Satış Eğitimi Önemli mi?

Amerika Birleşik Devletleri’ndeki 4.158 kolej ve üniversiteden yalnızca 35’i satış müfredatı sunmaktadır. Bununla birlikte, 2007’deki 1,3 milyon üniversite mezununun% 50’den fazlası, işe başladıkları ilk gün profesyonel satıcılar haline gelecektir. Yine de, bu genç satış görevlilerinin ciro oranları, yıpranma ve sahada başarısızlık şaşırtıcı. Soru neden?
Açıkçası, eğitim pazarında etkili satış eğitimi programları konusunda bir eksiklik var. Satış görevlileri işleri için uygun şekilde donatılmıyor veya hazır değil. Huthwaite’in iddia ettiği gibi, satış bir bilimse, o zaman öğrenilebilir. Ancak öğrenilebilmesi için önce düzgün bir şekilde öğretilmesi gerekir.
Satış eğitiminin önemli olmasının belki de çok daha ikna edici bir nedeni, satış başarısını etkileyen faktörlerin dökümünü detaylandıran aşağıdaki grafikte gösterilmektedir.
Marka stratejisi, fiyatlandırma, ürün konumlandırma ve rekabet ortamı, satış sonuçlarının üretilmesine katkıda bulunur. Diğer sorunlar varken, bunların kümülatif etkisi minimumdur ve bu nedenle bunlar vb. Olarak adlandırılır. Metalaştırılmış bir dünyada şirketleri gerçekten farklılaştıran pastanın en büyük dilimi satış becerileridir. Giderek homojenleşen bir pazarda, pirinç yüzük satış sürecinde kendilerini farklılaştıran satıcılara gidiyor, başarının sattığınızdan çok nasıl sattığınızla ilgisi olduğunu bilenler.
Satış liderleri ve L&D uzmanlarının markalama, fiyatlandırma ve ürün stratejileri üzerinde çok az etkisi vardır ve hiçbir grup rekabet ortamını tanımlayan pazar güçlerini etkileyemez. Ancak satış görevlilerinin becerileri üzerinde doğrudan ve derin bir etkiye sahip olabilirler ve yaparlar. Satış gücünün etkinliği tamamen onların kontrolündedir. Ürün özelliklerinin ve marka kimliğinin artık anlaşmayı tamamlamak için yeterli olmadığı bir ortamda, satış becerileri, yeni milenyumda farklılaşmanın, değer yaratmanın ve kar marjının büyümesinin ana motoru.