Her yüksek teknoloji pazarlama yöneticisinin bilmesi gereken bir pazarlama modeli varsa, o da Teknolojiyi Benimseme Yaşam Döngüsüdür (TALC). TALC, satış personelinizin ürünlerinizi ve hizmetlerinizi pazarlarken karşılaşabilecekleri potansiyel müşteri zihniyetlerini tanımlayan paradigmadır. Ve her şey teknoloji uzmanlarının kendileriyle başlar: Yenilikçiler.
Yenilikçiler, yüksek teknoloji ürünlerini ve hizmetlerini pazarlarken karşılaşabileceğiniz ilk pazardır. Bunlar, yukarıda gördüğünüz eğrinin en sol tarafında vurgulanan kişilerdir. Yeni bir teknolojiye ilk atlayanlar olmayı seviyorlar. Ve iyi bir nedenden ötürü: onlar teknoloji uzmanıdırlar.
Bu teknoloji meraklıları bazen başka isimlerle anılır. Teknisyen, bilgisayar meraklısı veya pervane kafası gibi şeyler. Teknoloji ürününüzü sadece havalı olduğu için takdir edecekler. Oh, ve eğer şimdi kullandıklarına göre bir avantaja sahip olursa, çok daha iyi.
Geoffrey Moore’un dönüm noktası niteliğindeki kitabı Crossing The Chasm’da dediği gibi,
Onlar [Yenilikçiler] korkunç dokümantasyonunuzu, korkunç derecede yavaş performansınızı, işlevsellikteki gülünç ihmallerinizi ve ihtiyaç duyulan bazı işlevleri çağırmanın tuhaf derecede abartılı yöntemlerini affedecekler – hepsi de teknolojiyi ileriye taşımak adına.
Erken benimseyenlerin dikkatini çekmeden önce yenilikçilere pazarlamalısınız. Ve bu iyi bir şey: Bu adamlar, ilk benimseyenlere onay verecek kadar teknoloji bilgisine sahipler.
Dolayısıyla, tüm haklara göre, bu grup pazarlaması oldukça kolay olmalıdır. Yine de, yüksek teknoloji şirketlerinin onlara pazarlama yaparken her zaman tekneyi özlediğini görüyorum.
B2B Metin Yazarlığı: Yenilikçilerin Dikkatini Çekme
Yenilikçiler önce teknoloji sorunlarını önemsiyor. İşle ilgili konuları umursuyorlarsa (kuşkusuz çok azı ilgileniyor) çok uzak bir saniyede tartılıyorlar. Dolayısıyla, iş avantajları yenilikçilerin dikkatini çekmez.
Dikkatini çekecek olan şey yeni teknolojidir – yeni, geçerli olan kelimedir. Daha önce hiç yapılmamış harika bir şeyi başaran yeni bir widget alan ilk kişi olmak istiyorlar. Widget’ınıza ilk el atanlar arasında oldukları sürece gizlilik sözleşmenizi imzalamaktan mutlu olurlar.
Yenilikçiler, şirketteki en gelişmiş beyinlere sahipler (gerçekten de var) ve bunu biliyorlar. Öyleyse onlara nüshanda söyle. Onlara, çığır açan teknolojinizin şüphesiz dünya için ne anlama geldiğini gerçekten takdir eden özel bir gelişmiş mühendisler grubunun parçası olduklarından bir kelime resmi çizin.
Yenilikçiler hakkında bir şey daha var: Kurumsal Amerika sınırları içinde yaşamak zorunda olduklarını biliyorlar. Ancak bu, sevmeleri gerektiği anlamına gelmez. Açıkça itiraf etmeseler de, yatırımın geri dönüşü kadar sıradan bir şey talep ederek yaratıcılıklarını sınırlayan takımlara karşı keskin bir küçümseme var.
Bir sonraki makalemde, geçmişte çok iyi çalışan bu Yenilikçilere yazdığım doğrudan yanıt metninin bir örneğini vereceğim. Bu dizinin 2. Bölümünü izleyin.
GIPHY App Key not set. Please check settings