Bazen en iyi çözümler, en basitidir. Soğuk aramalar yaparken ilişkilere odaklanmak bunlardan biridir. Bizi gerçek tutar ve soğuk arama yapma korkumuzu ortadan kaldırır. Gerçek insanlar gerçek şeyler hakkında konuşuyorlardı. Konuşmaya ilgi duyduk ve gösteriyor.
Çoğumuz soğuk aramalar yaparken “satış elemanı kişiliğimizi” takmayı sevmiyoruz. Ancak bunun gerekli olduğunu düşünüyoruz, çünkü satışı yapmak için eğitildik. Ve yine de, onunla gerçek bir bağlantısı olmadan, canlı, nefes alan bir insanla etkileşime giriyorlardı. Çoğu zaman sahte geliyor ve çoğu zaman öyle.
Bu yapay rol, üzerimizde büyük bir stres yaratıyor ve soğuk arama konuşmalarımızı sabote ediyor. Gerçek olmadığımızda, satış gündemimizin olması diğer kişi için kırmızı bir bayraktır. Bu neredeyse herkesi “tetikte” kılıyor. Bizimle hiç tanışmadılar ve muhtemelen manipüle edilmekten çekiniyorlar.
Soğuk aramaların çoğunun, işleri satışa doğru “ilerletmeye” çalıştığımız anda başarısız olduğunu hiç fark ettiniz mi? Sanki savaşa hazırlanıyor gibiydi ve gerilim bizi ilerletiyor.
Ancak aradığımız kişi bizi tanımıyor. Empoze etmeye çalışan ivme onu savunma pozisyonuna sokar. Kendilerine hizmet eden bir gündemi olabilecek potansiyel bir “davetsiz misafirden” kendilerini koruyorlar.
Peki daha olumlu bir şeye nasıl geçebiliriz? Satıcılıktan çok ilişkiye odaklanarak başlıyoruz. Yeni biriyle tanışma beklentisiyle arıyoruz ve size hizmet edip edemeyeceğimizi öğrenmek için keyifli bir sohbet için sabırsızlanıyoruz. Bu zihniyet inceliklidir ancak diğer kişi tarafından güçlü bir şekilde hissedilir.
İlişki kurmak, soğuk arama sohbetlerimizi ve kendimizi insanlaştırır. Daha az yapayız. Soğuk arama konuşmaları daha doğal hale gelir. Ve insanlar daha sıcak ve ilgiyle karşılık verme eğilimindedir.
Önemli olan, satışları artırmak için “ilişki kurma tekniğini” kullanmak değil. İlişkiden çok gizli bir gündeme sahip olanlar. Amacımız, diğer kişiye fayda sağlayacak bir şey sağlayıp sağlayamayacağımızı görmektir. Olmazsa, günlerini bölmeye devam etmemeyi tercih ederiz. Kısa bile olsa bu gerçek bir ilişki.
Gerçek insanlar olarak başkalarına gerçek insanlar gibi davranırken, fark inanılmaz. Her iki insan da daha rahat. Sunduğumuz şeye ilgi duyabilecek biriyle konuşmayı bekleriz. Ve yapmazlarsa, onunla geçirdiğimiz zamanın tadını çıkarırdık.
Başkaları bu rahat zihniyeti sizden hissettiğinde, sizi günlerine kabul etme olasılıkları çok daha yüksektir. Ancak bir senaryoyu katı bir şekilde takip ederseniz veya bir mini sunuya başlarsanız, aramanız hemen öncelikle kendi çıkarınız için başlatılan bir şey olarak belirlenir. Ve bu çoğu insanı direnişe sokar.
Soğuk aramada ilişki kurmanın 8 anahtarı:
1. Satış sağlamak yerine diğer kişilerin ihtiyaçlarına odaklanın
2. Potansiyel müşterinizle insan seviyesinde bağlantı kurabilmek için soğuk aramanızın sonucuna teslim olun
3. İnsan bağlantısını, yeni ve ilginç insanlarla karşılaştığınız heyecan verici bir yolculuk olarak görün
4. Yeni tanıdıklarınız gibi nazik ve doğal bir şekilde konuşun
5. Kaç kişiyi aradığınızı değil, nasıl karşılaştığınızı unutmayın
6. Sohbetin doğal bir şekilde gelişmesine izin verin
7. İkinizi de konuşmayı daha fazla sürdürmek için zaman ayırmaya değer olup olmadığına birlikte karar vermeye davet edin
8. Agresif olmayan ancak çok etkili ifadeler kullanın
Öyleyse şunu deneyin. Zihinsel odak noktanızı satıcılıktan ilişki yerine kaydırmaya çalışın. Sohbetten gerçekten keyif aldığın kişinin karşısındaki kişiye bulaştığını göreceksin. Daha az savunmacı olacaklar ve sizinle doğru bir şekilde paylaşma olasılıkları daha yüksek olacak.
İlişki kurmanın en iyi yollarından biri, insan unsurunu çok iyi taşıyan ifadeler kullanmaktır. “Merhaba, bir dakikalığına bana yardım eder misin?” Diye sorarak başlayın. En yaygın yanıt “Elbette. Neye ihtiyacın var?” Olacaktır
Bir sonraki sorunuz, örneğin masraflarını düşürmek için farklı yollara bakma fikrine açık olup olmadıklarını sormak olabilir. Çoğu zaman yanıt, “Elbette, ne tür harcamalardan bahsediyorsun?” Gibi bir şey olacaktır.
Artık ikiniz arasındaki sohbeti açabilir ve bir başlangıç ilişkisi kurabilirsiniz. Oradan devam etmek kolay ve rahat.
Bunu yaptığınızda, o kadar çok başarı ve tatmin yaşarsınız ki, bu iş yapma şeklinizi gerçekten değiştirecektir. Ve hayal gücünüzün ötesinde bir satış başarısı getirecek.
GIPHY App Key not set. Please check settings