Sihirli Numaranız Nedir?

En başarılı işletmeler ve kesinlikle satış departmanları Anahtar Performans Göstergelerini (KPI) belirlemiştir; belirli bir sürecin sonucunu doğrudan etkileyen bireysel ağ geçitleri. Ardından yetkinlik oranlarını da buna göre ölçüyorlar.

Satış sürecinizde KPI’leri belirlediniz mi?

Satış sürecindeki iyi bir KPI örneği, ister bir gösteri, ister saha ziyareti, anket veya teklif olsun, ilk satış randevusunu bir sonraki aşamaya kaç kez ilerlettiğiniz olabilir. Başka bir KPI, ilk ağ geçidi geçtikten sonra kaç kez yeni bir müşteri kazandığınızdır. Ve yeni bir müşteri kazandığınızda, elde ettiğiniz ortalama gelir nedir? Bu kesinlikle önemli bir KPI. Çünkü satış başına ortalama geliriniz, ortalama emsal KPI’dan% 40 daha azsa, bunun nedenini bulmak ve masaya para bırakırken bunu iyileştirmek için odaklanmış bir eylemde bulunmak isteyebilirsiniz.

Peki gün cinsinden satış döngüsünün uzunluğu? Bu şartlı mı yoksa onun üzerinde bir dereceye kadar kontrolünüz var mı? Akran grubundan ortalama% 30 daha kısa bir satış döngüsüne sahip bir ekip üyeniz varsa, bu en iyi uygulamaları ortaya çıkarın ve satış ekibinin geri kalanıyla özdeşleştirin. Daha az zaman, daha fazla sonuç. Bu, Satış Döngüsünü değerli bir KPI yapar.

Pratik düzeyde, KPI’lar pazarlama ve ürün geliştirmeye yönelik geri bildirim için hizmet tekliflerine yönetim olası tepkileri sağlayabilir, satış performansındaki sorunlu alanları tespit edebilir ve satış performansı eğitimi aracılığıyla kapsamlı bir müdahale bile olsa stratejik veya taktik değişikliklere olan ihtiyacı işaret edebilir.

Belki de en çok gözden kaçan KPI, bireysel Magic sayısıdır; komşu KPI’lara göre haftalık olarak kaç yeni satış fırsatı oluşturulması gerektiği. Sihirli sayıyı, benzin deponuzda A noktasından B noktasına gitmek için gereken yakıt olarak düşünün. Bu, ne kadar mesafe, ne kadar hızlı sürdüğünüz ve galon başına ortalama milinizle doğru orantılıdır. Satış süreciniz Sihirli numaranız, satış başına ortalama gelirinizin, 1. randevu / teklif oranının, kapanış oranının ve gelir hedefinizin bir türevidir. Bu sizin Etkinlik barometreniz ve% 100 olmalıdır.

Aşağıda, birkaç satış süreci KPI’sını iyileştirmek için bazı ipuçları verilmiştir.

Mevcut 1. Randevu / Teklife oranınız% 65’in altındaysa:

1. Dahili olarak 1. randevudaki Sonraki adım hedefinizin ne olduğunu tanımlayın; bir demo, bir saha ziyareti, bir anket veya bir teklif. Ardından bir sürece eğitim verin ve sonucu ölçün.
2. Çekimleri yapabilecek mali makamla Zirveden başlamaya karar verin.
3. Ürününüzü 1. randevuda satmaktan kaçının. Bunun yerine, iş hedeflerine paralel olarak çözümleriniz arasındaki uyumu değerlendirmek için teşhis adımlarınızı özetleyin.

Mevcut Kapatma oranınız% 65’in altındaysa:

1. Prospect Company’nin karar verme sürecinin ne olduğu, değişim için dahili kriterlerin ne olduğu ve değerlendirme için hangi oyuncuların dahil edilmesi gerektiği ile ilgili sorular sorun.
2. Bir zaman çizelgesi bildirin ve 1. randevudan ayrılmadan önce 2. randevu için belirli bir tarih belirleyin. Bir sonraki randevuda tüm yönetim oyuncularının hazır bulunmasını teşvik edin.
3. Her yönetim oyuncusu için risk faktörlerini kataloglayın ve onlarla doğrudan iletişim için stratejiler, taktikler ve araçlar geliştirin.
4. Gerçek zamanlı güvenilirlik için ilgili sektör ve başlık referans mektuplarını hazır bulundurun.

Mevcut Etkinlik barometreniz% 100’ün altındaysa:

1. Satış başarısı için Anahtar performans Göstergesi olarak görüşmeleri randevulara dönüştürme Yeterliliğini duyurun.
2. Randevu belirleyen bir eğitim hedefi belirleyin ve gerçekçi bir hedef belirleyin.
3. Araştırma senaryoları ve en iyi uygulama iletişimlerine uygun bir eğitim süreci geliştirin.
4. Widget’ınızı satmayın; Buluşmak için İş nedenini satmak.
5. En iyi araştırma uygulamalarını satış toplumunuzdaki Entelektüel sermaye promosyonuna aktarmak için teknolojiyle ortak olun.

Nihayetinde, satış eğitmenleri ve yönetim, rastgele satış rutinlerini belirli KPI yetkinlik eğitimi ile değiştirerek yeni bir kültür oluşturmak için birlikte çalışmalıdır.

Hedeflenen ve zamanında gerçekleştirilen KPI eğitimi, aylık gelir puan kartınızda önemli bir fark yaratabilir. Günümüzün yüksek satış performansı kültürü, aylık ve üç aylık Kota odağından günlük rutinlere ve haftalık hedeflere geçiş yapmaktadır. Fırsat, doğrudan oraya rutin olarak ulaşmak için gerekli Son sonuçtan gerekli adımlara (KPI’lar) paradigmalar arasında geçiş yapmaya dayanır. Daha sonra öğrenme ve uygulama için destekleyici araçlar oluşturun.

Ve Sihirli Numaranızı unutmayın.