Satış Randevularınızı Yarı Zamanında Nasıl İkiye Katlarsınız; 3. bölüm

Bölüm 2’de bir satış eyleminin kritik bir satış performansı yetkinliği olup olmadığını nasıl belirleyeceğimizi tartıştık ve aşağıdakileri belirledik:

Doğrudan nihai sonuca (İyi veya Kötü) bağlı bir Eylemdir.
İyileştirme için ayrı ayrı izole edilebilir ve eğitilebilir
Nesnel olarak Kıyaslanabilir ve Ölçülebilir

Daha sonra, ANAHTAR Temel Satış Yetkinliği olarak bir randevu belirleme amacıyla Hedeflenen bir potansiyel müşteriye bire bir iletişim kurma eyleminin, çünkü birinin önüne geçene kadar hiçbir şey olmayacağını belirledik.
Ve bu yetkinliğin ölçüsü, ulusal olarak ortalama% 4 -% 18 arasında bir yerde olan Görüşme-Randevu oranınız olarak belirlendi.

Ve bu oranı iyileştirmek için bir satış performansı eğitim hedefini desteklemek için bir Maden Arama Sistemi oluşturmayı seçersek, bu, daha hedefli Yukarıdan aşağıya randevuları daha kısa sürede ayarlamamızı sağlar. Ve bunu başarmak, ek sonuçlar elde etmemizi ve bize daha fazla para kazandırmamızı sağlayacaktır.
Kesinlikle değersiz bir görev değil.

Ek olarak, ulusal Konuşma-Randevu oranının sadece% 4 -% 18 olmasının neden (6) satış araştırması nedenlerini listeledik.
Bölüm 3 için misyonumuz, bu nedenlerin her birini izole etmek, satış popülasyonunun çoğunluğunun neden Delilik Tanımına göre yaşadığını anlamak (Aynı şeyi tekrar tekrar yapmak ve farklı bir sonuç beklemek) ve ardından, Görüşme-randevu oranı.

Satış Araştırması Hatası # 1

Çözümlerimize paralel olarak Prospects’in dahili iş zorluklarını anlamaya (telefonu açmadan önce) ve ardından randevu iletişim yaklaşımımızı bunun etrafında modellemeye çalışmayız.

Kaç kez bir talep çağrısı aldınız ve bir yabancının kim olduğu ve ne istediği hakkında spesifik olmayan bir şekilde konuşmasını dinlediniz. Tekrar söyleyeyim, ONLAR kimdir ve ONLAR ne istiyor?

Geçen gün bir telefon görüşmesi aldım (HEPSİNİ kabul ediyorum çünkü harika bir X2 eğitimi Kurşun kaynağı sağlıyorlar) ve hattın diğer ucundaki hoş bayan bana kim olduğu ve şirketinin ne yaptığı hakkında her şeyi anlatmaya başladı.
Bir süre devam etmesine izin verdim ve sonra ona belirli, kapalı uçlu bir soru sordum:

Kim olduğumu ve sattığınız şeyle ilgili olarak neyi başarmaya çalıştığımı anlıyor musunuz?

Yapmadı. Bu yüzden, web siteme bakmaya ve (önce) Kim olduğumu ve ne istediğimi öğrenmeye karar verirse kapıyı ona açık bıraktım.

Bunun adil olduğunu düşünmüyor musun? Sonuçta, çoğu iş insanı (mali sorumluluğa bağlı işletme seviyeleri) maliyetleri geri kazanmanın, üretkenliği artırmanın, riski azaltmanın, karı artırmanın veya konuya ve hizaya geldiği sürece ölçülebilir bir yatırım getirisi sağlamanın yollarını öğrenmeye açık değil. Ürün / hizmet ve özellik-faydaya özgü olmayan bir pazarlama dilinde olmayan kendi İç dili ile.

Kim olduğun ve ne istediğin yerine, özellikle Ben, Kendim ve Ben hakkında bildiklerine geçmeyi dene; Sorumluluklarım, iş hedeflerim ve bunlara ulaşmamıza nasıl yardımcı olabileceğinizi düşündüğünüz

Web, bir şirketin genel iş hedeflerini araştırmak için harika bir kaynak araçtır; iş web siteleri, 10K raporları, yıllık raporlar, yatırımcı bölümleri, Basın bültenleri ve yayınlanan makaleler gibi öğeler. Telefonu seçmeden önce bu öğeleri taramak, süreçteki ilk kazanan adımınızdır; Onlar kim.

Şimdi ikinci bölüm için; Ne istiyorlar. Bunu sorumluluk başlığı ve teklifinizin (ayakkabı uygunsa) kişisel iş hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceği veya Yürüyüş Emirlerini ifade etmekten hoşlandığım şeyler açısından düşünün. Bilmiyorsanız, çağırmayı seçtiğiniz sorumluluklar hakkında biraz İş Zekası eğitimi alın. Çünkü, sorumluluk başlıklarıyla ilgili olarak belirli ticari zorlukları tartışabilmek istiyorsunuz.

Ya da kendi kendini yöneten biriyseniz, yıllardır yaptığım şeyi yapın. Her yeni müşteriyle görüşün ve onlara ne tür bir iletişimin onları oturtacağını ve yabancı bir ilk iş bağlantısından gelen uyarıları alacağını sorun. İş randevularını kabul etme ve çözüm sağlayıcıları dış kaynak kullanma ile ilgili olduğundan, onlar için neyin önemli olduğunu belgelemenize olanak tanıyan bir dizi soru hazırlayın.

Yeni bir satışı kapattıktan sonra sadece 5 dakika daha isteyerek toplayabileceğiniz değerli veri miktarına hayran kalacaksınız. Yeni müşterilerinizde okula gidin ve Business Title Insight’ta Master derecesi kazanın.

Satış Araştırması Hatası # 2

Doğrudan mali yetkisi olmayan bir iş düzeyinde temas kuruyoruz.

Oyun Alanınız, kimi ve neden çağırmaya karar verdiğinizdir. Ve Oyun Alanınızı seçmek için temel olarak (2) stratejiler vardır; Aşağıdan yukarıya bir yaklaşım veya Yukarıdan aşağıya bir yaklaşım.

Aşağıda, Aşağıdan yukarıya yaklaşımına bir örnek verilmiştir. Bir Telekomünikasyon temsilcisi, bir şirkete telefon görüşmesi başlatır ve şu soruyu sorar: Telekomünikasyon ihtiyaçlarınızı kim karşılar? Tahmin et nereye gönderildiler? Ofis yöneticisi dediyseniz doğru tahmin ettiniz. Baş Kapıcı dediyseniz, çok uzakta değildiniz. Bunda yanlış bir şey var mı? Pek sayılmaz; yasal ve dışarıdaki birçok insan bunu yapıyor.

Ancak bu seçeneği bir İş adamının yapacağı gibi düşünelim. Tarihsel olarak, aşağıdan yukarıya bir yaklaşım aşağıdakileri teşvik eder:

1. randevuyu Teklif oranına düşür
Daha düşük Kapanış oranı
Daha yüksek Satış döngüsü
Satış başına daha düşük ortalama gelir

Bununla birlikte, bir İş insanı bakış açısından, seçimimiz olsaydı, Yukarıdan aşağıya bir yaklaşım seçerdik; Ürün / hizmetimiz için en uygun iletişim seviyesi ile buluşmak.
Ve bu önemlidir. Ürünümüz / hizmetimiz ölçülebilir bir Yatırım Getirisine bağlıysa, zaman içinde yumuşak veya sert dolar cinsinden, Prospect şirketimizde başlangıçta doğru unvanla meşgul olmamız gerekir. Ve bu, iş çözümümüze uygun bir iş kararı verebilecek mali otoritedir.

Satış Araştırması Hatası # 3

Değerlendirme Sürecimizdeki teşhis adımlarını satmak yerine ürün / hizmetimizi satıyoruz

Şimdiye kadar, hizmet teklifimiz için en yüksek uygun iletişim düzeyini aramaya karar verdik, K & Z’ye bağlı birini; basitçe, Oyunda bazı Görünümleri var. Ve Yukarıdan Aşağıya bir strateji ile hedef Prospect’in kim olduğunu ve ne sattığımızla ilgili olduğu için neyi başarmaya çalıştıklarını anlamamız gerektiğini biliyoruz. Ve bu, telefonu kaldırmadan ÖNCE, değil mi?

Şimdi bu arama çağrısını yaptığımızı ve Widget’ımız hakkında konuşmaya başladığımızı düşünün; Ürün özelliklerimiz ve faydalarımız, mükemmel müşteri hizmetimiz, kaç yıldır faaliyet gösterdiğimiz ve müthiş müşteri tutma oranımız.

Ortalama Görüşme / Randevu oranının neden% 4-18 olduğunu şimdi anlamaya mı başlıyorsunuz? Pazarlama Departmanları son broşürünüzü de okuyabilirsiniz. Bu büyük bir satış araştırması hatasıdır, çünkü Prospects genel iş zorluklarının neler olduğu (sektöre ve sorumluluk başlığına göre) ile hizmetinizin aynı unvanlara ve iç zorluklara sahip diğer iş insanlarına nasıl yardımcı olduğu arasındaki korelasyona ilk olarak değinmez.

100.000 $ ‘lık soru, Ürün / hizmete özel bir görüşmeden İş Nedeniyle Karşılaşmak İçin Bir Görüşmeye Nasıl Geçiş Yapıldığıdır.

Bu soruya cevabım, şirketinizin hizmet çözümünü bir Sistem olarak iletmektir. Bir sistemin bir tanımı, birlikte çalışırken gerekli sonucu etkileyen bir dizi Bileşen ve Unsurdur. İşleri daha iyi hale getirir. İş Zorlukları duvarını indirir.
Bu nihai iş sonuçları, maliyet kurtarma, daha düşük genel gider, daha yüksek çalışan üretimi, kâr marjını artırma, daha fazla yatırım getirisi, daha hızlı pazara sunma süresi vb. Olabilir. Bu, sizin özel sistem çözümlerinize ve hangi iş zorluklarına bağlı olduklarına bağlıdır.

Sisteminizin Bileşenleri, belirli iş sorunlarıyla ilgilenen bir dizi öğe içeren alt sistemlerdir. Örnek olarak, bir Güvenlik Çözümü Sağlayıcısı olsaydınız, bileşenlerinizin temaları Kayıp Önleme, İş Operasyonları ve Risk Yönetimi olabilirdi ve her biri yine ilgili bir iş sorunuyla ilgilenirdi.

Sisteminizin unsurları, müşterilerinize benzersiz iş zorluklarına ve gemide bazı sızıntıların nerede olabileceğine bağlı olarak sunduğunuz bireysel ürünler / hizmetlerdir. Potansiyel satış görüşmesi sırasında özellikle bireysel unsurlarla iletişim kurmak, sizi düşük satış randevu dönüşüm oranlarının ve düşük satış komisyonlarının kaygan eğiminden aşağıya götürecektir.

Bileşenleriniz ve öğeleriniz arasında dahili İş sorunlarınız var. Aynı Güvenlik Çözümü Sağlayıcısı örneğinde, olası iş sorunlarınız sadece birkaç isim vermek gerekirse Yangın / Can Güvenliği, Hırsızlık, Tatlı Kalp, Vandalizm, Sabotaj, Soygun ve Taciz olabilir.

Değerlendirme sürecinizde Teşhis adımlarını satmak için etkili bir araştırma satış çağrısı yapmak sizin sorumluluğunuzdadır; Bileşenleri ve unsurları ile Sisteminizin beklentilerinizi düşürmeyi kolaylaştırıp kolaylaştıramayacağını değerlendirmek için İş Zorluk Duvarı; Ölçülebilir bir şekilde etkili bir yatırım getirisi elde etmek; çünkü İş adamları yatırım getirisinden sorumludur.

4. Bölümde; Satış Randevularınızı Yarı Zamanında Nasıl İkiye Katlayacaksınız, son 3 Satış Arama Hatalarını tartışacağız ve bizi daha hedefli Yukarıdan aşağıya satış randevuları elde etmek için daha az zaman harcama değerli hedefimize yönlendirecek kanıtlanmış bazı çözümleri özetleyeceğiz.