Satış Performansını İyileştirmek İçin T Yöntemini Benimseyin

Satış eğitimine yaklaşımınız nedir? Hangi satış performansı yetkinliğine eğitim verileceğini ve eğitim hedefine başarıyla ulaşılırsa seçilen performans siloları üzerinde nasıl bir etkisi olacağını tanımlayan bir süreciniz var mı? Yoksa eğitim bütçenizi nereye koyacağınıza karar vermek için gerçek performans rakamları ve ilgili ROI ile ilişkili olmayan alan geri bildirimlerine mi güveniyorsunuz?
En üst kattaki mali sorumluluğu korurken daha kısa sürede daha fazla gelir elde etmenin basit bir planı var.

JDH Group’ta pazara açılma stratejimiz, bir satış organizasyonunun gelir hedeflerini anlamak ve performans iyileştirmede hangi temel sonuçların gerekli olduğunu tanımlamaktır. Bunu açıklamak için, T yöntemini kullanan satış organizasyonları için tanılama performansı çözümü Taslakları üretiyoruz; hem dikey hem de yatay.
Yatay olarak, her bir KPI’ye bakıyoruz ve şirketlerin her bir kritik performans göstergesinde yetkinlikleri nasıl belirleyeceklerini, eğiteceklerini, iyileştireceklerini ve ölçeceklerini anlamalarına yardımcı oluyoruz.

T eğitim değerlendirme yöntemi, hem temel satış performansı göstergelerine (KPI) yatay bir yaklaşım hem de etkiyi hesaplamak için dikey bir inceleme veya Eğitim Yatırımının Geri Dönüşünü (ROTI) kullanan bir süreçtir. İkisini hizalamak size yalnızca genel gelir hedefinize en az direnç gösterecek yolu sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda daha fazla gelir üretecek ve / veya düşük satış performansından gereksiz maliyetleri telafi edecek performans silolarına işaret edecektir.

Yatay Muayene
Küçük ve orta ölçekli şirketlere iş çözümleri satan satış organizasyonu KPI’larına bir örnek:

1. Randevu / Teklife oranı (% 60)
Kapanış oranı (% 40)
Satış Başına Ortalama Gelir (3500 ABD doları)
Satış döngüsü (38 Gün)
Gelir hedefi (25.000 ABD doları)
Temsilci başına oluşturulan ortalama Yeni randevular (5)

Bu model, istatistiksel olarak gelir hedeflerinin% 67’sine ulaşma fırsatına sahip bir satış ekibini temsil ediyor. Öyleyse, hangi KPI performans eğitiminin gerekli sonucu en hızlı şekilde elde edebileceğine daha yakından bakalım.

Bunun bir yolu, ön uç etkinliğine odaklanmak olabilir. Ortalama randevu üretimini 7 yeni randevuya çıkarmak, gelir hedefine ulaşır, diğer tüm faktörler aynı kalır.

Seçenek 1: Bir Maden Arama Metodolojisi oluşturun; tüm satış bölgelerinde tek, belgelenmiş ve üzerinde anlaşmaya varılmış bir araştırma yöntemi. Eğitim hedefi, mevcut satış sürecinizi başlatmak için daha fazla Hedefli iş randevusu almak için daha az zaman harcamak olmalıdır.

Diğer bir seçenek,% 40’lık mevcut kapanış oranınızda iyileştirme için herhangi bir yer olup olmadığını anlamak için mevcut satış metodolojinizi değerlendirmek olabilir. Örnek olarak, bu KPI’yi% 60’a çıkarmak, aylık gelir hedefini başka KPI değişiklikleri olmadan güvence altına alır. Veya farkı bölmek; 1. randevu / teklife oranını% 10 ve kapanış oranını% 10 iyileştirmek, gerekli yeni randevuları (5) ‘de sürdürürken aynı sonucu elde edecektir.

Seçenek 2: Başlangıçta, aşağıdan yukarıya bir yaklaşım yerine Yukarıdan aşağıya bir yaklaşım seçin; Mali yetki seviyesiyle satış sürecinizi hedefleyin ve başlatın. Ürün / hizmet çözümünüze paralel olarak olası şirketin iş hedeflerine işaret eden teşhis amaçlı bir satış süreci geliştirin. Yatırım Getirisi, Yumuşak ve Sert Dolar kurtarma ve Yatırım Geri Ödeme Süresi açısından konuşun. Teşhis parçalarını olası yıllık iş hedefleri doğrultusunda sürecinize satmak; Özelliklere ve avantajlara güvenmeyin. Ardından, teklifinizi ölçülebilir sonuçlarla varsayımsal bir vaka çalışması olarak özelleştirin.

Dikey Satış Performansı Etki Silosu İncelemesi
İster dahili olarak satış performansı eğitimini başlatıyor olun, ister niş bir eğitim organizasyonunu dış kaynak olarak kullanıyor olun, Üst katta oturan çoğu insan artık bütçe harcamalarına göre hesap verebilirliğe ihtiyaç duyar.
Söylemenin başka bir yolu da, CFO’nun satış eğitimi bütçesinin yarısını boşa harcadığını biliyor, sadece hangi yarısını bilemiyor.
Dikey Silo incelemesi ile satış eğitimi harcamalarına yaklaşmak, kendi organizasyonunuzdaki mali yetkililere puan kazandırmanıza yardımcı olacaktır.

Aynı satış organizasyonlarının dikey performans silolarına bir göz atalım:

Ortalama Yeni İşe Alınan Kotaya Geçiş (5 ay) (yılda 35 işe alma)
Düşük randevu aktivitesi nedeniyle satış elemanı devir hızı (30)
Kotada veya üzerinde satış temsilcilerinin yüzdesi (% 70)

İlk olarak, alt ortalama gelirinizi hesaplayın. Bu sayı, yeni bir işe alınan kişinin kotaya ulaşmadan önce elde ettiği ortalama aylık geliri yansıtır.
Örnek olarak, mevcut Ortalama Kotadan Kota Artışınız 5 ay ise, yeni bir işe alım rutininin ilk 4 ayında satılan ortalama toplam Geliri alın ve bunu 4’e bölün. Bu size ortalama ‘Alt Kota’yı verecektir. Rampa sırasında Aylık Gelir.
Bu örnekte, ortalama alt gelir olarak 8.000 $ kullanacağız.

Genel eğitim hedeflerinden biri, Yeni İşe Alınan Kotaya Geçiş Rampasını iyileştirmek olabilir. Bu nedenle, 5 aylık statükodan daha verimli olan bir kotadan kotaya artış hedefi seçerek, eğitimin sonucunu ve etkisini gelir kurtarmayla ilgili olduğu için göz önünde bulundurursunuz. Bu durumda 1 aylık bir artıştan kota indirimi, ek yeni satışlarda 595.000 $ ‘ı kurtaracaktır. Bu, yeni işe alınan başına 17.000 $ ‘a eşittir. Ve performans eğitiminin Kişi Başına Maliyetinin 2500 ABD doları olduğunu belirlediyseniz, bu, dahili eğitim ROI’nizdir; % 680.
Ve henüz bitmedi.

Yılda 30 satış temsilcisinin doğrudan düşük faaliyetle ilgili olarak kapı dışına çıktığını, gerekli gelir sonucunu haklı çıkarmak için yeterli yeni iş randevusu ayarlamadığını tanımladınız.

İlgili maliyetler ve potansiyel iyileşme ile ilgili olduğuna daha yakından bakalım. Yeni işe alınan bir satış temsilcisiyle ilgili gider dökümleriniz şunlardır:

Ortalama Maaş: 28.000 $
İşe Alma Maliyetleri: 1.200 $
Temsilci Başına Eğitim Maliyetleri: 2500 $
Aylık Satış Kotası: 25.000 $

Odaklanmış KPI eğitim girişimi, satış temsilcisi cirosunu% 50 (15 tekrar) düşürürse, bu da 1,953,500 $ ‘ı ölçülebilir dolar olarak geri kazandırırsa, aslında herkesin parmağını kaldırabileceği bir şey.
Bu, yeni iş randevularını etkili bir şekilde nasıl ayarlayacağını öğrenen her temsilci için 130.000 $ ‘ın üzerinde gerçek getiri sağlar.

Bu neden ve duruma karşı gerçekçi eğitim avantajını bir ROI faktörü olarak göz önünde bulundurarak, tüm satış bölgelerinde bir Maden Arama Metodolojisi oluşturmak için Seçenek 1’i seçersiniz. Ve bu durumda, bu aynı zamanda en üst kattaki eğitim yatırımını haklı çıkarır.

3. Dikey Satış Performansı Etki Silosunda satış temsilcilerinin ortalama% 70’inin aylık kotaya ulaştığını belirledik. Ve kota ulaşmayan temsilcilerin% 30’u için elde edilen ortalama aylık alt kota geliri 16.000 $ olarak bulundu.
Ayrıca haftada üretilen ortalama yeni randevu sayısının (5) olduğunu belirledik, ancak
1. randevu / teklif oranını% 10 ve kapanış oranını% 10 iyileştirerek sürekli olarak Kontenjan elde edecektik.
Daha sonra,% 70 ekip Kotası su sınırını% 90’a kadar iyileştirme eğitim hedefimize ulaşırsak Eğitim Yatırımımızın Geri Dönüşünü belirleyelim.

1. Randevu / Teklife oranı (% 70’e yükseltin)
Kapanış oranı (% 50’ye yükseltin)
Satış Başına Ortalama Gelir (3500 ABD doları)
Satış döngüsü (38 Gün)
Oluşturulan ortalama yeni randevular (5)
100 satış temsilcisi

Kota’ya ulaşmak için ayda 20 ek satış temsilcisini desteklemede orta KPI’larımızı ilerletmek için odaklanmış bir performans iyileştirme sistemi uygulamak, aylık gelir sonuçlarımızı 180.000 ABD doları artıracaktır.
Bu, 2500 $ ‘lık kişi başına maliyet eğitim yatırımına göre yıllık 2.160.000 $’ lık bir getiri veya% 864’lük bir eğitim ROI’sidir. Ve 38 günlük bir satış döngüsü ile, eğitim yatırımı başabaş noktası yaklaşık 80 gün olacaktır.

Yatırım getirisi faktörü olarak gerçekçi eğitim avantajına karşı bu neden ve durum nedeniyle, bir İş zekası satış metodolojisi oluşturmak, potansiyel girişimlerinize ve ürün / hizmet çözümünüze paralel finansal iş ölçümleri oluşturmak için destekleyici teşhis araçları geliştirmek için Seçenek 2’yi seçersiniz.

Bu T yöntemini satış performansı eğitimine uyarlamak, gelir hedeflerinize giden en kısa yolu belirlemenize, En İyi Uygulama satış performansı eğitimini belirlemenize ve uygulamanıza ve eğitim yatırımını En Üst Katta doğrulamanıza olanak tanır.

Çünkü günün sonunda her şey Yatırımın Geri Dönüşü ile ilgili.