Etkili Pazarlık – Satış Başarısının Anahtarı

Her şeyde iki kişi aynı fikirde değil. İnsanlar bir anlaşma yapmak için bir araya geldiklerinde, faydalarını en üst düzeye çıkarmaya ve maliyetlerini en aza indirmeye çalışırlar. Her kişi, anlaşmanın bireysel unsurlarına farklı bir değer verir.Etkili bir müzakere, sadece insanların olayları sizin bakış açınızdan görmelerini sağlamakla ilgili değildir, aynı zamanda iki farklı görüşü her iki tarafın da karşılıklı olarak algıladığı bir noktaya yakınlaştırmakla ilgilidir. faydalı. Müzakere sanatı, başarılı bir satış kampanyasının bel kemiğidir.

Müşteriye Odaklanın – Ona Parayı Gösterin:

Müşteri, aylık hedefinize ulaşmak için satışı ne kadar kötü yapmanız gerektiğinden rahatsız olmaz. İhtiyaçlarını karşılamaktan ve parasının karşılığını almaktan daha çok rahatsız oluyor.

Müşterinin yararı hakkında konuşun. Müşterinize otomobilin motorundaki en son teknolojiden bahsetmeyin – ona bu yeni motorun ona nasıl yakıt ve zaman tasarrufu sağladığını anlatın.

Rakiplerinizi Bilin:

Ürününüzü bilmek yeterli değildir. Rakiplerinizin neler sunduğunu bilmelisiniz. Rakiplerinizin% 20 daha ucuz olduğunu söylediği zaman müşteriye bakmak istemezsiniz. Cevaplarınızı hazır bulundurun. Daha yüksek fiyatınız için ona geçerli nedenler sunun.

Önemi Olmayan İnsanlarla Zamanınızı Boşa Harcama:

Bir organizasyonla uğraşırken, öncelik vermeyi öğrenin. Sekretere elektrikli aletlerinizin neden iyi olduğunu açıklayarak zamanınızı boşa harcamayın. Karar vericiye zaman ve enerji tasarrufu sağlayın. “Patron” ile randevu almaya çalışın. Hemen bir tane alamazsanız, daha sonrasını deneyin, yoksa devam edin. Sekreter aletlerinizi satın almayacak.

Taklitçi Zihniyetini Kullanın:

İnsanlar, başkalarının başarılı bir şekilde yaptıklarını taklit etme zihniyetine sahiptir. Bir kişinin rakibi veya tanıdığı bir ürün kullanıyorsa, o da ürünü kullanma eğiliminde olabilir. Referanslarınızı hazır tutun ve ona başkalarının sizin ürününüzden veya hizmetinizden nasıl büyük fayda sağladığını anlatın.

Kabul Etmelerini Sağlayın:

Bir kişi söylediğiniz bir şeyi kabul ettiğinde, bilinçaltında teklifinize karşı olumlu bir zihin çerçevesi yaratır.
Karşınızdaki kişinin çeşitli durumlarda “Evet” demesini sağlamak ikinizi de aynı tarafa götürür – aynı amaçla.

Müzakere Gücünüz Benzersizliğinizde Yatıyor:

Sağladığınız aynı hizmeti veya ürünü sağlayan birini bulmak kolaysa, pazarlık potansiyeliniz azalır. Teklifiniz ne kadar benzersiz olursa, sahip olduğunuz müzakere gücü o kadar artar. Daima sizi rakiplerinizden ayıran noktaların bir listesini yapın. Bazen insanlar, diğer insanların çoğunun kullandığından farklı oldukları için bir şeyler satın alırlar.

Zamanı Avantajınız İçin Kullanın:

Her birimiz bir stok tasfiye satışı yaptık. Tüccar hisselerini satmak için zamanı kalmadığında, fiyatlandırma gücünü kaybeder.

Müşteriler bu taktiği satıcılar üzerinde kullanır ve fiyat ve şartlar konusunda karar vermek için bir son tarih verir. Zamanı olmayan kişi her zaman dezavantajlıdır. Kendinizin “zaman sınırı” tuzağına düşmesine asla izin vermeyin. Zamanınız kısıtlı olsa bile, bunun diğer kişi tarafından bilinmesine izin vermeyin.

Öte yandan, bir kişinin bir şeyi halletme aciliyeti sizin lehinize olabilir. Diğer kişi işleri halletmek için acele ederse, normal bir durumda olacağından daha fazla eğilmeye istekli olacağından emin olabilirsiniz.

Bir uyarı – diğer kişinin aciliyetini asla anlaşmayı büyük ölçüde tek taraflı hale getirecek kadar kötüye kullanmayın. İstediğinizi bir kez elde edebilirsiniz, ancak bu tür anlaşmalar itibarınız ve gelecekteki işiniz üzerinde olumsuz bir etkiye sahiptir. Bir kazan-kazan durumu her zaman arzu edilir.

Fiyat Her Şey Değil – Şartlar da Önemlidir:

Hizmet şartları, fiyatın kendisi kadar önemlidir. Krediler ve ipotek sektörü bir örnek olabilir. Şirketler, esnek geri ödeme seçeneklerine izin vererek rakiplerinden daha yüksek faiz oranları talep edebilirler. Ürünleriyle bedava sunan şirketler, daha yüksek bir fiyatı daha uygun şartlarla telafi ediyor. Fiyat ve şartlar arasında bir denge oluşturun – fiyat zayıf noktanız olduğunda, bunu daha iyi koşullarla dengeleyin.

“Politika” Taktiği:

Çocukluktan beri insanlara kuralların çiğnenmemesi öğretilir. Bilinçaltı düzeyde çoğu insan, tüm kurallara uymanın kendi görevi olduğu algısını taşır. İnsanların bekledikleri şartların şirket politikasına aykırı olduğu söylendiğinde insanların ne kadar kolay pes edeceğini şaşıracaksınız. Satış görevlileri her zaman yanlarında basılı bir fiyat listesi tutarlar. Beyaz bir kağıda basılan bu birkaç siyah kelime, satış elemanının argümanlarına yetki katar ve şartları değiştirmenin onların gücü dahilinde olmadığı mesajını gönderir.

Son Fiyatınızı En Son Tutun:

Çoğu alıcı, teklif edilenden daha düşük bir fiyat isteme eğilimindedir. “Son fiyat” istenirse, vermeye razı olduğunuz gerçek “son fiyat” dan daha fazlasını verin. Başlangıçta% 2 daha düşük veya% 20 daha düşük bir fiyat teklif etmeniz önemli değildir – alıcılar her iki durumda da daha düşük bir fiyat isteyecektir.

Son Gambit – “Hayır” Deyin:

Risk almak, başarının temel bir bileşenidir.

Müşterilerin şartlarını her zaman kabul etmek, pazardaki imajınızı zayıflatır. Karlı görünmüyorsa anlaşmadan çekilin. Müşteri şartlarınıza teslim olursa, karlı bir anlaşma kazanırsınız. Müşteriyi kaybedersen neden tövbe edesin? Zaten karlı bir müşteri değildi.