Nitelikli Satış Beklentilerini Hedefleyin

Soğuk arama ve araştırma faaliyetlerinizi geliştirmek için şu adımları kullanın:

1. Hedef Sektörleri Belirleyin

Bazı endüstrilerin ürününüze ihtiyaç duyma olasılığı daha yüksektir. Bazılarının satın alma döngüleri açıkça tanımlanmıştır. Hedef endüstrilerinizi hem harcayacak paraya sahip hem de ürününüz için harcama olasılığı yüksek olanlara daraltın. Son liste bir veya iki sektörü içermelidir.

2. Hedef İş Unvanlarını Tanımlayın

Bir sonraki zorluğunuz: Hedef kuruluşlarınızda ürününüzü satın almakla sorumlu olan veya satın alma kararını etkileme olasılığı en yüksek olan kişileri bulun. Çoğu durumda, bu alıcıların ve etkileyicilerin belirli başlıkları ve konumları vardır. Listenizi ilk üç iş unvanıyla sınırlandırın.

3. Bir Beklenti Listesi oluşturun

Halihazırda çok sayıda potansiyel müşteri listeniz varsa, hedef sektörde olmayan ve / veya hedef unvanı olmayan herkesi silin. Böyle bir listeniz yoksa, hedef sektörünüzün demografisine uyan bir tane satın alın. Ürününüzü satın alma ihtiyacı ve yetkisine sahip potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmayı hedefleyin.

4. Duygusal Bir Mesaj Geliştirin

Kendinizi potansiyel müşterinin yerine koyun. Kişinin sektörünü ve iş unvanını anlayışınıza dayandırın ve olası müşteriyi geceleri uyanık tutan sorunu – ürününüzün çözdüğü – belirleyin. Bu korkuyla oynayan ve potansiyel müşterinin ürününüze olan ilgisini artıran bir mesaj geliştirin. Bu örnekler, duygusal mesajların gerçek mesajlar üzerindeki gücünü göstermektedir:

Gerçek Mesaj: Dünyadaki en iyi alarm sistemlerine sahibiz.

Duygusal Mesaj: Tesisleriniz savunmasız bırakılırsa ne olur?

Gerçek Mesaj: Bağlantı elemanlarımız endüstri standartlarının çok üzerindedir.

Duygusal Mesaj: Kalitesiz bir ürün kullanırsanız müşterileriniz mutlu olur mu?

Gerçek Mesaj: Ağ danışmanlarımız endüstri sertifikalıdır.

Duygusal Mesaj: Şirket verilerinizi neden sertifikasız danışmanlara riske atasınız?

5. Şüpheli Listenizi ve Mesajınızı Test Edin

Hedeflerinizin aslında aranacak doğru kişiler olduğunu doğrulamak için listenizdeki birkaç kişiyi arayın. Ayrıca, etkinliğini ölçmek için mesajınızı iletmelisiniz. Bir kopukluk varsa varsayımlarınızı yeniden inceleyin ve birinci adıma geri dönün.

6. Bunları Mesajınız için Hazırlayın

Potansiyel bir satış görüşmesi yapmadan önce dikkatlice hazırlanmış mesajınızı potansiyel müşterinin önüne iki veya üç kez iletin. Mesaj, e-posta, mektup, posta, reklam veya ticari fuar sunumu yoluyla iletilebilir, ancak müşteriyi alıcı olmaya hazırlamadıkça asla soğuk aramalar yapmamalısınız. Temeli oluşturmak, potansiyel bir müşterinin bir satış temsilcisinin görüşmesini gerçekten dinlemesini çok daha olası hale getirir.