Korkunç “Fiyat Artışını” Ele Almak …

Fiyat artışları hayatın bir gerçeğidir ve çoğu satış elemanının kalbinde korku uyandıran bir konudur. Gerçek Satış Ustaları, fiyat artışlarının dinamiklerini ve bunlarla en iyi nasıl başa çıkılacağını anlar. Burada gümüş mermi veya sihir cevapları yok, bunun yerine kaçınılmaz olanla başa çıkmanıza yardımcı olacak sağlam stratejiler. Bu fikirler, fiyat artışlarıyla ilgili müşteri işlemlerinde olumlu sonuç yüzdelerini artırmanıza yardımcı olacaktır.

İlk olarak, fiyat artışları ile ilgili olarak fikrinizi veya tutumunuzu ayarlamalısınız. Fiyat artışları hayatın bir gerçeğidir ve her işletmenin uğraşması gereken bir şeydir. Hepsi fiyat artışı alıyor ve hepsi fiyat artışı veriyor. İkincisi, özellikle Departman satın alma ile ilgili olarak, sizi herhangi bir fiyat artışından korumak onların görevidir. Bu yüzden, onlardan aldığınız geri bildirimleri, hiç kimsenin bir tuz tuzu ile fiyatları yükseltmediği gibi almanız gerekir. Dikkate alınması gereken diğer bazı düşünceler şunlardır:

1. En son fiyat artışınız ne zaman oldu? Onları emiyor ve aktarmıyor musunuz? Fiyat artışınıza neden olan faktörlerin rakipleriniz üzerinde nasıl bir etkisi olacak (yani fiyatları da yükselecek mi)?

2. Fiyat artışının müşterilerinizin işi üzerindeki etkisi nedir? Fiyat artışıyla bağlantılı olarak, onlara para tasarrufu sağlayabilecek veya maliyetlerini düşürebilecek, onlarla konuşabileceğiniz başka ürünler veya hizmetler var mı?

3. Fiyat artışınızı yüzde olarak mı yoksa $ s cinsinden mi çerçevelemelisiniz. Müşterilerinizin fiyatını% 10 artırıyor olabilirsiniz, ancak yalnızca parçanızın girdiği ürünün toplam değerini% 0,1 artırabilirsiniz. Üç dolarlık bir artış,% 12’lik bir artıştan daha az görünebilir. Burada en iyi kararınızı vermeniz gerekecek.

4. Müşteriniz sizi rekabet için terk etmekle tehdit ettiğinde, değerimizi çevirmek için iyi bir iş çıkardık mı, fiyatımızı haklı çıkaran bir fark var mı (genellikle böyledir) ve onu kullanmak için iyi bir iş yaptık mı?

Fiyat artışlarıyla ilgili olarak size yardımcı olacak bazı genel stratejiler şunları içerecektir:

Tahmin – Fiyatlandırma konusunda potansiyel müşterinize açık bir şekilde başlayın. Gelecekte bir fiyat artışı olacağına dair bilgi alıyorsanız, bunu olası müşterinizle erken paylaşın. Bu iş / pazar zekası, onlara işlerini planlamalarına yardımcı olacak sağladığınız ekstra değerlerden biri olmalıdır.

Çoğu satış elemanı uzun süre bekler ve müşterilerine artışı planlamak için yeterince ön uyarıda bulunmaz. Bu erken tahmin, kendi şirketlerinde beklentileri yönetmelerine ve içsel olarak darbeyi yumuşatmalarına olanak tanır.

Gerekçelendirme – Fiyatları neden artırdığınızı açıklamaya çalışmak, gerekçelendirme olarak adlandırılır ve çoğu zaman geri tepebilir. Pozisyonunuzu haklı çıkarmaya ve onaylamaya başladığınız anda, insanlara onları gerçekten umursamadığınızı ve sadece istediğinizi elde etmekle ilgilendiğinizi hissettirme eğilimine sahiptir. Açıklamanızdan sonra sıklıkla alacağınız cevap, sorunun benim değil sizin probleminiz olduğudur.

Bununla birlikte, potansiyel müşterinizin bilmesi gerekebilecek, neler olup bittiğini dahili olarak açıklamalarına yardımcı olacak, genellikle hafifletici koşullar vardır. Aşağıdaki konuşma ile tüm gerekçelerinize önsöz verin:

Bob, fiyat artışlarını kabul etmenin asla kolay olmadığını ve maliyetleri kontrol etme işinizi zorlaştırdığını biliyorum (yumuşatma ifadesi empatiyi gösterir). Fiyat artışlarını neyin tetiklediğine dair sektör bilgileri, yönetiminize neler olup bittiğini açıklamada size yardımcı olur mu? (Bu arada gerçek bir acı var, bir fiyat artışını kabul etmenin onları yönetime nasıl yönelteceğinden endişe ediyorlar).

Şimdi, sizden haklı çıkmanız isteniyor ve bu sizi bir isteği yerine getirdiğiniz ve sadece amacınızı ifade etmeye çalıştığınız bir konuma getiriyor.

Fiyat artışını bir fırsat haline getirmek – Bu, istediğiniz fiyat artışını telafi edecek bir miktar tasarruf sağlayıp sağlayamayacağınızı görmek için şu anda satmadığınız diğer ürünlere bakmayı teklif etmek için mükemmel bir zamandır. Fiyat artışını ortadan kaldırmaz ve yeni kalemlerde daha kısa marjlar almamız gerekse de hem gelirlerde hem de kârda artış demektir. Bana kazanan gibi geliyor!

Buradaki yardımınız, yeni eşyalar veya sizden halihazırda satın aldıkları eşyalar için daha uygun maliyetli değişimler şeklinde olabilir. Aslında fiyat artışının yarattığı sorun, aslında daha fazla satma fırsatına dönüşebilir! İşte bu, limonları limonataya çevirmek!

Admin. Satın Alma (merkezi tedarik) ile karşılaştırıldığında – Admin.contact’ınız, işlerinde aynı sorunla karşılaştıkları için fiyatları artırma ihtiyacınızı muhtemelen çok daha anlayışlı hale getirecektir. Ayrıca, paradan tasarruf etmenin başka yollarını belirlemek için bir av gezisine çıkmanıza daha açık olabilirler. Daha yüksek seviyelerde fiyat artışınız hakkında konuşmaya başlayın ve bir OK ile merkezi tedariğe geçin. yukardan. Artışınızı onaylayacaklar ve diğer öğeler üzerinde çalışacaklar.

Burada tartışabileceğimiz daha birçok konu var ama “kısalık” adına bunları diğer yazılara dahil edeceğiz. Öncelikle, artış gerçekleşmeden önce bir vaka oluşturmanın, bunun üstesinden gelmenin daha iyi bir yolu olacağına da bakacağız. Arşivlerimdeki “sorun yok” yazısına erişmek isteyebilirsiniz.

Unutmayın, eylemlerinizi nasıl yönlendireceğini düşündüğünüz. Bir fiyat artışının sorun olacağını düşünüyorsanız sorun olur. Bunun bir fırsat olabileceğini düşünüyorsanız, nasıl düşünmeye karar vereceğiniz konusunda seçiminiz olacaktır! İyi şanslar ve iyi satışlar!