Gerçek Satış Performansı Yetkinliklerinizi Nasıl Tanınırsınız?

Önce temel bir yetkinlikle ne demek istediğimizi tanımlayalım. Daha sonra 3 Temel Yetkinliği tanıtacağız ve zamanımızı bunların başarınızı nasıl çarpıcı bir şekilde artırabileceklerini anlamak için harcayacağız.

Temel Yetkinlikler terimi, satış sürecindeki başarınızı en doğrudan etkileyen temel unsurları ifade eder. Bu unsurlar kontrol edilebilir ve ölçülebilirdir ve satış uzmanları bu alanlarda yetkin olacak şekilde eğitilebilir. Ne yazık ki, pek çok satış organizasyonu ve kişi, yalnızca bir avuç gerçekten önemliyken düzinelerce farklı etkinliği izleyen çevresel faaliyetler veya karmaşık sistemler yüzünden dikkati dağılmış halde kaybediyor.

Bu temel unsurlar veya Temel Yetkinlikler üzerine inşa edilmiş bir temele sahip olmadan ve bir organizasyonun bugün için duyarlı olduğu tüm dikkat dağıtıcı ve engellerden dolayı, sonuçlar vasat veya daha az olabilir.

Satış döngüsünde yaygın olan aşağıdaki öğeler listesine bir göz atın ve başarınız için kesinlikle gerekli olduğuna inandığınız öğeleri seçin.
– Satışların Kapatılması
– Beklenti Listelerinin Geliştirilmesi
– Randevu Ayarlama
– 1. Randevuları Çalıştırma
– Satış Hattı Üzerinden Nitelikli Beklentiler Çalışmak
– Satış Sonrası Pazarlama
– Yönlendirmeler Geliştirme
– Raporlama ve Evrak İşleri
– Referansları Belgelemek

Bu görevlerin çoğu önemlidir, ancak hepsi satış performansı yetkinlikleri değildir. Evet, yönlendirmeler istemek ve memnun müşterilerden referanslar geliştirmek önemli ve faydalıdır, ancak başarınız çoğunlukla Temel Satış Yetkinliklerine hakimiyet ve dikkatinize bağlıdır.

Bir faaliyetin, rutinin veya görevin gerçekten temel bir satış yetkinliği olup olmadığını belirlemenin basit bir yolu, hangi faaliyetlerin doğrudan gelirle bağlantılı olduğunu sormaktır.
Sonuçta, gelir, satış yapanların başarıyı nasıl ölçtüğümüzdür. Bu, ayın sonundaki puan kartımız.

Bunu, aşağıda listelenen bir dizi soruyla yapabiliriz.

Satış misyonunun önemli bir bileşeni mi yoksa tarifin sadece bir bileşeni mi?

Satış gününüzde gerekli görevleri temel yetkinliklerden ayırın.
Bir golfçunun ilk vuruştan son vuruşa kadar temel yetkinliklerini düşünün. Temel yetkinlik top mu yoksa kulüp mü? Yoksa golf vuruşu ve vuruş mu?

Örnek olarak, yeni bir iş arayışı, rutin başarı için uygulamaya konulması gereken bir satış sistemidir. Maden Arama sisteminizde, olası satış yaratmaya yönelik ayrı bileşenler bulunur; müşteri yönlendirme programları, satıcı işbirliği programları, yakın ilgi programları, hedef bilgi seminerleri ve ilişkilendirme programları gibi şeyler. Bunlar gerçek satış yetkinlikleri değil, potansiyel müşteri yaratmaya yönelik taktik araçlardır.

Gerçek satış yeterliliği, hedeflenen potansiyel müşterinizle yüz yüze veya telefon görüşmesi yapma fırsatı verildiğinde Karşılaşma Sebebini bildirme Yasasıdır.
Ve bu yetkinliğin veya temel performans göstergesinin ölçümü, Görüşme-randevu oranıdır; kaç kez iş randevusu istediğini ve bunu kaç kez başardığını.

Peçete, kalem ve hesap makinesi ile rutin ve doğru bir şekilde ölçülebilir mi?

Tıpkı görüşme-randevu oranınızı ölçmek gibi; İş randevusu için kaç kez sorduğunuza karşı kaç kez başardığınıza göre, teklif rasyonuna ilk randevunuz, onu aynı zamanda temel bir satış performansı yetkinliği yapan önemli bir performans göstergesidir, çünkü ilk randevunuzun amacı satış sürecinizi ilerletmektir. bir sonraki adıma. Bu bir gösteri, saha ziyareti, anket veya teklif olabilir.

Bir Sonraki Adım hedefinize ulaşmak için 1. randevu satış sürecinizi gerçekleştirme derecesi ölçülebilirdir ve 1. randevu metodolojinize ve sürecinize paralel olarak size yetkinlik seviyeniz için tanısal geri bildirim verecektir.

Gelir hedeflerine bağlı gerçekçi bir performans karşılaştırması belirleyebilir misiniz?

Satış performansı yetkinliklerinizi, hedef olası müşteri görüşmelerini randevulara dönüştürmek, 1. randevuları satış sürecinizde bir sonraki adıma dönüştürmek ve ardından işi buradan kapatmak olarak teşhis ettiğinizi varsayalım. Böylece (3) satış performansı yetkinlikleri; Görüşme-randevu oranı, 1. randevu-teklif oranı ve kapanış oranı.

Takımın arzu edebileceği ve kendilerini ölçebileceği gerçekçi performans kriterleri belirlemeye nasıl başlarsınız?

Bunu yapmak için (3) daha fazla satış performansı rakamına; satış başına ortalama geliriniz, aylık gelir hedefiniz ve haftalık etkinlik sayınız. Haftalık etkinlik numaranız, (3) satış performansı yetkinliğinizin ve aylık gelir hedefinize paralel olarak satış başına ortalama gelirinizin bir türevidir.

Bu, belge yönetimi endüstrisindeki bir satış müdürü örneğidir. Ekiplerinin satış başına ortalama geliri 3400 $ ‘dır. 1. randevuyu teklif oranına% 65 olarak devam ettirmesi gerektiğini hesaplıyor. Kapanış oranı% 40 olarak belirlenmiştir. Aylık bireysel gelir hedefleri 25.000 $ ‘dır.
Bu performans sayılarının türevi, ortalama olarak temsilci başına (7) yeni randevu içeren haftalık bir etkinlik hedefidir.

Sırada gerçeklik kontrolü var. Bu performans rakamlarının karşılanması gerçekçi mi? Tüm kriterleri karşılamak ve performans oranlarına ve faaliyet hedefine ulaşmak için gerekli beceri setine ve destekleyici araçlara sahipler mi?

Değilse, kıyaslama ölçütlerine göre hangi ayarlamalara ihtiyaç var ve bunları başarmak için hangi eğitim gerekiyor?

Her bir temel yetkinlik etrafında Pin-Point Eğitimi ve Güçlü Rutinler uygulayabilir misiniz?

Eğitimin ne olduğunu biliyoruz, ancak eğitimin neden başarısız olduğunu anlıyor muyuz? Zamanında eğitim bir seminer veya tek seferlik bir etkinlik DEĞİLDİR. Öğrenme ve uygulama için uygun yapılar, yararlı kısa vadeli hedefler tanımlama, ilerlemeyi ölçme, takip ve destek için kalifiye eğitmenlerle yakın çalışma ve en önemlisi Yukarıdan aşağıya örgütsel bağlılık gerektirir.

Zamanında eğitim, uygun performans karşılaştırması gerçekleştirilinceye kadar bir seferde bir satış performansı yetkinliğine odaklanır.

Dolayısıyla doğrudan gelire (veya nihai sonucunuza) bağlı olduğunu, iyileştirme için eğitilebilen ve kolayca ölçülebilen bir beceri seti olduğunu söyleyebiliyorsanız, Satış Performansı Yetkinliğidir.

Belki bir golf benzetmesi, Temel Yetkinlikler İşinin gücünü göstermeye yardımcı olacaktır. Kronik bir dilime sahip, kendi kendini iddia eden fakir bir golfçü, dilim umarım ortaya atacak şekilde çim sahadan uzağa nişan alarak duruşunu ayarlayarak sorunu düzeltmeye çalışabilir.

Aksine, ısrarcı bir dilimi olan düşük handikaplı bir golfçü, tutuşunu ayarlayarak, kalçalarını döndürerek veya vuruşlarının yayını ayarlayarak sorunu çözebilir. Başka bir deyişle, iyi golfçüler, çevresel unsurları ayarlamaya karşı salınımın temel yetkinliklerini ele alır.

Golf sahası dışında, satış alanında, sizin için fırsat, yalnızca kotayı takip etmek değil, satış performansı yetkinliklerini ve performans ölçütlerini belirlemek, eğitmek ve ölçmektir.