Telefonu kaldırıyorsunuz, karar verici hatta, bu noktaya gelmek için sayısız mektup ve girişimlerde bulunuldu, büyük fayda hattınız çıkıyor, cevap; ilgilenmiyorum, tıklayın.
Direnç yaratmadan müşterilerle etkileşime geçmek ister misiniz? İşte herkesin etkili ve ikna edici olması gereken 2 hayati unsur.
Artık telefonu kullanıyor, soğukta mı yoksa perakende satış ortamında mı yürüyoruz önemli değil. Diğer kişilerin zihninde herhangi bir ek direnç eklemekten kaçınmalıyız. Diğer satış elemanları da dahil olmak üzere nüfusumuzun% 80’inde satış elemanlarından bu kaçınma var. Bunun başlıca sebebi ürün zorlaması, bir şey satılmak istemiyorum.
İşte anahtar; Diğer kişinin gerçekten ne istediğini anlıyor muyum? Onların dilinde nasıl konuşacağıma dair bir fikrim var mı? Direnişi azaltacak ve onları konuşmaya teşvik edecek bir soru sorabilir miyim?
Ürününüzü birinin önüne itmenin size ve ürününüze direnç yaratacağı defalarca kanıtlanmıştır. Son makaledeki birinci ve ikinci anahtarı gözden geçirin (Satmanın 4 Anahtarı), müşteriniz ürününüzün / hizmetinizin / fikrinizin sonuçlarını, algılanan ihtiyaçlarını veya isteklerini düzelttiği, karşıladığı veya karşıladığı için satın alır. Bu, ürününüzün / hizmetinizin / fikrinizin ana sorun değil, sadece bir yol olduğu ve sona erdiği anlamına gelir.
1. İlk eylemimiz, zaman ayırmak ve ürün / hizmet / fikrimizin diğer kişi için ne yaptığını belirlemektir. Ürününüzü / hizmetinizi / fikrinizi kullanarak gerçek sonuçların ne olduğunu belirleyin. İşte bazı örnekler.
Bir işletme sahibi, daha fazla zaman, daha iyi üretkenlik, bazı alanlarda zorlukları azaltmak, başka bir şey için sermayeyi serbest bırakmak istiyor olabilir.
3 küçük çocuğu olan genç bir anne en iyi değeri, daha fazla zamanı, daha iyi yönü, güvenliği ve hatta sadece dinleyen bir kulağı arıyor olabilir.
Bir fabrika müdürü, daha iyi uyum sağlamanın, çalışmama süresini kısaltmanın ve patronunu sırtından uzak tutmanın yollarını arıyor olabilir.
Geçmiş ve şimdiki müşterilerinizi düşünün, ürününüz / hizmetiniz / fikriniz onlar için ne yaptı? Neyi azalttı, aldı, ortadan kaldırdı ya da yarattı? Ayrıca, insanların kazanç elde etmekten çok kaybı önleme eğiliminde olduklarını unutmayın. Bu, bugün daha iyisini sağlayabilirseniz, genellikle daha iyi bir yarından daha fazla güce sahip olduğu anlamına gelir.
Yakın tarihli bir eğitim programında, bir katılımcının dahil olduğu gerçek bir çatışma durumuyla çalıştık. Karşı tarafı olumlu bir şekilde meşgul etmek için kullanılabilecek diğer taraf puanları için 50’den fazla ne var! 5 dakika sürdü!
2. İkincisi, potansiyel müşterinizi veya müşterinizi olumlu bir şekilde meşgul etmek istiyorsunuz. En iyi yol, geri püskürtmek yerine meşgul olabilecek sorular geliştirmektir.
Başlamadan önce, ürününüzün müşteriniz için potansiyel olarak hangi sonuçları sağlayabileceğini anlamalıyız. İşte bazı örnekler.
Ofis donanımı: İş yükünü azaltın, kağıdı ortadan kaldırın, hataları ortadan kaldırın, süreci düzene koyun, işçilik giderlerini azaltın, zamanı boşaltın, şirket içi fırsatlar yaratın ve günlük sıkıntıları ortadan kaldırın.
Emlak Danışmanı: Boşa harcanan zamanı ortadan kaldırın, satış / satın alma stresini azaltın, yasallıkların kapsanmasını sağlayın, pazarı hedefleyin, profesyonel imaj, deneyimli girdiler, pazarlık hizmetleri ve zorlukları ortadan kaldırın.
Şimdi çok daha fazlası var ve ürününüz için en az 20 tane oluşturmanızı öneririm. İşte bir ipucu, ürününüzle ilgili gerçekleri listeleyin, ardından bu gerçekle ilgili tüm faydaları ve ardından, bu faydalardan dolayı müşterim / diğer taraf için sonuçlar nelerdir diye sorun.
Şimdi bunları müşterilerimizin ilgisini çeken sorulara uygulayalım. İnsanları konuşturan açık tip sorular kullanmak istiyoruz. Onları konuşturmazsak, sadece kısmi angajmanımız olur. Açık sorular, yapılarında neyi, neden, nasıl kullanır.
Bay Jones, azalan iş yükü personeliniz üzerinde nasıl bir etki yaratır?
Mevcut prosedürlerinizde hem kağıt hem de hataları ortadan kaldırabilseydiniz, sizin için ne olurdu?
Her gün karşılaştığınız hayal kırıklıklarının ortadan kalktığını varsayalım, bu sizin için işleri nasıl değiştirirdi?
Şimdi kendinizi müşterilerin yerine koyun, önceki sorulara buna karşı nasıl tepki verirsiniz?
Mükemmel hizmet ile en yüksek kalitede fotokopi makineleri ve ofis makineleri satıyoruz, ihtiyaçlarınızı belirlemek için ne zaman buluşabiliriz?
Bu soruda direnç yaratan veya müşteri tarafından reddedilebilecek kaç kelime var? Bunu yukarıdaki üç soruyla karşılaştırın, hangilerinin meşgul olduğu ve hangilerinin itici olduğu.
Artık müşteriniz D-I * tipiyse, genellikle randevu isteyebilir veya konuya hızlı bir şekilde gidebilirsiniz. Bir S-C * türünüz varsa, ürünlerinizin gerçekleri ve faydaları değil, yaptığınız başka bir başvurunun hızlı bir örneği şeklinde verebileceğiniz daha fazla bilgi isteyebilirler.
Bunun, müşterilerinizle ve genel olarak insanlarla etkileşim kurmanın, içerikleriniz hakkında konuşmaktan çok daha uygun bir yolu olduğu kanıtlanmıştır. İnsanlar, sizin ürününüz veya sizin değil, kendi sorunları ve sorunları ile ilgilenirler. Endişelerine ve sorunlarına bir sonucun ne getirebileceğini sorarak onları meşgul edin. Onları çok daha açık ve konuşmaya istekli bulacaksınız.
İnternet Teknolojilerindeki katılımcılarımızdan biri bu tür sorulardan yalnızca birini sordu ve 20 dakika sonra bir milyon dolarlık anlaşmayı kapattı! Sadece bir soru! Müşteri tüm konuşmayı yaptı ve kendisini sattı. Çatışmanın gücü!
Bu becerileri ve düşünme modellerini geliştirme hakkında daha fazla bilgi için, www.hgoergerassoc.com web sitemizdeki Etki ve İkna Programı ve Tersine Mühendislik Satışlarına bakın.
* DISC Davranış Kalıpları, bunun insanları satmanıza, yönetmenize ve katılımlarını sağlamanıza nasıl yardımcı olabileceğini sorun.
Sorular veya yorumlar:
[email protected] cep telefonu 701-799-1972 adresinden Harlan ile iletişime geçin.
GIPHY App Key not set. Please check settings