Satış Yönetimi Eğitimi: Şirketinizin Satışlarını İkiye Katlayabilmek İçin Satış Ekibinizi Şampiyon Üreticilere Nasıl Dönüştürebilirsiniz?

Çoğu iş lideri, satış organizasyonlarını ve hatta kendilerini maksimum üretkenlik için nasıl yapılandıracaklarını bilmiyor. Yeni büyüme aşamaları için nasıl değişeceklerini, uyum sağlayacaklarını ve yeniden düzenleneceklerini bilmiyorlar. Bu yüzden satış ekiplerinin şampiyon yarış atları gibi performans göstermesini sağlamak için sihirli sırrı aramak için binlerce dolar harcıyorlar.

Milyarder işadamı Charlie Munger için çalışırken yoğun satış organizasyonları kurmanın sırlarını öğrendim. Bana verilen ilk şirketin satışlarını sadece 15 ayda ikiye katladım. Ve üç yıl üst üste şirketin satışlarını ikiye katladım. Burada öğrendiğim dersler, şimdi Fortune 500 şirketlerine ve dünya çapındaki diğer prestijli şirketlere öğretiyorum.

Kullandığım teknikler oldukça basit. Şirketin satışlarını 3 yıl üst üste nasıl ikiye katladım:

Her bir satış temsilcisinin üst düzey bir üretici gibi çalışmasını sağlayan politikaları ve prosedürleri uygulamaya koydum. Tüm satış sürecini sistematik hale getirdim. Bunlar normal iş prosedürleri olmalıdır. Ancak tüm şirketlerin% 99,9’u bunu yapmıyor.

Satış temsilcilerinizi en iyi üreticilere dönüştürmek

Çoğu satış organizasyonunda satışlar anlıktır. Etrafta koşuşturan herkes en iyi olduğunu düşündüğü şeyi yapıyor. Ve yönetim, minimum performans standartlarını çok az belirler veya hiç koymaz.

Örneğin, satış görevlilerinizin peşinden gitmesi gereken hesap türleri için bir standardınız var mı? Eminim cevap hayırdır!

Doğru hedeflemenin bu yönü üzerinde çalıştınız mı? Satış temsilcileriniz neler sunacak? Her alıcıyla her etkileşimden ulaşmak istediğiniz ilk beş stratejik hedef nedir? Cidden oturup bunun hakkında konuştunuz ve bunu planladınız mı? Pratik mi yaptın, rol oynadın mı ve güzel bir parlaklık için cilaladın mı?

Daha fazla randevu almak ve satışlarınızı ikiye katlamak istiyorsanız, daha yüksek standartlar oluşturmaya devam etmeniz gerekir. Şimdi “kabul edilebilir minimum performans seviyesi” dediğim şeyin çıtasını yükseltmeniz gerekiyor.

Satış organizasyonlarınızın minimum kabul edilebilir performans seviyesini nasıl yükseltebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

Müşterilerimin satışlarını 15 aydan kısa bir sürede ikiye katlamak için, önce satış temsilcilerini dışarı çıkıp çeşitli görevleri tamamlamaları için motive ettim. Ertesi hafta geri geldiler ve neler olduğunu, nerede başardıklarını, nerede başarısız olduklarını ve nerede mücadele ettiklerini rapor ettiler. Sonra işe gittim ve bekçinin etrafından dolaşmanın her ince nüansını ayarladım.

Tam telefon konuşması üzerinde titizlikle çalıştım. Potansiyel müşterilerin satış temsilcileriyle buluşmak istemesini sağlayacak beş ila yedi unsuru keşfettim. Potansiyel müşterilerin onları kapatmasına izin vermemeleri için onlara üç ila beş yol öğrettim. Bir telefon konuşmasının “kapanışında” ne kadar çalışmam gerektiğine inanamazsın.

Sonra temsilcilerin canını sıktım. Amacım her cümledeki her küçük kelimeyi geliştirmekti.

Yaklaşık on hafta içinde, toplantılar sağa sola patlamaya başladı. Haftada birkaç kötü randevu alan müşteri şimdi aynı satış ekibinden haftada 30 randevu alıyordu.

Ve işte asıl önemli olan: TÜM toplantıların “rüya” beklentileri vardı. Satış temsilcilerinin o sırada düşündükleri herhangi bir şirketle çalışmak yerine, yalnızca “rüya” beklentileri üzerinde çalışmasına izin verildi.

Satış temsilcileri, büyük beklentilerle büyük toplantılar almaya başladı. Her anlaşma bir canavardı. Önceden müşterinin oyunda sadece birkaç canavar olasılığı vardı. Şimdi her hafta 20 ila 30 canavar beklentisiyle oyundalar.

Ama orada bitmedi.

Satışlarınızı ikiye katlamak istiyorsanız, tüm satış sürecini sistematik hale getirmelisiniz.

Satış sürecini ne kadar sistematikleştirebilirseniz, organizasyonunuzda devam eden mükemmel satışlara o kadar güvenebilirsiniz.

Bu yüzden müşteri satış toplantısı üzerinde çalışmaya başladım. Satış temsilcilerinin içeri girdiklerinde yaptıkları ilk şeyi analiz ettim. Satış temsilcilerinin soracağı kesin soruları ve her birine neden soracaklarını anlamalarına yardımcı oldum.

Sonra sunumu analiz ettim. Malzememi biliyorsanız, harika bir sunuma ne kadar bağlı olduğumu bilirsiniz. O toplantıda “satın alma kriterlerini belirlemek” için satış ekibiyle birlikte çalıştım. Onu doğru bir şekilde ayarlamak istiyorsun. Kendinizi mutlak en mantıklı seçim yapmak istiyorsunuz. Ve aynı anda tüm rakiplerinizin yetkilerini tamamen ortadan kaldırmak istersiniz.

Satış ekibinin mümkün olan her müşteri etkileşimi ile ulaşmak istedikleri stratejik hedefleri oluşturmalarına yardımcı oldum. Sonra nasıl karşılanacaklarını anladık. Ve bir sonraki hareket ne olurdu?

İdeal satışın ne olduğunu ve sonra ideal satışı kapatabilmelerinin bir yolu yoksa aşağıdaki beş alternatif katmanın ne olduğunu bile daralttık.

Satış ekibi, bir toplantı için umutları kapatmada o kadar başarılı oldu ki, çoğu satış sahasında mükemmelleştirdiğim sıcak sıcaktan çıktıklarında soğuyup iptal edecekti. Bu yüzden süreci daha da sistematik hale getirdim ve artık kimsenin iptal etmemesini sağlamak için üç ayrı adım uyguladım. Şirket yüzde 25 iptal oranından 30 iptal oranından yalnızca birine çıktı.

Satışları ikiye katlayabildim çünkü üst düzey bir prodüktörün ne yapacağından emindim, çünkü ben de.

Hangi sistemleri ve prosedürleri geliştireceğimi biliyordum çünkü bu alandaki içgüdülerim tamamen doğal. Hepsi benim doğuştan gelen psikolojik profilimin bir parçası.

En iyi üreticiler, daha etkili hale gelerek reddedilmeye mükemmel tepki verirler. Birisi onları başından savdığında daha agresif hale gelirler. Birisi satın almıyorsa, en iyi üreticiler daha ikna edicidir.

Bu adımlar, satış sürecinizin her yönüne odaklanabilir. Siz de düzenli satış görevlilerini en iyi üreticilere dönüştürebilirsiniz. Satış sürecinin her yönünü bir bilim insanı gibi incelemelisiniz.