Ev Alıcısı: Müzakere ve İletişim

Bir gayrimenkul müzakeresinde amaç, hem alıcının hem de satıcının temel çıkarlarının karşılandığı iyi bir anlaşmaya varmaktır. Kötü bir anlaşmanın sonuçları, genellikle kapattıktan sonra tarafların peşini bırakmaz. Emlak müşterilerimizin çoğu, diğer sektörlerde deneyimli müzakereciler oldu ve onların beceri ve deneyimlerinden öğrendik. Evinizi satın almaya hazırlanırken bu ipuçlarını gözden geçirin.

Müzakerede neyi başarmak istiyorsunuz?

İhtiyacınız olanı elde etmenin ilk adımı, basitçe satıcıya açık ve mantıklı bir şekilde haber vermektir. Çoğu insan için en yüksek öncelik, mülk için ödeyecekleri fiyattır. Bunu belirlemenin en iyi yolu, mahallenin pazar analizidir. Mantıklı bir teklif fiyatı aralığı belirleyin. Menzilinizi bilmek, fiyatı diğer ihtiyaçlarla dengelemenize olanak tanır. İlgi alanlarınız şunları içerebilir:

1) Mümkün olan en düşük fiyata satın alma.

2) Zaman çerçevenize uyan bir kapanış tarihi ayarlamak.

3) Herhangi bir onarım sorununu adil bir şekilde çözmek.

4) Endişelerinizin duyulması ve ele alınması.

5) Kabul edilebilir bir ipotek kredisi oranında kilitlenme.

6) Ortaya çıkan herhangi bir başlık veya anket sorununu temizlemek.

7) Taşınma ve iş değiştirme sürecinizi tamamlamak.

8) Ailenizi bir eve ve mahalleye yerleştirmek.

9) Satıcı ile iyi bir çalışma ilişkisi kurmak.

10) Kapattıktan sonra gelecekte sorun yaşamamak.

Muhalif veya işbirlikçi bir yaklaşım daha mı etkili?

Etkili müzakere, inatçı taleplerden kaynaklanmaz. Müzakere sürecinde kavgacı davranıştan daha yıkıcı hiçbir şey yoktur. Profesyonel müzakereciler müdürler arasındaki ilişkiyi korumaya çalışırlar. Amaç, ne satıcının ne de alıcının hedeflerinin karşılanmadığı bir çıkmazdan kaçınmaktır. Çoğu durumda, sözleşme müzakere süreci alıcı ve satıcı arasında başlangıçta bir miktar güvensizlikle başlar. Etkili müzakereciler, olabildiğince çabuk güven yönünde hareket ederler.

Teklifinizi hazırlarken, piyasanın evlerinden çok övgüyle söz ederken fiyatınızı belirlemesine izin verin. Alıcılar bazen satıcıya eksiklikleri belirten ve evlerinin neden istediklerine değmediğini açıklayan bir mektup sunarlar. Bu her zaman geri tepecek ve savunmacı bir satıcıyla müzakereyi başlatacaktır. Satıcıların evlerine duygusal bir bağları vardır ve kritik bir alıcıya karşı güçlü bir olumsuz tepkileri olacaktır.

Bir satıcı veya temsilcinin rakip stratejisiyle nasıl başa çıkarsınız?

Kavgacı bir satıcı veya temsilci ile çalışmak zorunda olduğunuzu fark edebilirsiniz. Stratejileri şunları içerebilir: savunmacı argümanlar, duygusal ifadeler, küçümseyici sözler, sona erdirmek için tehditler, ego katılımı ve belirtilen konumlandırma. Bu ortamda yaratıcı çözümler bulmak zordur. Kavgacı bir stil müzakerecisiyle çalışırken kendi duygularınız üzerinde iyi kontrol çok önemlidir. İşte bazı ipuçları:

1) Tartışmayın. Tartışma onları daha güçlü bir şekilde konumlandıracak ve müzakereyi yoldan çıkaracaktır.

2) Duygusal tepki vermeyin. Kızgın veya savunmacı bir yanıt, müzakereyi kazanılamayan bir savaşa dönüştürür.

3) Argümanlarını kabul etmeyin veya reddetmeyin. Dinleyin ve onların düşüncelerini anladığınızı gösterin.

4) Güçlü duyguların mevcut olduğu gerçeğini kabul edin. Güçlü duygular, başkalarında korku ve öfke uyandırır. Bir müzakere taktiği olabilirler.

5) “Onlara karşı biz” stratejisinden kaçının. Satıcıyla iletişim kurmak ve engelleri ortadan kaldırmak için yanıtlarınıza kapak notları ekleyin.

6) Önerilerinizin mantıksız bir şekilde yapılmadığını gösterin. Fiyatlandırmayı, onarım taleplerini ve diğer noktaları dış verilere sağlam bir şekilde bağlayın.

7) Belirsiz tekliflerin ayakta durmasına izin vermeyin. Her şeyi yazılı hale getirin. Duygusal bir müzakereci, genellikle belirsiz bir anlaşma üretir.

8) Teklifinizi satıcıya olabildiğince çekici hale getirin. Temel ilgi alanlarını karşılamanın yollarını arayın.

9) Bazı koşullarda bazı kazançlar önerin. Yüzün korunması önemlidir. Her puanı kazanmaya çalışmayın.

10) Uzun vadeli hedeflerinizi aklınızda bulundurun. Satıcının ihtiyaçlarınızı karşılayan güzel bir evi olabilir.

Temastaki her nokta tartışılabilir mi?

Evet. Ancak, bir anlaşmaya varmanın en etkili yollarından biri, mümkün olduğunda kabul edilmiş normlara güvenmektir. Örneğin, bölgemizde satıcının başlık politikasını ödemesi ve alıcının anketi satın alması yaygın bir uygulamadır. Tutarlı standartlar kullanmak, her noktada pazarlık yapma ihtiyacını azaltır. Ancak, bir sözleşmedeki her terim, anlaşmanın yapılandırılmasına yardımcı olmak için kullanılabilir. Takas ederek, her iki taraf da ihtiyaç duyduklarını elde etmeye yaklaşabilir.

Güven yönünde nasıl ilerliyorsunuz?

Sözleşme müzakerelerinin hassas bir alan olduğunu ve endişenin yüksek olabileceğini unutmayın. Gelecek planları tehlikede ve tüm taraflar baskı altında. Alıcının veya satıcının daha önce kötü bir deneyim yaşamış olması mümkündür. Dürüst hareket etmek, tüm kartların masaya konulması gerektiği anlamına gelmez. Kişisel stratejinizi veya ihtiyaçlarınızı tartışmak doğru değildir. Yüksek düzeyde güven, taraflar arasındaki işbirliği düzeyini yükseltir ve müzakereyi yönlendirir. Satıcı, alıcının ve acentenin bütünlük içinde hareket ettiğini hissederse çok daha işbirlikçi olacaktır. İşte güven geliştirmenin yolları:

1) Satıcının söyleyeceklerini dinleyin ve anlayın.

2) Satıcının evi, bahçeleri, dekorasyonu için teşekkür edin.

3) Tekliflere karşı koymak için makul bir süre içinde yanıt verin.

4) Satıcıya kapatma yeteneğinizden emin olun.

5) Kendinizle ilgili bazı kişisel bilgileri açıklayın.

Satıcıyla ortak bir zemin bulmak, birden fazla teklif olması durumunda çok güçlü bir araç olabilir. Satıcılar genellikle sözleşmelerini kişisel nedenlerle seçerler. Örneğin, alıcılar küçük çocuklarının yanına taşındıklarında onlara kendi ailelerini hatırlattılar. Veya aynı dine mensuplardı. Ya da yeni sahipler bahçelerine bakarlar ya da kuşları beslerlerdi.

Ne kadar kaldıracınız var?

Bir müzakerede stratejinizin önemli bir parçası, emlak piyasasının doğru bir şekilde algılanmasıdır. Temel piyasa koşullarını bilmelisiniz. Bir satıcı pazarındaysanız, hızlı hareket etmeli ve aralığın en üstünde bir teklif sunmaya istekli olmalısınız. Bu, ev sıcak bir alandaysa ve güçlü bir çekiciliğe sahipse çok önemlidir. Satıcının birden fazla teklifi varsa, en iyi teklifinizi önceden vermelisiniz.

Bir alıcı pazarında, muhtemel eviniz aylardır piyasada olabilir. Ekonomik koşullar nedeniyle veya onarım veya güncelleme ihtiyaçları nedeniyle ev için küçük bir alıcı havuzu olabilir. Bu durumda, yeni bir listeye göre çok daha fazla kaldıraca sahip olursunuz. Satıcıların ihtiyaçları hakkında bazı bilgiler, kaldıraç gücünüzü geliştirmenize yardımcı olabilir. Bazı ihtiyaçlarını karşılayabilirseniz, daha düşük bir fiyata kaldıraç elde etmiş olursunuz.

Teklifinizi olabildiğince basit yapmanız önemlidir. Beklenmedik durumlar, bir alıcı pazarında daha düşük bir fiyat için veya bir satıcı pazarında herhangi bir değerlendirme için kaldıraç oranınızı azaltacaktır. Satıcıya kapatma isteğinizi ve yeteneğinizi gösterme konusunda proaktif olun. İşte bazı olası sözleşme koşulları:

1) Evinizin satışına bağlı: Genellikle satıcı, eviniz için bir alıcı bulma ihtimalini kabul etmez. Evinizin sözleşmeli olması durumunda kabul edilmesi daha olasıdır. Sözleşme ve durum raporunun bir kopyasını ekleyin.

2) Denetimlere bağlı: Bölgemizde bu bir opsiyon süresi kapsamındadır. Seçenek süresini kabul edilen normlar dahilinde tutun. Teklifinizi güçlendirmek için bu olasılık kaldırılabilir. Bunu yalnızca mülkün durumu hakkında bilgiliyseniz yapın.

3) Finansmana bağlı: Kredi onayı alarak teklifinizi güçlendirin. Teklifinizle birlikte bir onay mektubu, kaldıraç oranınızı artırır ve birden fazla teklifte çok önemlidir. Nakit teklif yapıyorsanız, bankacınızdan kaynakların mevcut olduğunu belirten bir mektup alın.

Liste fiyatı altında ne kadar teklif etmelisiniz?

Güçlü bir satıcı pazarı olmadıkça, alıcılar genellikle liste fiyatından daha az teklif verirler. Bir pazar analizi yaparak fiyatınızı belirleyin. Satıcının teklifi otomatik olarak reddedeceği kadar düşük teklif vermek genellikle verimsizdir. Bu, baştan olumsuz bir ton oluşturacaktır. Kısa süre önce yapılan bir anlaşmada, satıcı düşük bir teklife yukarıdaki liste fiyatı sayacıyla yanıt verdi.

Birden çok teklif nasıl ele alınır?

Listeleme acentesi ve satıcı, birden çok teklifi nasıl ele alacaklarına karar verecektir. Birden fazla teklifin alındığını tüm taraflara ifşa edebilir veya hiç kimseye ifşa edemezler. Satıcı, birden fazla teklif olduğunu ifşa ederek “sözleşmenizle alışveriş yapmaz.” Alışveriş, satıcının bir alıcıyı daha iyi bir teklif sunmaya teşvik etmek için bir teklifin şartlarını ifşa etmesi durumunda gerçekleşir. Bu, tüm taraflarca sürece güvensizlik yaratarak ve alıcıların olası kaybına neden olarak olumsuz bir sonuç doğurabilir. Standart prosedür, her potansiyel alıcıya birden fazla teklif olduğunu bildirmek ve her birine teklifini belirli bir zamana kadar yükseltme şansı vermektir. Hepsi alındığında, satıcı teklifleri inceleyecek ve çalışmak için birini seçecektir.