İş Başarısı İçin 5 Pazarlama Hamlesi

Pazarlama, geleneksel olarak, bir kuruluşun pazarlama stratejisini oluşturan beş faktör olan 5P’ler olarak bilinen bir formüle bölünmüştür. Bunlar tutarlı, iyi ve yeterince uzun bir süre yapılırsa, bu 5 faktör de markalarının bir parçası olur.

Çok uzak çok iyi. Ancak sorun, hiç kimsenin tam olarak hangi 5 P’nin önemli olduğu konusunda hemfikir olmamasıdır, bu nedenle liste tipik olarak şunları içerir: insanlar, ürün, yer, süreç, fiyat, promosyon, paradigma, bakış açısı, ikna, tutku, konumlandırma, paketleme ve verim.

Vay. Karmaşık görünüyor, ha? Etkili pazarlamayı, hemen uygulayabileceğiniz beş hamlede beş somut eyleme dönüştürmeye çalışacağım. Zorluklarınız: ŞİMDİ bunlardan birini veya birkaçını deneyin.

Taşı 1: Yukarı Taşı

Farklı bir şey denemek ister misin? Bir olası müşteriyle bir dahaki sefere konuşurken, fiyat sorusu gündeme geldiğinde, normal fiyatınızı ikiye katlayın ve ne olacağını görün.

Ben deli miyim?

Belki, belki değil. Madalyonun diğer tarafı, DEĞER için ücret almamak yerine PRICE ile rekabet ettiğiniz için belki de SİZİN deli olabilir. Fiyat konusunda rekabet eden işletmeler kaybeder. Dönem.

Rakiplerinizin yapabileceği en kolay şey, fiyatınızı düşürmektir. Aslında, kopyalayacakları ilk şey sizin fiyatınızdır. Bir şeyin maliyetini düşürmek için hayal gücü, yaratıcılık, yenilik, pazar liderliği ve vizyon gerektirmez. Ve ilgili tüm taraflara zarar verir. Daha düşük fiyatlar her zaman daha düşük kar anlamına gelir. Araştırmalar, fiyattaki% 1’lik bir düşüşün, kârda% 8’lik bir düşüşe yol açtığını göstermiştir.

Normal fiyatınızı ikiye katladığınızda ne olur?

Birkaç şey. Beklentiler algılar:

* Ürün / hizmetinizin değerinde artış

* Ürününüze / hizmetinize sahip olma / kullanma konusunda artan bir prestij seviyesi

* Size ve diğer tüm tekliflerinize karşı artan bir güven seviyesi (hale etkisi)

* Ürününüzün / hizmetinizin gerçekten işe yaradığına dair artan bir güven düzeyi

Bir zamanlar saygı duyduğum bir pazarlama danışmanı bana çok değerli bir tavsiye verdi. “Pahalı ol yoksa özgür ol” dedi. Bir hizmetin en pahalı sağlayıcılarından biri olmak, insanların 200.000 dolarlık İtalyan spor arabalarından veya 21.000 dolarlık platin kaplı cep telefonlarından bahsetmeleri dikkat çekicidir. Kimse 19.000 $ ‘lık GM sedanlarından bahsetmiyor.

Şirketlerin fiyatlarını ikiye katlamasına büyük bir başarıyla yardımcı oldu ve bağımsız danışmanların ücretlerini ikiye katlamasına [ve bir durumda üçe katlamasına] yardımcı oldum. Bu vakaların her birinde, daha az değil, daha çok müşterileri var. Move 3’te bunun nasıl yapılacağına ilişkin ayrıntılar. Ve belki de bu, yolda birkaç karsız müşteriyi kaybedeceğiniz anlamına gelir. Kârsız bazı müşterileri kaybetmezseniz, daha karlı olanlara onlar geldiğinde hizmet edecek yeriniz olmayacak. Eski (düşük) fiyatlarınızı ödeyebilecek bir piyasa sektörüne hizmet etmeye odaklanmaya devam etmek için profesyonel intiharı. Fiyat müşteri bulamaz. VALUE müşteri bulur. Ve işinize değer veren müşteriler bu değere göre ödemelidir ve ödeyecektir.

Ücretsiz aynı zamanda güçlü bir fiyat noktasıdır. Ve tabii ki ücretsiz dikkat çekicidir. Yukarı hareket etmenin başka bir yönü de, önce VALUE verdiğinizde yukarı çıkarsınız. Bedava. Bir olasılık için harika bir fikriniz mi var? Harika! ONLARA GÖNDER. Daha da iyisi, onlar için bir iş lideri var mı? Ver şunu! İşletmelerini doğrudan etkileyen bir makale, profil veya araştırma parçasıyla karşılaştınız mı? Kırpın ve kısa bir notla en üstteki kişiye postalayın. Bu olasılık kapısı artık açık.

Taşı 2: İçeri Taşı

İçeri girmek, müşteriye yaklaşmak demektir. Onların dünyasında yaşayın, sorunlarını düşünün ve müşterileri ve olasılıkları hakkında düşünün. İlk adım nedir? Araştırma. Hazırlık. Ev ödevi. Sektör, bölge, iş ve şirket haberleri artık internette her satış elemanının parmaklarının ucunda. Potansiyel müşterilerinizin sorunlarını, zorluklarını ve baskılarını akıllıca araştırmıyorsanız, güvenilir bir çözüme nasıl ulaşabilirsiniz?

Bütün gün bilgisayar başında oturmaktan hoşlanmıyor musunuz? Daha da iyi bir fikir sokağa çıkmaktır. İşletmeleri ziyaret edin, hizmet verdiğiniz alanlardaki kişilerinizle konuşun, kendi dünyalarında olup bitenler hakkında ilk elden bilgi alın, zorlukları, bakış açıları, engeller, öncelikleri nelerdir; hayalleri, tek-olasılıkları ve en büyük özlemleri neler?

Bu çok iş mi? Emin ol. Satış görevlilerinin çoğu bu tür bir çaba gösteriyor mu? Asla. İşte tam da bu yüzden SİZ yapmalısınız. Bu bizi 3. Hamle’ye getiriyor.

Taşı 3: İleri Git

İlerlemek, çoğu satış görevlisinin yaptıklarının ötesine geçmek anlamına gelir. İşe evet koymak demek, seyyar satıcı olmakla ortak olmak arasındaki farkı yaratan gerçek, sıkı çalışma.

İlerlemek ister misin? Potansiyel müşterilerinizin sevmediği şeyleri yapmaktan kaçınarak başlayın.

İşte bir Purchasing dergisi anketine göre satış görevlilerinin yaptıkları ve alıcıların beğenmediği ilk 10 şey. Sizin (veya satış ekibinizin) aşağıdaki profesyonel no-no’lardan herhangi birinden suçlu olup olmadığına bakın:

10. Sözleri tutmama

9. Yaratıcılık eksikliği

8. Randevu alma ve yerine getirmeme

7. Müşterinin operasyonu hakkında bilinç eksikliği (“Burada ne yapıyorsunuz?”)

6. Müşteriyi hafife almak

5. Takip eksikliği

4. Ürün bilgisi eksikliği

3. Aşırı saldırganlık ve dinlemede başarısızlık

2. İlgi veya amaç eksikliği (“Sadece kontrol et”)

… ve 1 Numaranın sevmediği: Hazırlık eksikliği.

Ayrıca, daha fazla şarj ederek (Taşı 1’i hatırlıyor musunuz?) Ve ürün hizmetinizin DEĞERİNİ sabit sayılarla GÖSTEREBİLİRSİNİZ.

Yazar Jeffrey Fox, anlayışlı kitabı Rainmaker Nasıl Olunur’da bu süreci dolarizasyon olarak adlandırıyor. Dolarlaştırma en güçlü satış tekniklerinden biridir, çünkü yatırım getirisini gösterdikten sonra (potansiyel müşterinizin size sağlayacağı gerçek rakamlarla) BU harcamanın BU kadar tasarruf, kar, satış veya yeni müşteriler yaratacağını veya saatler vb. temelde sohbeti sattığınız şeyi satmaktan PARA SATIŞA kaydırırsınız.

Seminerlerimde, bunu çok net bir şekilde ifade etmenize yardımcı olacak Para Makinesi adında bir alıştırma yapıyorum.

Para Makinesi bir adım daha ileri gidiyor çünkü onu aşağıdakilere karşı para kazanmak için kullanabilirsiniz:

* rakip ürünler / hizmetler

* hiçbir şey yapmayan potansiyel müşteri

* potansiyel müşteri bunu kendi başına yapıyor

* potansiyel müşterinin zaten rahatça para harcayabileceği diğer şeyler

Money Machine çalışma sayfamın ücretsiz bir kopyası için bana e-posta gönderin: [email protected].

Aniden, ürününüz / hizmetiniz gerçek bir yatırım haline gelir: yani, insanlara bu kadar DIŞARI için bu kadar IN’nin arkasındaki matematiği gösterebilirsiniz. İndirimli para satmaktan çok daha kolay bir şey yok!

İşte ilerlemenin başka bir yolu: saçma satışı kapatma oyununu durdurun. Kapatma bir teknik değildir; kapatmak bir hile değildir; kapanış sihirli sözler, görünüşler ve güç oyunları ile ilgili değildir. Kapanış, konuşmanızın doğal bir uzantısı olmalıdır ve değer temelli tartışmanızın sonuna yaklaştığınızda olası müşterinize sormanız gereken en etkili iki soru şunlardır:

1. Şimdiye kadar konuştuklarımız mantıklı geliyor mu?

2. Bundan sonra ne yapmamı istersiniz?

1. Soruya Cevap: Toplantıya hazırlandıysanız, olası temel sorunları tartıştıysanız ve çözümünüzün değerinden para kazandıysanız, elbette mantıklı!

2. Soruya Cevap: Devam edelim veya evrak işlerini yapalım. Veya potansiyel müşteriniz bunu Get Out veya Drop Dead ile yanıtlarsa, satışın kapanmaya hazır olmadığına dair oldukça iyi bir fikriniz var. Cidden, bu sorunun cevabını dikkatlice dinlemek, olası müşteri ani bir Hayır patlatmadan hemen o anda ve orada herhangi bir gizli endişeyi, tereddüdü veya sorunu gidermenizi sağlayacaktır! birçok satış eğitmeninin önerdiği diğer geleneksel satış sözlü ifadelerine. Unutmayın, SİZİ SATIN ALMAYA YARDIMCI OLMAK için orada olmadığınızı unutmayın. Alnına dövme yaptırman gerekiyorsa, misafirim ol.

Taşı 4: Kenara Çekin

Satış ve pazarlamacıların çoğunun zorlandığı başka bir şey de şudur: tüm insanlar için her şey olamazsınız. Kenara Çek, nişinizi bulmak ve dar bir uzmanlık alanındaki uzmanlığınızı iddia etmekle ilgilidir. Sade bir İngilizceyle, bu, belirli ürün veya hizmetiniz için her şeyin tam tersi ve hiçbiri ustasının tam tersi olmak istediğiniz anlamına gelir.

Konuştuğunuz kişiler, ürününüzün / hizmetinizin bu iki zihinsel görüntüsüne çok farklı tepkiler verecektir:

* Bunu uygun hale getirebileceğimizi düşünüyorum.

* Bu tam olarak aradığımız şey.

Sana bir örnek vereyim. Halı temizleme, ev temizliği, tuhaf işler, catering hizmetleri arasında listeleyen gerçek bir şirket var. Şimdi, seni bilmiyorum, ama bir yemek şirketi istediğimde, 7/24 yemek servisi yapan birini arıyorum. Endişelenmek istemiyorum Halı temizleme işinden sonra ve misafirlerime servis yapmadan önce ellerini yıkadılar mı? Aslında, bir düğün için bir yemek servisi ararsam, Sams Catering veya Good Eats Catering’den çok daha fazla Düğün Çanları Yemek Servisi’ne çekilebilirim.

İşte başka bir örnek. Web siteleri, logo tasarımı, broşürler, yardımcı materyaller, şarap etiketleri, kitap ambalajları gibi her türlü işi yapan çok sayıda grafik tasarım şirketi var. Adını sen koy, onlar yapıyorlar. Ve işler genellikle iyidir. (Ama bununla yüzleşelim, eğer çeteci gibi davranıyor olsalardı, muhtemelen benim yardımımı aramazlardı!) Bazıları kendilerini rakiplerinden ayırmakta zorlanırken, diğerleri güçlü bir müşteri tabanı ve yönlendirme ağı geliştirmeyi zor buldu. Mevcut işlerini geliştirmede iyi bir başarı elde ettik, ancak bir kenara çekilme ve gerçek bir niş yaratma ya da amiral gemisi uzmanlık alanı olan bir şey geliştirme olanaklarını araştırdığımızda, müşterilerimin çoğu soğuk ayaklar alıyor.

Bunu muhteşem sonuçlarla yapan bir şirket (benim için çok kötü değil!) MaxEffect. Zor bir karar verdiler. Kenara çekildiler. Açıkçası grafik tasarım ve reklamcılık becerileriyle çok çeşitli şeyler yapabilirler, ancak BİR ŞEY yaparlar: yalnızca sarı sayfalardaki reklamlar üzerinde çalışırlar. Bu kadar. Cesur grafiklere, özel veya stok fotoğraflara, temiz bir düzene ve güçlü, ilgi çekici bir mesaja sahip bir katil sarı sayfa reklamı istiyorsanız, bunlar sizin başvurmanız gereken kişilerdir. Yüzlerce ve yüzlerce sarı sayfa reklamı tasarladılar ve fanatik bir müşteri tabanı oluşturdular ve sürekli ve artan müşteri iş akışından bahsetmeye gerek kalmadan sürekli bir tavsiye akışı elde ettiler.

Kendiniz kontrol edin: http://www.max-effect.com

Hareket 5: Yalnız Hareket Et

Şu anda bir gri denizde kayboldunuz. Ben de günü yönetirim. Baktığınız her yerde, AYNI YAŞLI İNSANLAR tarafından AYNI YAŞLI ŞEKİLDE satılan AYNI YAŞLI ŞEYLERDEN DAHA FAZLASI var. Sıkıcı. Ve ölümcül.

Sorun, insanların griyi satın almamasıdır. Siz ve şirketiniz ve teklifleriniz arka plana karışırsa, hemen şimdi dükkanı kapatabilirsiniz. Başka bir şekilde ifade edeyim: tüm şirketler iflas eder. An meselesi. Kanıt mı istiyorsunuz? 50 yıl öncesinin en büyük 100 şirketinden 17’si bugün hayatta. Ve bu 17’nin hiçbiri eskiden olduğu gibi pazar lideri değil.

Neden? Vardiya gerçekleşir. Kendinizi kalabalıktan ayırmıyorsanız, karışıyorsunuz ve kimse sizi fark etmeyecek, sizi arayıp arkadaşlarına sizden bahsetmeden çok daha az.

Bu, gerçekten kötü bir iş yapmayan ancak aynı zamanda eskiden olduğu gibi olmayan bir şirket örneğidir.

American Express’e yapılan son aramada, bir yönetici bir faturalama sorununu çözüyordu. Aramanın sonunda operatör ona sordu, Bu görüşme için beklentilerinizi aştım mı? ve yönetici açıkça yanıtladı, Hayır. Bir faturalama sorunu vardı ve temsilcisi sorunu çözdü. Beklenti bu.

Temsilci, yöneticiye American Express çevrimiçi perakende ortaklarından herhangi birinde kullanılmak üzere 50 dolarlık bir American Express hediye çeki teklif etmiş olsaydı, BU beklentileri aşabilirdi, değil mi? Bu hikaye 10-20 kişiye tekrar etmeye değer. Yöneticinin birine faturalama hatamı düzeltmek için AmEx’i aradım dediğini hayal edebiliyor musunuz? Bil bakalım ne oldu? Onlar yaptı! Bu tek başına hareket etmiyor.

Bu, pazarlama ve satış stratejilerinizin tek başına hareket etme kategorisinde olup olmadığını görmek için iyi bir testtir:

* sektörünüzde kesinlikle yapılmaz

* müşteriler hakkında (dikkate değer!)

* geleneksel bilgeliğe aykırı (ben buna alışılmadık anlam diyorum)

* diğerleri (rekabetiniz dahil) çılgın olduğunu düşünüyor

* diğerleri (rakibiniz dahil) kopyalamak için AFRAID olacaktır

Aptallaşmak. Çıldırın. Bir tavır alın. Uyarıyı dikkate alın.

Yazar Seth Godin, Güvenliğin riskli olduğunu söylediğinde belki de bunu en kısa ve öz olarak ifade etmiştir. Ve riskli güvenlidir.

5 Pazarlama Hareketinin bir özetiyle bitireyim:

1. Yukarı Taşı = Daha değerli ol

2. İçeri Taşı = Yakınlaş

3. İleri Taşı = Daha akıllı olun

4. Kenara Çekin = Uzmanlaşın

5. Yalnız Hareket Et = Farkında Olun

Birlikte ele alındığında, bunlar aynı zamanda Ultimate Move’u yapmanıza da yardımcı olacaktır = Delicesine harika olun.

Ve Jerry Garcia’nın ölümsüz sözlerini hatırlayın:

En iyinin en iyisi olarak görülmek istemezsiniz.
Yaptığınız şeyi yapan tek kişi olarak görülmek istiyorsunuz.