Kendi İşinizi Kurmak

Kararınızı verdikten sonra, kendiniz için işe başlamak istersiniz, bu bir dizi önemli karara götürür. Kendi kendinizin patronu olmak istediğinizi biliyorsunuz, ancak ne tür bir işe girmeniz gerektiğinden emin değilsiniz. İşte bu soruyu ele almanın iki farklı yolu.

İş Yapmanın “Üretim Modeli”

Çoğumuz, “üretim modeli” dediğimiz şeyi uygulayarak işe başlıyoruz. Saç kesmek, yemek pişirmek, evleri çerçevelemek, dişleri tamir etmek, binalar tasarlamak vb. Gibi bazı şeyleri yapabiliyoruz ve bu hizmetleri satmak üzere yola koyuluyoruz. Kendimize “Ne yapabilirim? Becerilerim nelerdir?” Diye soruyoruz ve sonra “Bu becerileri nasıl satabilirim? Bu becerilerden faydalanan hangi ürünleri üretebilirim?”

Pek çok insan, üretim modelinin iş yapmanın tek yolu olduğuna inanıyor. Kevin Costner’ın “Düşler Tarlası” nda “Yaparsan gelecekler” derken önemli bir gerçeği dile getirdiğine inanıyorlar. Sadece kelimeleri biraz değiştiriyorlar:

“Lokantamı kurarsam insanlar gelecek.”
“Kuş evleri inşa etmeye başlarsam, insanlar mağazama akın edecek.”
“Bir limonata standı kurarsam, komşular biraz alır.”
“Havayolu pilotu olmayı öğrenirsem, kesinlikle birisi beni işe alır.”

Ve genellikle bu işe yarar. İnsanlar diş hekimi, mühendis veya öğretmen olmak için okula giderler ve sonunda diş hekimi, mühendis ve öğretmen olurlar. Diğer insanlar yemek yapmayı veya kuş evleri yapmayı severler, bu yüzden restoranlar ve el sanatları dükkanları kurarlar ve mucizeler mucizesi, restoranları ve el sanatları dükkanları aslında başarılıdır.

Ancak bu, pazarlama sürecinin aşırı basitleştirilmesidir ve yeni bir iş başlatıldığında “sahada” gerçekte olanları çarpıtır.

Eğitimli dişhekimlerinin başarılı uygulamalarla sonuçlanmasının önemli bir nedeni, dişhekimliği pazarının her yıl yalnızca doğru sayıda dişhekiminin mezun olmasına izin verecek şekilde sıkı bir şekilde kontrol edilmesidir.

Ve başarılı restoranlara ve kuş evi şirketlerine işaret edebilmemizin nedeni, başarılı olduktan sonra onlara bakmamızdır. Başarılı olmayan tüm restoranlar, inşaat şirketleri ve arazi geliştirme holdingleri ne olacak? Sahipleri muhtemelen eşit derecede yetenekliydi ve bir sonraki adam kadar yemek yapmaktan ve halka hizmet etmekten zevk alıyorlardı. Onu inşa ettiler ve hiç kimse – ya da en azından yeterince insan – gelmedi.

Açıkça görülüyor ki, işe girmek “Eğer onu inşa edersen, gelecekler” kadar basit değil. Kontrol edemediğimiz faktörler, tahmin edemediğimiz değişkenler var. Ve bunu kabul ettiğimizde, “üretim modeline” bir alternatif aramaya başlamak zorunda kalıyoruz.

Gerçek Hayat Örneği

başka bir örnek vereyim. Yıllar önce, internet var olmadan çok önce, müzik işiyle ilgilenen bir müşterim vardı. Bu şirket uzun yıllardır ortalıktaydı ve belirli niş müzik ürünlerinin ülkenin en büyük yayıncılarından biri haline geldi. Bunlar çoğunlukla okullarda müzik pazarını hedefliyordu ve notalar, çocuk müziği ve nispeten düşük profilli sanatçılardan oluşan istikrarlı kayıt albümleri gibi şeyleri içeriyordu.

Çoğu şirket gibi, bu da bir dizi “beceri” geliştirdi ve pazar talebine yanıt olarak belirli ürünler ve hizmetler geliştirdi. Sadece bir problem vardı. Pazar değişiyordu ve şirket şimdi para kaybediyordu. Benim işim, ürünlerini daha fazla satmalarına yardımcı olmaktı.

Bazen “yabancı” olmak iyi bir şey değildir. Bana göre pazarın değişmekte olduğu, eski sadık ürünlerin satışlarının artmak yerine azalmaya mahkum olduğu ve sorunlarına uzun vadeli cevabın yeni taleplere yanıt olarak yeni ürünler geliştirmeye çalışmak yerine yeni ürünler geliştirmek olduğu açıktı. eskileri kırbaçlayın. Şirketin uzun vadeli başarısına “gerçek inanan” olmak benim için zordu. Bana kaybedilen bir savaşta savaşıyormuşuz gibi göründü.

Elbette bu ilişkimizin sonunun başlangıcıydı. Dediğim gibi, benim işim şirketlerini yeniden organize etmek değil, mal satmalarına yardımcı olmaktı. Çoğu şirket, vites değiştirmek için çok zor zamanlar geçiriyor ve kesinlikle işleri hakkında neredeyse hiçbir şey bilmeyen genç bir kırbaç avcısından bunu duymak istemiyorlar. Birkaç ay içinde hesabı kaybettik. Ve yaklaşık bir yıl içinde eski müşteri iflas ilan etti ve eski büyüklüğünün yaklaşık% 25’i kadar sözleşme yapmak zorunda kaldı.

Bunun çok sıra dışı olduğunu düşünmüyorum. Pek çok şirket – muhtemelen çoğu – bir süre başarılı olur ve daha sonra daha zor zamanlar geçirir ve değişmeye zorlanır. Demek istediğim, sonunda “üretim modeli” çalışmayı durdurur ve alternatifleri düşünmek zorunda kalırız.

En Açık Alternatif “Pazarlama Modeli” dir

İş hayatının bu açık gerçekleriyle karşı karşıya kaldıklarında, çoğu pazarlamacı Pazarlama 101’de öğrendikleri teoriyi öne sürüyor. “Pazarınızın analiziyle başlamalı, insanların neleri satın alabileceğini belirlemeli ve ardından buna göre ürünler geliştirmelisiniz.”

Başka bir deyişle, pazarlama elemanı (tahmin edilebileceği üzere), pazarlama / üretim sürecinin tersine çevrilmesini savunur. Pazarlama, at ahırı terk ettikten sonra getirilmeyen, pazarda hangi ürünlerin başarılı olma olasılığı bulunduğunu belirlemek için kullanılmalıdır. Pazarlama üretimden önce gelmeli, sonra değil. Hangi becerilere sahip olduğunuz konusunda endişelenmeyin. Beceriler satın alınabilir veya kiralanabilir. Hangi ürünleri satabileceğinizi merak edin. Ve sonra nasıl yapılacağını bul.

Bugünlerde pazarlama modelinin en saf uygulaması internet pazarlamasında. Örneğin, Ken Evoy’un pazarlama “nişinizi” nasıl seçeceğinizi ayrıntılarıyla anlattığı Site Build It kılavuzundaki talimatlarını alın. Süreç aşağı yukarı şu şekilde ilerler:

1. Hoşunuza gidebilecek dört veya beş olası ilgi alanı seçin. Bunlar “web sitesi konsepti” adaylarınız â? girmeyi düşünmeniz gereken iş türleri.

2. Ardından bu web sitesi konsept adaylarının her birini oluşturabileceğiniz potansiyel trafik, satabileceğiniz ürünler vb. Açısından analiz edin.

3. En iyi satış potansiyeline sahip olanı seçin.

Bu tamamen makul bir prosedür gibi görünüyor. Ancak aslında pazarlama yapmayan çoğu insan için oldukça devrim niteliğindedir. İnsanların neleri satın alabilecekleri konusunda bazı önemli kararlar verene kadar “üretime geçmeyin” deniyor. Bu, kısaca “pazarlama modeli” dir.

Pazarlama Modeliyle İlgili Sorunlar

“Saf” pazarlama modelinin bariz bir sorunu var. Hepimizin, sınırsız seçeneklere ve hepsi hakkında yanılmaz bilgilere sahip danışmanlar olarak bir masa etrafında oturduğumuzu varsayar. Model, bilgiyi sadece karar alma makinemize besleyebileceğimizi ve “Ne yapmalıyım?” Sorusunun cevabını alabileceğimizi varsayıyor gibi görünüyor. diğer ucunu dışarı çıkar.

Kendini adamış pazarlamacılar bile bu şekilde çalışmadığını biliyor. Her kişi veya kuruluşun kendine özgü sevdikleri ve hoşlanmadıkları şeyler vardır ve genellikle bazı şeyleri yapmakta iyidir ve diğerlerini yapmakta o kadar iyi değildir. Ken Evoy’un prosedürü, “Tutkulu hissettiğiniz bir şeyi seçtiğinizden emin olun” diyerek bunu ele alır. Muhtemelen “… ve bunda iyi olduğundan emin olmalı.”

Bunu, üstteki huniye çeşitli şeyler koyduğunuz ve en alttaki ürünleri tükürdüğü endüstriyel gıda işleme birimlerinden biri gibi düşünün. İş fikri işlemcimize beslediğimiz şey, sadece ürünler, pazarlar ve fiyatlar hakkında bir dizi istatistik değil, aynı zamanda kendi tercihlerimiz, becerilerimiz, alışkanlıklarımız ve deneyimlerimiz hakkındaki bilgilerdir.

Ve tüm malzemeleri makinenin tepesine doğru orantılarında gitmesini sağlamalıyız. Bu sadece insanların ne satın alacağıyla ilgili değil. Ve bu sadece neyde iyi olduğumuz veya neyi sevdiğimizle ilgili değil. Aynı anda tüm bunlarla ilgili.