Değer ve Fiyatlandırma üzerine devam eden dizimin bir parçası olarak, aşağıdaki makale, en yüksek değer değişimini desteklemek için şirketinizin değer katkısını nasıl konumlandıracağınızı göstermektedir.
Çok fazla işletme sahibi, ürün veya hizmetlerinin değeri veya yatırım getirisi sorulduğunda omuz silkiyor ve “Buna gerçekten bir değer veremiyorum” diyor. Buna bir değer koyamıyorsanız, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz için ne kadar zor olduğunu düşünün! Ve buna bir değer biçemezlerse, satın alma olasılıkları ne kadar olur?
Ürününüzün veya hizmetinizin tüm değer unsurlarını belirlemeniz ve müşterilerinizin onlar için değerinizin ne olduğunu kesinlikle ölçülebilir terimlerle bilecekleri şekilde ifade etmeniz için size basit bir yol sunacağız. O kadar çok yatırım getirisi göreceklerdir ki sizden satın almak istememek aptalca olacaktır.
Buradaki temel fikir, müşterilerinizin gözünden değer teklifinize bakarak Yatırımın Geri Dönüşünü iletmenizdir. Başka bir deyişle, kıt paralarını başka bir şekilde kullanmak yerine neden sizinle harcasınlar?
Müşterileriniz yatırımlarını geri almalarının veya kar elde etmelerinin ne kadar süreceğini bilmek ister. Birçoğu tekrar eden bir dönüş görmek isteyecek.
Eski bir pazarlama sözü vardır: “Ürününüzü ücretsiz yapın”. İnsanlar “bunun kendilerine hiçbir maliyeti olmadığını” düşündüklerinde daha fazla ödeyecekler. Bunu, teklifinize müşterinin maliyetini çok aşacak kadar içsel değer katarak yaparsınız; bunu doğru bir şekilde yapın ve onların algısına göre ücretsizdir.
Ürününüz veya Hizmetinizle Değer Yaratmak:
Öncelikle, müşterileriniz için değer yaratmanın tüm yollarını listeleyin.
Ürününüz veya hizmetiniz …
– Müşterinin gelirlerini artırmasına yardımcı olmak mı? Ürününüz / hizmetiniz satışlarını artırıyor mu? Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak mı? Pazarlarındaki rekabet güçlerini artırmak mı? Satış döngüsünü kısaltmak mı? Daha fazla tekrarlama ve yönlendirme işi mi alacaksınız?
– Fiyatları artırmalarına veya en azından fiyat seviyelerini korumalarına izin verilsin mi? Yarattığınız değer, müşterinizin teklifleri için daha yüksek fiyatlar talep etmesine izin veriyor mu?
– Giderleri azaltmak mı? İlk veya devam eden maliyeti düşürüyor mu? Kamu hizmetleri ve kira veya taşıma ücretleri gibi genel giderleri azaltıyor mu? Malzemeler, ekipman, personel ve dış hizmetlerden tasarruf ediyor mu? Daha ekonomik bir kurulum mu yoksa daha uzun bir ömür mü sağlıyor? Hata oranını düşürüyor mu?
– Mevcut giderlerin bir kısmını daha düşük bir maliyetle değiştirmelerine izin verilsin mi?
– Personel sayısını azaltmayı etkinleştirin mi? Müşterinizin personel veya destek personelinde personel sayısını azaltmasına izin veriyor mu?
– Yaklaşan veya öngörülebilir harcamalardan kaçının? Masraflardan tamamen kaçınmaya yardımcı oluyor mu?
– Ürün ve hizmetlerinin algılanan değerini artırır. Müşterinizin teklifinin algılanan değerini artırıyor mu?
– Verimliliği artırmak mı? Müşterinizin üretkenliğini veya personelinin üretkenliğini artırıyor mu? Üretim üretimini veya iş hacmini artırıyor mu?
– Onlara daha fazla kontrol vermek mi? Müşterinize sonuçları, müşteri adayı oluşturmayı, satışları, karlılığı, üretkenliği veya başka herhangi bir önemli başarı faktörünü izlemesinin bir yolunu sunuyor mu?
Ardından listeyi gözden geçirin ve değer yaratma yöntemlerinin her biri için her birinin değerini belirleyin. Bu, mutlak para miktarı, gelirlerin belirli bir yüzdesi veya bir miktar gider indirimi şeklinde olabilir.
Değer iddialarınızın her biri için kanıt oluşturun. Kanıt, çalışma sayfaları, referanslar, vaka çalışmaları, başarı öyküleri, basılı ifadeler ve hatta anket sonuçları şeklinde olabilir.
Kazançları ve tasarrufları tek bir rakamda birleştirerek toplam bir değer elde etmek için değer unsurlarının her birini toplayın. Yine, toplam değer 645.000 $ gibi mutlak bir para sayısı olabilir veya bir satış yüzdesi olabilir.
Son olarak, toplam değeri ürününüzün maliyetiyle karşılaştırarak yatırım getirinizi hesaplayın. Ya bir yatırım getirisi (yatırım getirisi) ya da bir “geri ödeme dönemi” ile karşılaşabilirsiniz. Her iki durumda da, ürününüzün değerini somut terimlerle ölçtünüz, fiyatınızı doğruladınız ve potansiyel müşterilerinizin bir satın alma kararı vermesini çok çok daha kolay hale getirdiniz.
Başarı hikayesi
Müşterilerimizden biri 150.000 ila 250.000 ABD Doları aralığında kurumsal yazılım satmaktadır. 11 Eylül’den sonra, satış döngüleri uzayıp uzamaya başladı ve on sekiz aya kadar uzadı ve olası anlaşmaların çoğu “kararsız” ile sonuçlandı. Beklentiler eski yazılımlarını değiştirmeleri gerektiğini biliyorlardı, ancak büyümenin olmadığı bir ekonomik ortamda masrafları haklı çıkaramıyorlardı.
Satış sürecini hızlandırmak için yukarıda açıklanan tam adımları kullanarak bir yatırım getirisi analizi uyguladık.
İlk olarak, eski yazılımın yüksek bir bakım maliyetiyle değiştirilmesi, bilgisayar kiralama maliyetinin düşürülmesi, malzeme israfının azaltılması, gerekli müşteri hizmetleri personelinin sayısının azaltılması, satış elemanlarının telefonunun kısaltılması dahil olmak üzere, yazılımın müşteriye para kazandırdığı veya kazandırdığı yolların her birini listeledik. zaman, satış tekliflerinin doğruluğunu artırır, böylece potansiyel müşterinin satışlarını artırır VE genel satış karlılığını artırır.
Her bir değer unsuruna bir dolar değeri atayarak ve her biri için kanıt sunarak, müşterimiz yaklaşık 9 aylık bir geri ödeme süresi ve sonrasında önemli bir pozitif yatırım getirisi gösterebildi.
Bu değer sunumunu duyan ilk iki aday aynı şeyi söyledi: “Bunu satın almasak aptallık etmiş oluruz”, sonuçta en kısa iki satış döngüsü ve tesadüfen, şirketin tarihindeki en büyük iki bireysel satış.
GIPHY App Key not set. Please check settings