Soğuk Çağrı Basınç Noktaları Nasıl Yayılır

Beklentilerinizin soğuk aramaları sabote etmesine son verin.

Satış baskısı güçlü bir sabotajcıdır. Ve tüm şekil, boyut ve tatlarda gelir. Herhangi bir sohbete satış beklentisiyle başlamak tüm konuşmayı baskı altına alır. Bu normalde iyi sonuçlar yaratmaz. Genellikle basıncı, direnci ve gerilimi tetikler.

İnsanlar satışa o kadar güçlü bir şekilde odaklanan çok sayıda telefon araması aldı ki, satış çağrılarına savunmacı bir şekilde yanıt veriyorlar. Soğuk bir arama yaparken beklentilerinizi serbest bırakırsanız, satış baskısının getirdiği altta yatan gerilimi dağıtırsınız. Ve başkalarının sizinle konuşmaktan ne kadar sıklıkla hoşlandığına şaşıracaksınız.

Çoğumuz ürünümüzün veya hizmetimizin başkalarına yardım edebileceğine gerçekten inanıyoruz, bu nedenle potansiyel bir müşterinin profiline uyan herkesin sunduğumuz şeyi satın alması gerektiğini varsayıyoruz. Satış eğitimimizde ilk öğrendiğimiz şeylerden biri bu değil mi?

Ancak, soğuk arama söz konusu olduğunda bu bir felaket reçetesidir. Birisinin ilgileneceğini varsayarak bir arama yaptığımızda, otomatik olarak beklentilere yöneldik. Ne kadar iyi kamufle edilirse edilsin, satış beklentileri doğal sohbetin akışını engeller ve karşı taraf üzerinde baskı oluşturur.

Bu nedenle, soğuk aramalar yaparken herhangi bir varsayımda bulunmaktan kaçının. Sonuçta, hiç konuşmadığınız biri hakkında varsayımlara sahip olmak ne kadar mantıklı? Sorunları, sorunları, ihtiyaçları, bütçeleri veya diğer önemli bilgileri hakkında ne kadar bilgi sahibi olabilirsiniz?

Telefon aramalarınıza beklentiler yerine gerçek bir ilgi alanından yaklaşırsanız, her türlü satış baskısı hissini dağıtırsınız. Diğer birey rahatlayacak ve etkileşim doğal olarak akacaktır.

Bununla birlikte, kendi zihninizde uygun olmaları gerektiğine zaten ikna olmuşsanız, konuşma gerçekten başlamadan önce belli bir baskı çoktan başlamıştır. İsteyeceğiniz son şey, bunu sohbete tanıtmaktır. Bu nedenle, hemen bir satış sunumuna geçmek yerine, doğal etkileşim akışını sürdürün.

Öncelikle uygun olup olmadığınıza odaklanarak, herhangi bir görüşmedeki temel satış baskısını dağıtabilirsiniz. Karşınızdaki kişiyi sizinle birlikte buna odaklanmaya davet edin. Ve iyi bir iş ilişkisinin gerçekten mümkün olup olmayacağını birlikte belirleyin.

Dürüst hedefimiz bir satış yapmak değil de durumun gerçeğini keşfetmek olduğunda, beklentileri serbest bıraktık. Önemli olan seçenekler sunmaktır, böylece konuştuğumuz kişi bizden baskı hissetmez. Bu sadece kaçınmaya çalıştıkları savunma tepkilerini tetikleyecekti.

Sunduğunuz şeyi hemen tartışma eğiliminin üstesinden gelin. Bunun yerine, karşınızdaki kişinin kim olduğunuza ve ne beklendiğine dair korkunun üstesinden gelmesine yardım edin. Potansiyel müşteriler, anlık bir mini sunuya tabi tutulmadıklarında size yanıt verme olasılıkları çok daha yüksektir. Bu yaklaşım genellikle sadece şüphe ve reddedilme yaratır.

Bu nedenle, konuşmanın doğal bir ritim duygusuna sahip olmasına izin verin. Muhtemelen bu noktada hakkında çok az şey bildiğiniz bir soruna yönelik çözümünüzün açıklamasına geçmeden önce karşılıklı ilgiyi tanımlayın.

Hala satış yapmanın geleneksel zihniyetine kapılmışsanız, sesiniz ve tavrınız beklentilerle dolu olacaktır. “Soru sorma stratejisini” kullanıyor olsanız bile, gerçekten sohbeti satış sürecine taşımayı düşünüyorsunuz. Diğerleri bu beklentiye direnişle (veya açık bir şekilde) tepki verecekler.

Ürününüzü veya hizmetinizi tarif etmekte kesinlikle sorun yok. Ancak, bunu uygun bir zamanda tanıtmalısınız.

O halde rahat ve gösterişsiz olun. Aksi takdirde, hemen satış baskısı oluşturma riskiyle karşılaşırsınız.

Sunumdan ziyade, “Merhaba, belki bana biraz yardım edebilirsin?” sorusuyla başlayabilirsiniz.

Kişi neredeyse her zaman “Elbette. Size nasıl yardımcı olabilirim?” diyerek yanıt verir. Artık herhangi bir ani satış baskısını dağıttınız. Özgün davranıyorsunuz ve diğer tüm satış görevlilerinin kullandığı hazır ifadeleri kullanmıyorsunuz. Satış beklentileriyle birlikte gelen olağan ilk baskı ve gerilimden kurtuldunuz.

Beklentileriniz serbest bırakıldığında, başkaları onları satışa doğru yönlendirmeye çalıştığınızı hissetmeyecek. Bir iş ilişkisinin iyi olup olmadığını genellikle sizinle birlikte incelemeye isteklidirler.

İşte karşınızda. Satış baskısı hissetmekten kaçınmak için beklentilerinizi serbest bırakın. Potansiyel müşteriler sonuç olarak daha ilgili ve dahil olur ve ayrıca nerede durdukları konusunda çok daha gerçekçi olurlar.