Olası Satışlar Hakkındaki Yalan

Her hafta bana ücretsiz potansiyel müşteriler sunan bir düzine e-posta alıyorum. Bu reklamların çoğu, acentelerin satış yapmalarına yardımcı olacak araçlar sağlayarak değer katmaya çalışan acentelerin belirli bir sigorta toptancısı veya ürün sağlayıcısı ile oturum açmasını sağlamak için yemdir. Ancak, bu kelime tutarsız bir şekilde kullanıldığından, endüstrinin liderlik dediği şeye daha yakından bakalım. Temsilcinin ne teklif edildiğini bilmesi gerekir.

Soğuk kurşunBu, bir posta listesi komisyoncusu için bir isim değersizdir. Kişi, yaş, gelir veya hane halkı değeri gibi belirli kriterleri karşılayabilir. Bunun üzerinde sadece bir isim. Bir telefon rehberinden bir isim gibi. Ben genç bir borsacıyken, yatırım fonu toptancıları bana bunun gibi 1.000 potansiyel müşteri getirdi. Ofisten çıktıklarında bunları çöpe attım. Doğru, yabancılara soğuk seslenerek zamanımı boşa harcayacağım.

Sıcak liderKişinin bir kart, internet formu doldurarak bilgi talep etmesi veya herhangi bir ikna olmaksızın ilgisini dile getirmesi. En iyi olasılıklarınız, hiç kimse ikna etmeden, ikna etmeden, bir telemarketerden çağrı olmadan her zaman kendi başlarına harekete geçenler olacaktır. Potansiyel müşteri bir talepte bulunduğu ve ilgisini dile getirdiği için bu potansiyel müşteri değerlidir.

Telemarketed lead. Bu sözüm ona, buluşmaya ilgi duyan sıcak bir ipucu, size olası müşterinin aramanızı beklediğini söylüyorlar. Şüpheliyim.

Fakir insanların telefonla pazarlamacılarla ve satış elemanlarıyla konuşmak için zamanı ve eğilimi vardır. Zengin insanlar, konuşmak istediğiniz kişiler, arama listesine isimlerini koyar, tele-pazarlamacılara kapanır ve satış elemanlarından kaçarlar. Telefonla pazarlanan potansiyel müşteriler kendi başlarına işlem yapmadı. Biri onları aradı ve adım attı ve bir sonraki adımı atmaya ikna etti. Bu olası müşteriyle iletişime geçtiğinizde, ikna edici olma yıprandı ve temelde soğuk bir ipucunuz var.

Bunlar, bir reklam, bir parça doğrudan posta veya başka bir teklif gören ve kendi başına hareket eden karşıt kalite beklentileri olarak zayıf potansiyel müşterilerdir.

Randevu ayarlayınBu çok değerli bir ipucu olabilir, ancak randevunun nasıl yapıldığını sorun. Potansiyel müşteri önce bir reklamdan veya doğrudan posta teklifinden aradı mı ve ardından bir telemarketer randevu ayarladı mı? Bu iyi, çünkü bu olasılık inisiyatifi ele aldı.

Yoksa lider şirket bu kişiyi soğuk mu aradı ve randevu için konuştu mu? Bu, insanları rastgele arayarak, mahallelerinde bir temsilcinin bir komşunun evine alüminyum kaplama yapacağını ve onlara uğrayarak evlerinin değerini nasıl artırabileceklerini gösterebileceğini söyleyen firmaya benziyor. Bu tür bir ipucu zayıftır ve genellikle randevu için geldiğiniz zamanın% 30’unda evde değildir.

Herhangi bir türden bir müşteri adayı olduğunu düşündüğünüzde, kritik soruları sorun:

1. Bu kişi benim ürünüm veya hizmetim için nasıl nitelikli? Hangi kriterleri karşılıyor?
2. Onlar bir lider olmak için aradılar ve ikna oldular mı?
3. Yoksa kendi başlarına mı hareket ettiler, ilgilendiğimi söylemek için esasen kendi ellerini kaldırdılar mı?

Bu, arzuladığınız üçüncü tip kurşudur. En azından bu insanların% 10’u müşteri olacak. Bu, potansiyel müşterinizin değerini aşağıdaki gibi ölçmenize olanak tanır.

Bir müşteriden 2500 $ kazanıyorsanız ve o müşteriyi (250 $) almak için% 10 ödemekten memnunsanız, o zaman en az bir yeni müşteriyle sonuçlanan 10 potansiyel müşteri için 25 $ ödemeye razı olursunuz.

Potansiyel müşterilerin değerini en üst düzeye çıkarmak için satış becerilerine sahip olduğunuzdan emin olun. Satış becerileri deneyimle gelmez, eğitim yoluyla gelir. Bu nedenle, potansiyel müşteriler satın almak ve sunum yapmak için önemli zaman ve kaynak harcamadan önce, potansiyel müşterileri kapatma becerisi kazanın. Dale Carnegie, Sandler Institute veya Huthwaite gibi okullardan profesyonel satış eğitimi alın. Eğer yapmazsanız, kariyerinizi vasat bir yaşam kazanarak ve gereğinden fazla çalışarak boşa harcarsınız.