1. Satış Randevunuzun Amacı Nedir?

1. randevunuzun sonunda ne olmasını istediğinizi tanımladınız mı? Ancak o zaman, tanımlanmış hedefe ulaşmamaktan çok daha fazla ulaşmak için yetkin bir satış metodolojisi kurabilirsiniz. Ve 1. randevunuz için önceden tanımlanmış bir hedefle (1) gerçekçi bir başarı ölçütü belirleyebilir ve (2) sonucu ölçebilirsiniz. Satış performansı puan kartınızın bir parçası haline gelir.

1. randevu / teklif oranı nedir? Satış sürecinizde belirtildiği gibi, potansiyel müşterinizle kaç kez bir sonraki adımı atma taahhüdünü kazandığınızdır.
Çözüm tabanlı ürün veya hizmetinize ve satış metodolojinize bağlı olarak, Sonraki adımınız aşağıdakilerden biri olabilir:

Yerinde bir gösteri
Widget’ınızın deneme süresi
Operasyonlarınızda veya üretim tesisinizde bir tur
Zorunlu olmayan bir anket
Elmalarla elmalar arasında bir değerlendirme ve yan yana karşılaştırma
Elmalardan portakallara çözüme dayalı bir değerlendirme

Ağ Geçidiniz ne olursa olsun, ona bir iş kuralı ve tanımı eklediğinizden ve en önemlisi onu ölçtüğünüzden emin olun.
Örneğin, müşteri tabanına ses, veri ve kablosuz hizmetler sağlayan bir telekomünikasyon şirketine bakalım. İlk randevularının amacı, Hedef potansiyellerinden, mevcut yıl için genel iş zorunlulukları ve finansal başarı faktörleri ile ilgili olduğu için mevcut hizmetlerine ilişkin bir teşhis anketi yapma taahhüdünü kazanmak ve onlara ROI tabanlı çözümlerin Taslağını geri getirmektir.

1. randevu hedefi Ağ Geçidi tanımlandığında, hedef olası müşterinin mevcut hizmet sağlayıcısıyla iletişim kurmasını ve hat, veri ve özellik bağlantısı hakkında bir şartname raporu talep etmesini sağlayan bir sürüm formu imzalatarak bu ağ geçidini ölçmeye karar verirler.
İlk Ağ Geçidini tanımlamanın ve ölçmenin avantajı, satış sürecinizin ilk aşamasında ne kadar yetkin olduğunuza dair size bir Reality Mirror sunmasıdır. Dolayısıyla, şirket genelinde% 60 1. Randevudan Teklife oranla gerçekçi bir karşılaştırma ölçütü belirlediyseniz ve bunun altında bireyler varsa, standart ölçütü elde etmelerine yardımcı olmak için onlara proaktif olarak hedefli koçluk ve destek araçları sağlayabilirsiniz. Ve bu daha fazla gelir sağlar.

Bir satış bölümüne girersem ve ilk randevularının teklif oranına oranının% 60’ın altında olduğunu tespit edersem, hemen 5 spesifikasyonu bilirim:

1. En yüksek uygun iletişim düzeyini aramıyorlar
2. Sektöre veya uygulamaya göre doğru şirket türünü aramıyorlar
3. 1. randevu hedefi tanımlamamışlar (Bir Kazanç Taahhüdü Geçidi)
4. Mesajları yok veya mesajı iletme konusunda yetersizler
5. Süreçteki teşhis adımlarını satmak yerine hizmetlerini satıyorlar ve bunu 3. taraf doğrulamaları ile yedekliyorlar

İlk iki faktör, kimi aramaya karar verdiğinizle doğrudan ilgilidir.
Muhtemelen ürününüzü veya hizmetinizi kimin kullandığını biliyorsunuzdur, ancak potansiyel müşterinizin Front Burner iş hedeflerine paralel olarak kritik finansal başarı göstergelerini daha iyi anlamak için biraz iş zekası eğitimine ihtiyacınız olabilir.

Çoğu zaman, düşük bir 1. randevunun teklif oranına oranı, en yüksek uygun temas düzeyini çağırmama süreciyle ilgilidir. Bununla, satın alma kararına en çok girdiye sahip olan bir şirket içindeki sorumluluk düzeyini anlamaktan bahsediyorum. Mülkiyet kimde? Bilmesi gereken düzeyde kimler var? Birden fazla seviye veya başlık olabilir, ancak yukarıdan aşağıya satış sürecine karar vermek önemlidir.

Yukarıdan aşağıya bir satış süreci, ilk randevunuzu teklif dönüştürme oranlarına yükseltir, çünkü başlangıçtan itibaren uygun kişinin önünde olursunuz. Bu kişi, bir sonraki adıma geçmek veya süreci meşru bir şekilde reddetmek için yeterli nüfuza sahiptir. Alt düzey bir seviyeyle uğraşıyorsanız, hangi dereceye kadar dönüşüm oranınızın hızlı bir şekilde düşeceği derece olacaktır.

Yakın zamanda düzenlemeleri kaldırılmış bir sektörde, bir iş kurmak için yatırımcı parası olarak 300 milyon dolar biriktiren bir başlangıç ​​şirketi vardı. Ana satış dağıtım kanalı doğrudan satış ekibiydi. Gelir hedeflerini gerçekleştirmek için tüm satış stratejilerini, uygun süreçleri ve eğitimi oluşturmak için bir satış eğitim firması tutmaya karar verdiler. Yeterince ilginç olan, yukarıdan aşağıya satış sürecinin tam tersini teşvik ettiler.

İş resepsiyonistleriyle iletişim kurma stratejisini ve sürecini desteklediler. Doğru, gelen aramaları cevaplamak ve yönlendirmek için lobide oturan iyi insanlar. Kendinizi bu resepsiyonistlere tanıtarsanız, marka referans hediyeleriyle gurur duyarsanız, sonunda sizi satış teklifine bakacak doğru yetkili kişiye yönlendireceklerini hissettiler. Sonuçta, tüm isimleri ve uzantıları ve kimin hangi unvana sahip olduğunu biliyorlar.
Sanırım buna aşağıdan yukarıya satış süreci diyebilirsiniz.

Aynı zamanda, aynı coğrafi bölgedeki hizmetleriyle doğrudan rekabet eden bir doğrudan satış ekibinin başındayım. Anlattığım satış stratejileri ve süreçlerini takip ettik.
Rakiplerimizin satış döngüsü uzundu ve satış başına ortalama gelirleri daha azdı. İki yıl sonra,% 509 büyüdük ve ulusal bir şirket tarafından satın alındık. Amaç buydu.
Rakibimiz 11. bölümü doldurdu, herkesin gitmesine izin verdi ve tüm varlıkları tasfiye etti. Hikayenin sonu.

Çağırmaya karar verdiğiniz sorumluluk düzeyi, 1. randevunuzu teklif oranına doğrudan etkiler.
İşte 1. Randevudan Teklife oranınızı iyileştirmek için (8) teşhis ipuçları.
1. İş teklifinize özgü veri tanıma, sınıflandırma ve özel çıkarım içeren ROI tabanlı bir lider üretici sistemi kullanın
2. 1. randevunun amacının ne olduğunu dahili olarak tanımlayın; bir demo, bir saha ziyareti, bir anket veya bir teklif, bir başarı ölçütü belirler ve evrensel olarak ölçün.
3. Ürün / hizmet teklifinizi, zaman içinde ölçülebilir yumuşak veya sert bir yatırım getirisi sağlayacak şekilde tanıtın.
4. Teklifiniz için en yüksek uygun iletişim düzeyini arayın; Bir teklif ticari açıdan mantıklıysa mali yetkiye sahip olan.
5. Prospects iş hedeflerinizin kısa ve uzun vadede ne olduğunu anlamak için satış randevunuzda bir teşhis yaklaşımı kullanın.
6. Mali personelin işlerini nasıl ölçtüğünü ve ROI, IRR ve Geri Ödeme Süresi gibi ilgili terimlerle iş teklifinizi nasıl desteklediğini anlamak için biraz İş Zekası eğitimi alın.
7. Ürününüzü veya hizmetinizi 1. randevuda satmayın. Performansı, verimliliği artırma veya maliyetleri azaltma fırsatını değerlendirmek için sürecinizin teşhis adımlarını tanıtın.
8. Beklentilerinize özgü özel teklifler geliştiren ve çözümlerinizin daha sonra değil, oraya daha erken ulaşmalarını nasıl kolaylaştıracağını geliştiren bir yazılım teklifi oluşturucuyu (Kazan olmayan plaka) kullanın. 1. randevu süreciniz sırasında örnekler gösterin.
İlk randevunuz için belirli bir hedef tanımlamak, gerçekçi bir başarı ölçütü belirlemek ve sonucu ölçmek, sizi% 80 + 1. randevudan Teklif oranına doğru bir yolda tutmaya başlayacaktır.
Ardından, daha fazla satış çalışanınızın üstün kıyaslama sonuçları elde etmesini sağlamak için teknolojiye ve en iyi uygulamalara bağlı kaliteli araçlar geliştirerek veya dış kaynak kullanarak satış hedefini destekleyin.