından bir satın alma işlemi yapmak için güçlü bir etki yapabilir.

d) Kişi satın alma işlemini ne zaman yapacağını bilir

Bu alanlardan herhangi birini tatmin eden herkes potansiyel bir müşteri olabilir. Ve bu müşteriyi takip etmeye lider geliştirme denir. Öyleyse, hedeflediğiniz kişiler arasından nitelikli bir müşteri adayı oluşturmak için ne kadar harcamalısınız? Yapılan harcamaların bazı örnekleri reklam, işçilik, posta ücreti veya telefon faturaları şeklinde olabilir. Hangi müşteri etkileşimi yöntemini kullanırsanız kullanın, hepsi maliyetlidir. Bir müşteri adayı nitelendirilmeden önce bir toplantı gerekiyorsa, bunu da bir maliyet olarak kabul edin. Taşıma ücreti, otopark ücretleri, broşür ve arama kartları şeklinde olabilir.

Tüm sorular nitelendirilemez. Bu araştırmaları yapan kişilere ulaşılamıyor. Tatilde olabilirler, sizi görmezden geliyor olabilirler, çok meşgul olabilirler, ciddi olmayabilir veya daha önce listelenen dört kriteri karşılamıyor olabilirler. Tüm sorgulamaların yaklaşık% 15’inin kalifiye olamayacağını varsayalım. Bu, ulaşabileceğiniz insanların yaklaşık% 75’ini bırakır. Temas kurduğunuz kişilerin bu% 75’inden, ortalama yeterlilik oranının yaklaşık% 20 olacağını varsayalım. Bu nedenle, etkileşimde bulunduğunuz kişilerin% 20’sinin nitelikli potansiyel müşteriler olacağını rahatlıkla söyleyebiliriz.

Nitelikli bir potansiyel müşterinin maliyetini nasıl hesapladığınıza ilişkin örnek

Soru sayısı: 100
Uygun olan sayı: 75
Hak kazanma maliyeti, sorgu başına: 20 $
Nitelikli potansiyel müşteri olduğu ortaya çıkanların sayısı (% 20): 15
Toplam hak kazanma maliyeti (20 $ X 75): 1.500 $
10.000 ABD doları tutarında kampanya maliyeti + uygun maliyet = 11.500 ABD doları
Toplam maliyetin 11.500 ABD doları olan 15 uygun potansiyel müşteriye bölümü = 766,66 ABD doları

Kısacası, ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyan her müşteriyi çekmek için 766,66 $ yatırım yapmanız gerekir. Bu miktar sektörden sektöre değişir, ancak daha az çok önemli bir miktardır ve nitelikli potansiyel müşteri yüzdesini iyileştirmek sizin yararınıza olacaktır.

Nitelikli potansiyel müşteri yüzdenizi artırmak için harika bir fikir, sorgulama yapan kişilere bir hediye sunmaktır. İnsanların sizi hatırlamasını sağlayacak ve kişinizin üzerine basılmasını sağlayacak hediyeyi seçtiğinizden emin olun. Nitelikli olası satış şansını artırabildikleri sürece hediyelerin pahalı olması gerekmez.

Bir müşteri adayı için 2,00 $ bütçe ayırdığınızı ve logonuzun ve üzerinde basılı iletişimin bulunduğu promosyon kalemleri vermeye karar verdiğinizi varsayalım. Nitelikli olası satışların maliyetinin hesaplanması artık şöyle görünecektir:

Soru sayısı: 100
Uygun olan sayı: 75
Hak kazanma maliyeti, sorgulama başına: 20 $ + 2 $ (kalemin maliyeti) = 22 $
Nitelikli potansiyel müşteriler olduğu ortaya çıkanların sayısı (% 24): 18 (Hediyelerin şansınızı% 4 artıracağını varsayın)
Toplam hak kazanma maliyeti (22 $ X 75): 1.650 $
10.000 ABD doları tutarında kampanya maliyeti + uygun maliyet = 11.650 ABD doları
Toplam 11.650 ABD doları maliyetin uygun niteliklere sahip 18 potansiyel müşteriye bölümü = 647,20 ABD doları

Bir dakika bekle. Hediyesiz 15 nitelikli müşteri için maliyet 766,66 $ idi. Hediye içeren 18 nitelikli potansiyel müşterinin maliyeti şimdi 647.20 $ ‘dır. Bu, fazladan 3 daha nitelikli potansiyel müşteri ile 119.46 $’ lık bir tasarruftur!

Şimdi bir ipucunu kovalamanın maliyetini hesaplamanın başka bir açısını ele alalım. Bir müşteriyi ziyaret ederek bir müşteri adayını nitelendirmemiz gerektiğini varsayalım. Bu, nakliye, işçilik ve otopark maliyetlerine neden olacaktır. Yolculuk başına 50 dolara mal olacağını varsaymak mantıklı. Broşürler, pazarlama materyalleri, numuneler ve isim kartının maliyetini içeren kampanya maliyetini ekleyin. Bu malzemelerin başka bir 30 dolara mal olduğunu varsayalım. Toplamda, bu müşteri adayını uygun hale getirmenin maliyeti 80 $ ‘dır.

Müşteri bu ürüne veya hizmete ihtiyacı olup olmadığından emin değilse, bu yolculuk tamamen boşa gidebilir. Müşteriden uzaklaştığınızda, pazarlama materyalleriniz çöp tenekesine düşebilir. Arama kartınız, isim kartları yığınlarının altına gömülebilir. Ancak arkanızda bir hediye bıraktığınızda durum kurtarılabilir. Özellikle iyi seçilmiş ve pratik bir hediye ise, neredeyse hiç bir zaman çöp tenekesine atılmaz veya çöp yığınlarının altına gömülmez. Müşteri masasının önünde durur.

Bu müşterinin gelecekte bir yerlerde nitelikli bir adama dönüşme şansınız hemen artar! Hediye olarak aynı 2,00 dolarlık kalemi seçtiğinizi varsayarsak. Toplam maliyetin fazladan% 2,5’i ile, olasılıkları birçok kez artırdınız.

Bir müşteri adayını takip etmenin maliyetini analiz edebileceğiniz birçok açı vardır. Ancak stratejinizin bir parçası olarak vermeyi hesaba kattığınızda, çoğu zaman, bir liderliği kovalamanın maliyetini düşürebilirsiniz. OPEN tarafından yapılan yakın tarihli bir American Express Araştırmasında, müşteri ve müşteri hediyeleri için bütçeler 2005 yılında% 15 arttı. Bu, işletmelerin hediyelerin değerini anladığını ve pazarlama stratejilerinde aktif bir şekilde vermeye öncelik verdiğini açıkça gösteriyor.

Bu, potansiyel müşteri yeterliliğinizi geliştirmenize yardımcı olacak hediyelerin inanılmaz değeridir, aynı zamanda potansiyel müşteri oluşturma. Bugün vermeye çalışın ve maliyeti düşürüp satışları artırmasını bekleyin. Sizi daha önce hiç ulaşılmamış bir duruma sokabilir.