Serbest ticaretin doğuşundan bu yana sadece iki şey önemli olmuştur; Kaliteli bir ürün veya hizmet üretmek ve bunu başarıyla satma becerisi. Başarılı bir şekilde, müşteri satın alma işleminden memnun olurken, satıştan maksimum kar elde etmenizi sağlamayı kastediyorum. Çoğu durumda İşletme sahibi, ne üretmeleri gerektiğini anlar, ancak daha çok bu, onu satmak için satış becerisine sahip birine güvenmez.
Kötü birinden iyi bir satış elemanı tanıyor musunuz?
Birçok şirket kurucusu, gerekli satış becerilerine sahip olmayabileceklerinin farkına varırken, satış yapabilecek birini tanıyıp işe alabilecekler mi? Bilinen bir gerçektir ki, dört kat daha fazla iş, zayıf ürünlerden ziyade zayıf satıcılık nedeniyle başarısız olmaktadır. Satmayı planladığınız şeyin marjlarına göre başka bir Satış görevlisine paranız yetebilir mi?
Bu nedenle, sizin için satış yapması için doğru kişileri işe almak, çoğu şirketin vereceği en önemli kararlardan biridir.
Maalesef işe almak biraz satış yapmaya benziyor. İlk önce umutları bulmalısın. Bunlar mülakat yapacağınız adaylardır. Bunu yapmak için bir iş tanımı oluşturmanız gerekir. Bu senin reklamın olacak.
Satış işi özelliği nasıl oluşturulur.
Pazarlama gibi, bu adım da aceleye getirilmemelidir. Önce, kişinin ne satmasını istediğinizi tam olarak anlayın (Ürün Karması). Kime (bölge) satış yapmalarını ve nasıl satmaları gerektiğini (Kota). Ardından, taban maaş, Komisyon ve Avantajlardan oluşan bir karışım yoluyla bunları uygun şekilde tazmin ettiğinizden emin olmanız gerekir.
Satış geçmişi ve pazar araştırmasının uygun bir karışımını kullanarak hedeflerinize ulaştığınızı varsayarsak, satış elemanının maliyeti üzerinde benzer bir alıştırma yapmanız gerekecektir. Başka bir deyişle, satmayı düşündüğünüz şeyin marjlarına göre bunları karşılayabilir misiniz? Doğru kişiyi çekmek istiyorsanız, rekabetçi bir paket sunmanız da zorunludur.
Şimdi, pozisyonunuzu www.salesjobs.ie gibi sitelerde ilan ettiğinizi veya bir acenteye tavsiyede bulunduğunuzu varsayarsak, bundan sonra ne yaparsınız? Aldığınız CV’leri hayır ve muhtemelen yığınlara ayırarak bölümlemelisiniz. Bunu sizin için yapan bir ajansınız olabilir veya bunu kendiniz de deneyebilirsiniz.
İlk Görüşme Telefonla mı yoksa Şahsen mi?
Bir sonraki adım, olası adaylarla telefon görüşmesi yapmaktır. Telefonla görüşmek için yaklaşık 10 aday seçerdim. Her biri bir saatte 5 saat iyi harcanmıştır. Bu adımın amacı, doldurulacak pozisyon başına başvuranların sayısını en fazla 4’e düşürmektir.
Yıllarca satış elemanlarıyla görüştükten sonra geliştirdiğim bir telefon görüşme kağıdım var ve bu benim için oldukça iyi çalışıyor. Mülakattan öğrenmeniz gereken temel gerçekler aşağıdaki gibidir.
– Kişinin telefon anlayışı iyi mi?
– Şirketinizi iyi araştırdılar mı?
– Mevcut görevlerinden neden ayrılıyorlar, paket beklentileri neler?
– Meslektaşları ile karşılaştırıldığında nasıl oldular, ne kadar para kazandılar?
– Şirketinize ve beklentilerinize uygun olacaklar mı?
İyi bir satış sürecinin ne olduğunu anlıyorlar mı ve birini kullanma deneyimi var mı?
– Kendileri için potansiyel müşteriler oluşturabilirler mi?
Bu kapsamlı olmayan bir örnek, anahtar, verdikleri tüm cevapları 1-5 arasında puanlamaktır ve yalnızca tüm telefon görüşmelerini tamamladığımda puanları toplar ve adayları sıralarım . Adayların sıralamada ne kadar yüksek hissettiğine şaşıracaksınız. Bunun arkasındaki sebep, tüm adaylarla tekrarlanabilir bir süreç kullanmanızdır.
P65 gerçekten önemli mi?
Nihai adayları son görüşme için tesisinize getirirken, son 3 yıllık P65’i de yanlarında getirmelerini sağlamalısınız. Bu, satış rakamlarını ve kazançlarını doğrulayacak, bu kadar az potansiyel işverenin bunu gerçekten kontrol etmesi şaşırtıcı. Ek olarak, onlardan iki hakemin ayrıntılarını sağlamalarını da istemelisiniz. Bu hakemlerin eski veya mevcut müşteriler olması hoşuma gidiyor.
Şimdiye kadar görüşme konusunda profesyonel yardım almadıysanız (en uygun maliyetli telefon görüşmesi aşamasındadır), kariyerinde satış elemanlarını işe alan ve işten çıkaran bir satış müdürü olan birini almanızı şiddetle tavsiye ederim. Birini bilmek gerekir diye eski bir söz vardır, bu temelde satış yöneticilerinin bir mil öteden, satış elemanlarıyla günlük temas kurmamış birinin özleyebileceği bir sıçanın kokusunu alabildiğini söyler.
Son görüşme gününde, bir veya iki gün içinde tüm insanların aşağı inmesini ve aşağıdakilerden en az üçüyle kendinizle görüşmelerini tavsiye ederim; işletme sahibi.
– Pazarlama yapanlardan bazıları
– Varsa, mevcut bir satış elemanı
– Müşteri Desteğinden Biri
– Üretimdeki biri (veya hizmet şirketiyseniz bir danışman)
Böylelikle, bu yeni insanla çalışmaya son verebilecek tüm insanlar en azından bir görüşe sahip olacak. Günün sonunda son söz sizde olacak, ancak diğer insanların fikirlerini duymak faydalı olacaktır.
Şans, iyi işe alma ve en önemlisi büyük kârla iyi satışlar olabilir!
GIPHY App Key not set. Please check settings